建筑陶瓷企業的銷售員賣的不是陶瓷?。?）

黃德華

我們知道賣產品會越賣越死，賣產品以外的東西，尤其是賣價值，那就會越賣越活，越賣越廣。所謂的一流企業賣夢想與未來，二流企業賣標準與規則，三流企業賣品牌與文化，四流企業賣方案，五流企業賣產品。

其實任何一家成功的企業，都需要把這五個方面做好，產品是基礎，方案和品牌是發展過程，標準與未來是發展終極目標。

對于銷售員來說，也曾經有這樣的俗語：一流銷售員賣增值的希望，二流銷售員賣自己的人品，三流銷售員賣企業的品牌，四流銷售員賣整體解決方案，五流銷售員賣公司的產品。黃德華認為，其實任何一位優秀的銷售員，也都需要把這五個方面做好，就好比人的五個指頭一樣，缺一不可。增值的希望就好比是大拇指，代表了方向，是核心！因為客戶購買的不是產品本身和特點，而是產品帶給他的基本利益和效用，最終實現他們的生活（工作）價值目標。

在建陶行業，歐神諾董事長鮑杰軍先生在2005年，提出“天下無磚”的經營理念，即消費者買到的不再是一堆磚，而是一整套適合自己的整體空間解決方案！隨后，廣東陶瓷業眾多生活館的紛紛出現，“賣瓷磚不如賣空間”概念的流行，“空間整體解決方案”的大力推廣，也都與“天下無磚”殊途同歸。匯亞陶瓷的使命是為建筑裝飾工程提供最佳的墻、地裝飾解決方案，為廣大用戶營造一個健康、舒適的生活工作環境，這表明匯亞賣的是方案和空間。由此，建陶行業進入了賣空間解決方案的時代！（未完）

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、中國銷售隊伍研究專家、中國創業搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創業教育培訓講師、浙江大學等數家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創者。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發表論文80多篇，培訓行業主要有：醫藥、生物、保健品、化工、IT、互聯網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com