黃德華先生談銷售隊伍的建設與帶領 問題（３）東方培訓在線：黃老師，銷售人員是公司與用戶之間獨特的紐帶。從公司的角度來看，銷售人員為公司帶來許多用戶使用情況的有效信息，可以幫助公司改善產品和服務；從用戶的角度來看，銷售人員的素質水平代表著公司的形象和水平。所以，建設一支高效能的銷售隊伍，是每個企業追求的目標，那么企業在建設銷售隊伍的同時，需要特別注意哪些環節？銷售隊伍的結構是又怎樣的？ 黃德華先生：這是很多銷售管理者最為關心的好問題。作為企業老總在建設銷售隊伍時，需要特別注意三大環節： 第一：建立抑制俄羅斯套娃現象的招選機制。人力資源管理中的俄羅斯套娃現象是指人們喜歡招選與自己類似但比自己“小”的人為自己的下屬。俄羅斯套娃現象的出現會導致帕金森困局，并產生苛希納現象，結果就是一代不如一代，機構臃腫，官僚主義盛行，管理成本居高不下，最后崩盤。銷售隊伍一般是流動率高的隊伍，招選機會很多，因此銷售部門是發生俄羅斯套娃現象的概率與數次最多的部門。 第二：人員搭配盡可能平衡，防止出現Topk風格匹配缺失。我們研究發現，我國很多企業的銷售總監是孔雀型風格，他所帶領的銷售隊伍整體上的行為風格也是孔雀型。這種隊伍很容易走極端，銷售方法既張揚又單一，創意多但無序，真正的創新度卻很少。與其銷售關系好的客戶也多半是孔雀型的，而那些老虎型、貓頭鷹型與考拉型的客戶卻很難與他們做生意，將近有四分之三的客戶沒能很好地開發。如果四種風格可以在銷售隊伍中相互共存、相互欣賞、相互啟發，那么事情的解決不僅僅有孔雀型的思路，還會有其他三種風格的思路。這種銷售隊伍的創新就會源源不斷，并且極富有生機與活力。 第三：銷售員需要的是訓練而不僅僅是培訓。銷售是門可以復制的結構性的技術活兒，就好比開車，開車必須經過三關“理論考試、場地考試、路上考試”，銷售也是一樣，必須經過“銷售知識學習（現在所進行的銷售培訓）、銷售技巧演練、銷售模擬演練”三關以后才可以進入市場拜訪客戶，而且還需要銷售經理周期性地現場輔導。很多企業邀請外部的培訓師培訓后就把銷售員放到市場上去，這種沒有經過訓練的培訓是一種大浪費！還有很多企業根本就不培訓，他們直接把所謂“有經驗”的銷售員放到市場中去，讓他們在市場滾打中成長，而不是在訓練中成長。結果得罪了也犧牲了很多客戶，并增加客戶的不認同感乃至反感，欲速而不達，銷售難度反而增大。我以前當銷售總監時，大力提倡并踐行“在企業內部的銷售拜訪失敗的成本，低于市場上銷售拜訪失敗帶來的成本。”“我們要通過提高銷售技能降低銷售難度！”“不抽煙不喝酒不打牌，照樣可以做好銷售！”我們每周都要進行銷售拜訪演練，我經常扮演客戶，每位銷售員都要拜訪我，他們的任務就是把產品賣給我，而我一般扮演拒絕的客戶。我以一套標準的銷售技巧來給予點評輔導其銷售拜訪過程。