銷售經理要加強銷售道德規范的管理(2) 黃德華 3，創造一個崇尚道德的銷售工作氛圍。美國心理學家阿希設計了一個實驗，這個實驗發現在群體氛圍內個體行為的變化情況，37%的實驗成員放棄了自己的正確判斷而順從了群體錯誤的判斷。因此這個實驗告訴我們，銷售員的道德行為會在組織的道德氛圍的影響下發生改變。黃德華主張，作為銷售隊伍的帶領者，對于道德的管理負有不可推卸的責任與義務。銷售經理需要貫徹執行企業的道德規范，及時彌補公司的道德規范的漏洞。對于那些遵守道德規范的事件，不斷地給予表揚與贊美。同時為銷售員工建立職業道德培訓，通過設立研討會、專題會議和類似的培訓項目，提高銷售員的道德意識，讓他們在日后的銷售活動中懂得如何進行道德決策。作為銷售高層管理者，需要建立企業具體的道德行為規范，并在遵守道德規范方面起表率作用，強化自己道德信念與社會責任感。 4，建立綜合的績效評價體系。當銷售經理對銷售員的績效評估僅僅以銷售業績為依據時，銷售員的高業績成為他們不道德行為的有效擋箭牌，銷售經理也可能對他們的不道德行為睜一眼閉一眼。如果銷售績效評價依據是多元化，而且是相互關聯的話，則在一定程度上會抑制銷售員的不道德行為。比如某項訂單的獲得，如果違反了企業的道德行為規范，那么這個訂單將被視為無效。如果某銷售員在銷售行為中，違反了社會的具體道德規范，如夸大產品信息，這位銷售員將被公開批評，績效考評時將被在總分中進行扣分，不道德行為嚴重者，將給予辭退。在銷售隊伍的晉升、推薦、與錄用中，實行道德一票否決制。對于不道德的行為，企業銷售高管需要建立明確的規章制度，給予明確的具體懲罰。銷售高管在制定銷售制度時要嚴密防范出現道德漏洞，對于已經出現道德漏洞的制度，及時更新更為嚴密的制度。銷售高管在制度中、在實踐中要公開表明道德優先原則，大力提倡“沒有道德的銷售，企業不需要”的道德信仰。 5，加強內部監督與接受社會監督。人們的行為受到監督，他們的行為就會文明得多。銷售員或銷售管理者的道德行為監督可以來自企業內部，也可以來自企業外部。1995年英國《經濟學家》雜志宣示，美國有3/5的大企業設有專門的倫理機構，在歐洲有一半的大型企業設置了企業倫理工作機構。在美國制造業和服務業前1000甲企業中，20%企業聘有倫理主管。在華的外資企業也開始設置這一職務，尤其是在華的醫藥企業。但是執行過程中，這一職務形同虛設。根本原因在于這一職務對營業總監負責，由營業總監招聘與管理。黃德華對10家外資藥企的調查研究發現，倫理經理這一職務的上司都是營業總監。沒有一家是由母公司直接來管理這個崗位。打著學術營銷的幌子從事不道德推廣的外資藥企也不少，如衛材公司鼓勵銷售員適應癥外推廣，合法劑量外推廣。而倫理經理無能無力，因為其上司就是營業部長。更為甚者，很多在華公司把這一職務當成了企業政治斗爭的場所。這也與企業的倫理管理沒有接受社會監督有關。作為企業必須建立開放體制，讓全體社會成員，包括顧客、供應商、公眾媒體、政府機構等一起來監督銷售員與銷售管理者的道德行為。作為政府要對于那些由銷售管理者帶來的不道德行為采取更為嚴厲的懲罰，因為他帶來不僅僅是其個人的不道德，而是其管理的下屬都有不道德的行為的可能。社會輿論也要更為嚴厲的宣傳這種不道德行為。對于那些揭露企業不道德行為的勇士，給予嚴格的保護與輿論法律支援。對于那些因揭露企業不道德行為而失業的勇士，給予優先解決就業的機會。把那些違反道德行為的企業進行輿論暴露并加大傳播，致使其企業有倒閉的風險。 道德問題是一個長期以來全球存在的問題，已經存在于社會的每一個角落。由于網絡媒體的發展，由于道德是人類伙伴生存的準則。企業的道德管理將是現代企業生存與發展的關鍵課題。那些由于不道德行為而成為暫時的企業明星，就好比天上的彗星，過眼云煙，很快就會消失與滅亡。而那些基業長青的企業必定是道德規范的企業。因為基業長青的企業堅定信仰：萬事皆空，只有道德不空。世上沒有永恒，只有道德才會永恒。 (完，黃德華發表在全球品牌網） 黃德華：著名管理學家，著名高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、國際勞工組織創業教育培訓師、中國創業搭檔研究專家、中國銷售隊伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領導風格研究專家、浙江大學等數家高校特聘教授、浙江數十家企業的銷售管理顧問。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔與繼任等領域研究的首創者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發現者之一。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經理和大區市場銷售總監等稱號。擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。最擅長的培訓模塊：繼任者性格與繼任、創業搭檔與性格組合、性格與領導力、性格與銷售技巧以及銷售心理學。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業家天地》《中國企業導刊》《科技智囊》《經理日報》《建材與裝飾》《調味品經銷》《中國醫藥報》《醫藥經濟報》《醫藥導報》《華夏酒報》等雜志發表論文60多篇，發表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com