全能督導巡店篇

前言：

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自己光會指手劃腳，說三道四，似乎不好就是我們不會賣貨，似乎上面來的總比下面的要厲害百倍……來點實際的好不？

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除了拍拍照片證明本人已來過，或者檢查檢查導購人員的儀容儀表，留意留意導購有沒有主動與顧客打招呼之類，真的不知道還可以做什么事……

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做一些預些準備好的千篇一律的諸如《服務流程》、《產(chǎn)品知識》之類的培訓，可如果碰到不買賬的導購人員讓他/她賣一件給他們看看卻又趕緊推說時間不允許…

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來了就要好吃好喝伺候著，可沒見給我的店鋪創(chuàng)造什么效益…..

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這督導，一來就動手調(diào)陳列，好不容易剛來幾個顧客，今天一天的銷售又白瞎了……我們昨天剛換回來的模特，她又換上去了，暈死，等她走了趕緊換過來！！

——來自代理商的聲音

為什么店鋪越開越多，服務和陳列的標準差異卻越來越大？

為什么店鋪越開越多，企業(yè)的利潤卻越來越少？

為什么員工工資不斷在提升，員工流失率卻越來越高？

督導帶給企業(yè)的核心價值究竟是什么？

門店是公司的基礎組成部分，也是公司對外界，包括競爭環(huán)境、市場環(huán)境、顧客環(huán)境的最直接的對話者。巡店就是為了檢查門店日常工作，加強公司對門店的監(jiān)督、管理，規(guī)范公司各項規(guī)章制度的落實;同時加強管理部與門店的溝通，及時發(fā)現(xiàn)并幫助門店解決工作中存在的問題。從而提高門店的運營能力，提高銷售，實現(xiàn)效益最大化。

培訓時間：2天

培訓對象：督導、培訓督導、業(yè)務主管、零售主管

【課程大綱】

一、     前言

案例分析——

請思考：多店管理和單店管理的區(qū)別是什么？

實戰(zhàn)解析——

請思考：如何做好多店管理？

1、督導巡店的價值如何體現(xiàn)

2、督導巡店的常見誤區(qū)

門店的聲音：

督導來了就是扣分、挑毛病，指手畫腳，影響銷售……

巡店占督導工作的70-80%，作為一個優(yōu)秀的督導，巡店到底應該怎么做呢？如何才能讓督導的巡店工作有價值，受歡迎？

3、督導巡店的幾種不同性質(zhì)及目的

4、督導巡店的路線圖安排

二、    

督導巡店前的準備

1.  

巡店前問自己：這些問題我熟悉嗎？

2.  

巡店前需要做的準備

三、    

督導巡店中

常規(guī)巡店流程步驟1：店外巡查

◆ 人流量及流向

◆ 店外陳列要素的使用

◆ 外表形象

◆ 服務技能

◆ 銷售技能

……

常規(guī)巡店流程步驟2：店內(nèi)巡查

     1、 檢查店面陳列情況

—產(chǎn)品陳列區(qū)域

—產(chǎn)品陳列空間

—產(chǎn)品、專柜陳列位置

— POP的種類及使用

—店內(nèi)陳列要素的整潔

……

常規(guī)巡店流程步驟3：如何在巡店中對店鋪進行診斷？

——店長能力如何診斷？

——門店運營能力如何診斷？

——門店服務能力如何診斷？

——門店陳列能力如何診斷？

——門店促銷能力如何診斷？

常規(guī)巡店流程步驟4：記錄及考評

常規(guī)巡店流程步驟5：進行現(xiàn)場輔導

如何根據(jù)現(xiàn)場的問題進行解決？

如何從店鋪的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題？

常規(guī)巡店流程步驟6：溝通

—向賣場負責人進行相關情況的反映

—提出有關的建議

—訂立行動計劃

—記錄并報告

其他不同巡店目的的巡視要求及工作流程

督導巡店中的注意事項

四、督導如何在巡店過程中有效幫助門店提升業(yè)績？

——提升業(yè)績的基礎是什么？

——影響業(yè)績的重要因素有哪些？

——如何從巡店過程中發(fā)現(xiàn)業(yè)績提升的契機？

——如何有效指導員工提升銷售技能和門店業(yè)績？

五、巡店后

完成記錄與報告

對相關問題進行跟進解決

六、督導巡店相關工具表格的分析應用

七、如何與經(jīng)銷商進行溝通

1、為什么與經(jīng)銷商的溝通會無效？

經(jīng)銷商關注的話題是什么？

經(jīng)銷商的心態(tài)是什么？

如何觸碰他心中那根刺？

2、經(jīng)銷商的幾種類型及應對方法

人上一百，形形色色，我們的經(jīng)銷商多是各地的精英，混跡商界多年，馳騁當?shù)兀鎸Σ煌愋托涡紊慕?jīng)銷商，如何與他們展開良好的溝通呢？

（1）   不同的客戶，我們又該怎樣去應對呢？

（2）   溝通的時間、地點、方法又應該是怎樣的呢？

（3）   出差前、出差中、出差后應該與經(jīng)銷商保持什么樣的聯(lián)絡呢？

（4）   如何在經(jīng)銷商面前為自己加分？

3、如何巧用資源，與客戶共成長？

如何讓經(jīng)銷商統(tǒng)一戰(zhàn)線，重視問題？

如何激發(fā)經(jīng)銷商的危機感和管理意識？

如果巧妙利用公司資源、物流資源、經(jīng)銷商人力資源，達成目標？

4、經(jīng)銷商溝通案例分析解疑