《銷售隊(duì)伍管理》之八：本書(shū)目錄，第一篇

第一篇 銷售隊(duì)伍管理入門(mén)
第一章 銷售隊(duì)伍管理的范圍·
1.1 什么是銷售隊(duì)伍管理
1.2 銷售隊(duì)伍是一個(gè)系統(tǒng)
1.3 銷售隊(duì)伍管理更是一門(mén)科學(xué)
1.3.1 銷售隊(duì)伍管理為什么那么難
1.3.2 銷售隊(duì)伍管理有結(jié)構(gòu)性的程序
1.3.3 銷售隊(duì)伍管理的五項(xiàng)基本職能
1.4 銷售隊(duì)伍管理與營(yíng)銷管理的關(guān)聯(lián)
1.5 銷售隊(duì)伍管理的層級(jí)
1.6 銷售隊(duì)伍管理的層級(jí)與管理職能的關(guān)聯(lián)
1.7 銷售管理的職業(yè)生涯
1.8 銷售經(jīng)理的主要職責(zé)
1.9 銷售經(jīng)理的角色
1.10 一線銷售主管的角色
1.11 銷售經(jīng)理的勝任力模型
1.12 銷售經(jīng)理的任務(wù)與技能變化的趨勢(shì)
1.13 從銷售員到銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變
第二章 人員銷售的性質(zhì)·
2.1 銷售是古老而偉大的活動(dòng)
2.2 銷售的本質(zhì)
2.3 銷售的形象演變
2.4 銷售與營(yíng)銷的關(guān)系
2.5 銷售人員的類型
2.6 銷售人員的獨(dú)特性
2.7 銷售人員的重要性
2.8 人員銷售的新領(lǐng)域--專業(yè)銷售員
2.9 人員銷售的發(fā)展
第三章 人員推銷過(guò)程·
3.1 銷售管理者需要懂得人員推銷過(guò)程
3.1.1 探查客戶--客戶在哪里
3.1.2 研究規(guī)劃--客戶有什么特征
3.1.3 接近客戶--方法與心態(tài)都很關(guān)鍵
3.1.4 需求探尋--找到客戶購(gòu)買的真正理由
3.1.5 利益介紹--用客戶的語(yǔ)言進(jìn)行銷售陳述
3.1.6 回應(yīng)異議--真誠(chéng)熱心而策略性地解除客戶的擔(dān)憂
3.1.7 獲得承諾--機(jī)智而勇敢地獲得客戶承諾
3.1.8 訪后跟進(jìn)--持續(xù)用心經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系
3.2 銷售管理者需要懂得適應(yīng)性銷售技巧
3.2.1 人類行為風(fēng)格的研究成果
3.2.2 人類行為風(fēng)格的TOPK模型
3.2.3 識(shí)別客戶的TOPK類型
3.2.4 TOPK的適應(yīng)性銷售技巧