傳統經營模式的出路在哪里？ ——零售終端實戰培訓師歐陽海淼再次接受濟南電臺《我能贏》采訪 這已經是第三次接受濟南廣播電臺《我能贏》節目的采訪了。不過今天的情形有所不同，不是主持人單純對我的專家訪談，而是現場請來了創業嘉賓，現場進行交流，幫助創業嘉賓提升。 現場采訪節目錄音鏈接：https://ting.jnnc.com:8080/jnmusic/audioplayer.html?CatalogNumber=wstp06 創業嘉賓劉莉基本情況： 濟南百貨大樓下崗職工，2004年開始從事服裝生意，創業資金有限，經營25至45歲女性的大眾時裝，中檔為主。目前兩家店鋪，其中一家為去年貸款開的店，地址均在二三線商業圈，面積分別為30平方和100平方。有了孩子后對童裝有了興趣，店中于是就多了些小童的衣服。有朋友做個內衣的品牌代理，一面墻就做了內衣區。兩家店生意均是不溫不火。資金壓力大，很困惑。總感覺在一個圈圈里轉，始終很難突破。挺苦悶的。 了解了創業嘉賓的經營現狀之后，歐陽海淼老師現場給出了改進意見。大概內容如下。 今天時間很緊張，我長話短說。 剛才聽劉莉說了一下現在的情況，首先你的思路可能要調整一下。剛才你說有孩子所以上了一部分童裝，有朋友代理內衣品牌，所以也上了一部分內衣，等等。給我的感覺是你在以自己的需求在做生意，而不是以市場的需求做生意。 剛才說今年春夏季生意不好過，接下來6、7、8月，日子會更加難過。如果不調整，接下來可能是一個很大的創傷，很難補過來。 一、調研分析，慎重定位 首先建議重新做一個調研，進行重新定位。 雖然今年上半年整體大環境不好，但據我所知，還是有一些店鋪盈利狀況依然不錯，那么別人為什么好，你為什么不好？要找出差異點，重新整合定位。在你這個商圈，在你這個顧客群當中，到底是最需要什么樣的。即使都是女裝，年齡層也分得很細，即使風格是時尚的，也有時尚個性和時尚休閑等等，這個領域都是很細的。 不要關著門做生意，要打開門做生意。 這個打開門不是說你的店門，而是說你的心門。要走出去，打開心扉，看市場到底是怎樣的，需求是什么樣的，我的競爭對手在怎么做，慎重的去選擇我的定位。 二、敢于舍棄，明確主題 一個店肯定要有一個主題，你做的是女裝，即使店里有內衣，內衣也應該是疊起來或者陪襯在衣服里面，而不應該是占一面墻，我們做事情不能貪多，以一個為主，如果什么都做，那么什么都做不成，不要貪多。該舍棄的就舍棄。 三、重新整合，逐步改造 在做的過程中，因為你有資金壓力，這個店鋪也做這么久了，那么接下來6月還是夏裝的銷售季節，7、8月份是清理庫存的時候。那么剛好在這個時間段進行調整改造。 例如店中覺得某個品類是我盈利相對較低的品類，那么逐步舍棄它，該品類不再進貨，逐步清理掉，新空出的位置就以你想上的系列為主。現在6、7、8月可以是個調整改造期，然后通過3個月的改造，逐步在8月底九月初旺季來臨之前，秋裝全新改造完畢。主題明確下來，三個月的時間應該沒問題，一步一步來。 四、精選渠道，多款少量。 作為散貨店來說，選好定位之后，你的進貨渠道和選款很關鍵。因為本來利潤相對較低，你在進貨時一定要貨比三家，很辛苦，但很必要。在品牌公司這個角色叫buyer，買手，在公司的地位是相當重要的。然后散貨店拿貨的時候也是這樣，選款慎重。 例如：我有一個朋友，散貨店，到廣州拿貨，新店開張，拿了三天。第一天到批發市場轉了三遍，一個也沒拿，只記住；第二天拿了最滿意的款；第三天選一些相對一般滿意的款式，非常慎重，很少壓貨，全是精品。 現在大家都知道，我們穿衣服都不想撞款，顧客也一樣，而且顧客也喜歡新鮮感。進貨時，如果是女裝為主的話，一定要多款少量。盡量避免意氣用事，女人都是善變的，勤進貨，多款少量，新鮮感。 創業就是這樣，一定要用心，之前我在我能贏做過兩期節目，談過這個話題。有時間可以到“新視聽”網站去重聽一下。 不要等生意上門，要想辦法去找商機。今天一份耕耘，明天三分收獲。 五、“用做品牌的心態做散貨” 最后再給大家舉個例子，我有一個朋友，今年開始創業，做內衣，3.18號開了第一家店，5.3號就開了第二家店，盈利狀況可想而知。 訣竅：“用做品牌的心態做散貨” 用做品牌的方式去做散貨店。雖然貨品是拿的散貨，但是在店面擺貨布置上一樣很用心，盡量組合成同系列按主題擺放。然后在銷售和服務的過程中不次于品牌店，銷售人員對產品的熟知度，價格的統一程度，等等，讓顧客感覺到，雖然是散貨店，但感受到的是品牌店的服務。這自然就和其他散貨店區分開了。 不要靠天吃飯，要自己主動出擊。 面對以后的散貨店經營模式來說，尤其是房租等費用水漲船高的情況下，經營模式可能會朝以下方向發展。 1. 特色小店 只選一種風格，但把它做得淋漓盡致，做成特色的小店。 2. 做自己品牌的店鋪 里面的產品可能是散貨，來自很多渠道，沒有品牌，但這個店可能有一個很好的名字，以這個店作為一個品牌，一個招牌。 3. 平價服裝超市 例如100平方的店，可以搞成服裝超市，平價服裝超市，不還價，倉儲式陳列，明碼標價。專做低價市場，壟斷當地。 白手起家創業不容易，相信我們的創業嘉賓有今天的投入和執著，未來一定會實現你的目標。 濟南人民廣播電臺于1948年建臺，是濟南上空受眾最廣、影響最深、歷史最悠久的廣播媒體。《我能贏》是由濟南人民廣播電臺故事廣播創辦并與中華講師網合作的一檔勵志類節目，是目前山東上空唯一一檔勵志類節目，現場直播，由節目主持人采訪專家，并接受熱線觀眾咨詢。節目每天中午12：00—13：00黃金時間播出，同時在新視聽濟南廣播電臺網站及中華講師網網站都有節目回放。 本次采訪的主題是《服裝品牌加盟如何提升單店盈利》，主持人陳濱是一位非常有經驗也非常知性的主持人，在采訪過程中溝通愉快，也不時聽到雙方會心的笑聲。節目合作非常順利，現場反應不錯，主持人同時又預約了下一期的節目訪談。期待有更好的合作。 3.2號《我能贏》現場采訪歐陽海淼節目回放鏈接： https://ting.jnnc.com:8080/jnmusic/audioplayer.html?CatalogNumber=wstp06 3.9號《我能贏》現場采訪歐陽海淼節目回放鏈接： https://ting.jnnc.com:8080/jnmusic/audioplayer.html?CatalogNumber=wstp06 歐陽海淼（Daisy） 中山大學在讀MBA 國家注冊企業培訓師 TTT培訓培訓師 從終端一線成長起來的實戰派專家，精通零售行業終端管理及零售培訓，尤其擅長服務類和零售管理類培訓，培訓近兩百場次，學員上萬人次。曾開設多次訂貨會培訓，全國大區巡回培訓，店長特訓營培訓，督導系列培訓，如何提升業績，店鋪服務營銷系列課程，員工心態激勵，導購（店長）職業生涯規劃，銷售管理，VIP服務，店長領導力訓練等課程。 作為一名從終端成長起來的講師，能夠在課程中加入自己的成長心得，容易與學員引起共鳴，現場氣氛熱烈，感染力強，同時貼近終端實戰，從根本上幫助學員解決遇到的問題。 授課風格： 激情|生動|親和|實戰|震撼特色描述： 親切生動，打動學員內心，激發共鳴，解決實際問題。 擅長解決的問題： 終端員工管理、終端服務能力提升、店面管理、品牌經營等。 商戰名家個人主頁：https://www.boke28.com/Expert/Expert_12884_yes.html 中華講師網個人主頁：https://gz.jiangshi.org/Lect/person/3803/introduce.html 歐陽海淼博客：https://blog.sina.com.cn/daisyouyang