浙企的轉型，要從重視現代銷售隊伍管理開始(1)
黃德華
2008-6-17的《經濟參考報》有這樣的報導：浙江省是“制造大省”還是“打工大省”？這篇文章描述了浙江省的溫州，今年以來造鞋企業關門70多家，不少企業沒有辦法維持。有企業算了一筆賬：一雙皮鞋原本賣5美元，可以兌換40多元人民幣，其中利潤是4元人民幣；現在人民幣對美元匯率跌破7元，只能賣到35元人民幣，4元的利潤都沒了。

在紹興，這個著名的“中國輕紡城”也面臨著巨大困擾，紡織企業的平均財務成本上升10%，紡織品上游原材料及能源價格的大幅攀升，又讓企業成本上升了35%到40%。2007年，紹興紡織業共產布170億米，總利潤約40億元，平均每米布利潤為0.2元，分攤到紡織、拉絲、織造、印染到市場管理等環節，每米利潤僅為幾分錢，相當多的企業已陷入虧損。有人形容，紹興的企業家現在已經到了“吃草根、樹皮”的時候，艱難困苦的程度甚至有點類似于當年長征過草地。由于長期研究中國的銷售管理問題，黃德華感慨極深。如果浙江省在過去的歲月里，每家企業不把自己的產品交給他人去賣，而是建立自己的銷售隊伍去賣，那么浙江省的經濟遇到的困難就不會這么嚴重。 
我們都知道，所謂的市場就是商品交易的場所，英文是marketing。浙江省是一個市場大省，浙江省很擅長建立“市場”，讓很多人來這個“市場”進行交易，周邊就會很多制造工廠，提供大量的產品，先開店再造廠，這種思路是對的。而且浙江人把這種市場建造在全國各地，乃至全球各地，如浙江城、溫州城等。浙江人把這種市場搬到了互聯網上，如阿里巴巴網、中國化工產品網等。這些思路都是正確的，但是這種做法的前提是宏觀經濟發展順利。(未完，黃德華發表在全球品牌網）

黃德華：著名管理學家，著名高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、國際勞工組織創業教育培訓師、中國創業搭檔研究專家、中國銷售隊伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領導風格研究專家、浙江大學等數家高校特聘教授、浙江數十家企業的銷售管理顧問。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔與繼任等領域研究的首創者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發現者之一。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經理和大區市場銷售總監等稱號。擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。最擅長的培訓模塊：繼任者性格與繼任、創業搭檔與性格組合、性格與領導力、性格與銷售技巧以及銷售心理學。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業家天地》《中國企業導刊》《科技智囊》《經理日報》《建材與裝飾》《調味品經銷》《中國醫藥報》《醫藥經濟報》《醫藥導報》《華夏酒報》等雜志發表論文60多篇，發表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com