從獎金方案看化妝品行業的銷售隊伍管理（1）
 黃德華 
最近在互聯網中看到化妝品行業的銷售人員的獎金管理方案，方案如下：
某產品銷售人員獎金管理方案
一、目的為保證公司銷售目標的實現、充分調動銷售人員的積極性、促進企業良性發展，做到獎優罰劣，增強公司考核和獎勵的透明度，特制定銷售人員獎金方案。

二、適用范圍化妝品行業一線銷售工作人員。

三、獎金考核時間及發放時間（一）月度獎金計算期間。上個月的1日到30日（或31日），于次月20日發放。（二）年終獎金計算期間。1月1日到12月31日，于次年的2月1日發放。

四、獎勵條件（一）銷售額。化妝品銷售人員的月度銷售額達到____元。（二）貨款回收率。貨款回收率達到____%。

五、獎金計算方法

（一）化妝品銷售人員的績效獎金管理1．化妝品銷售人員的績效獎金實行超額累計制。具體標準如下?；瘖y品銷售人員績效獎金分配表銷售額提成比例（%）3000～5000元35001元～7000元57001元～9000元69000元以上72．銷售部根據銷售人員每月工作情況，在完成個人月度銷售計劃的前提下，每月評出一名“優秀銷售員”，給予200元激勵獎金。

（二）銷售費用節約額外獎金管理1．如果銷售部的銷售費用年累計額有節約，則銷售部的相關人員可獲銷售費用節約獎勵。2．獲得銷售費用節約額外獎勵的前提是銷售收入、實收均價兩項指標都達到目標值。額外獎勵總金額為銷售費用節約總費用的5%。

（三）銷售人員異動時的獎金管理1．銷售人員入職不滿三個月，不計發年度獎金。2．銷售人員辭職或被公司辭退，按實際工作天數計發獎金，在年度獎發放前辭職、辭退的員工，不計發年終獎金。3．銷售人員當月累計請假（不含帶薪假）超過三天的，按當月實際出勤天數計發月度獎金；全年累計請假超過半個月未滿一個月，按年終獎金的80%發放；滿一個月未滿兩個月，按年終獎金的60%發放，請假超過2個月的，不予發放獎金。4．銷售人員轉正后按照轉正日期開始計發全額獎金。5．銷售人員年中因工作調動離開原崗位，月度獎金和年終獎金按在各單位實際工作時間由各單位分別計算。

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、中國銷售隊伍研究專家、中國創業搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創業教育培訓講師、浙江大學等數家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創者。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發表論文70多篇，培訓行業主要有：醫藥、生物、保健品、化工、IT、互聯網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com