「不」是談判最好的一個(gè)字

關(guān)于談判，我們都被教育成，「雙贏」是最好的結(jié)果，雙方都要能同意點(diǎn)頭，才是好的結(jié)局。但是，這是談判最大的錯(cuò)誤。

因?yàn)槿绻愕哪繕?biāo)是要讓另一個(gè)人開心，或是避免讓另一個(gè)人生氣，那么你就專注在結(jié)果。事實(shí)是，你無法掌控結(jié)果；你無法掌控別人對(duì)你的感覺。然而，你卻可以掌握在談判時(shí)自己的行動(dòng)與行為。

這才是談判的本質(zhì)。

系統(tǒng)性決策談判（Systematic Decision－Based Negotiating），

其簡(jiǎn)稱為「不系統(tǒng)（No System）」。

        為什么是「不系統(tǒng)」？因?yàn)椤覆弧故钦勁袝r(shí)最好的一個(gè)字。如果你一開始就歡迎對(duì)手說「不」，你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)他們?cè)谡勁袝r(shí)感覺有多輕松。如果你老板在一開始對(duì)你的要求都是「不」，其實(shí)沒關(guān)系。因?yàn)榫瓦B三歲小孩都知道「不」是談判的開始，不是結(jié)果。因此，讓對(duì)方說「不」，反而可以展開對(duì)話。

不過，談判時(shí)有十項(xiàng)錯(cuò)誤應(yīng)該避免：

■不要告訴你的老板，你希望他同意－告訴他，你接受「不」。這個(gè)行為是讓你的老板知道，你是成人，愿意理性溝通。「不」，讓大家不再需要證明自己是對(duì)的、是最聰明的、是堅(jiān)韌的。

■不要情緒化。談判前先不要有期待與害怕－不要有非要升遷或加薪不可的心情，這樣會(huì)讓你比較有力量。維持心情的清明，反而讓你可以專注在對(duì)方說什么，也會(huì)讓你自己清楚自己要什么。

■不可以沒有準(zhǔn)備－若你要求加薪，你就要調(diào)查市場(chǎng)上和你同樣位置的人的薪資水平。同時(shí)你也要對(duì)自己的企業(yè)進(jìn)行研究，看看是否有什么障礙阻擋在前。譬如即將要執(zhí)行的縮編，你可以詢問老板，你可以如何幫忙解決這個(gè)問題。

■不要虛張聲勢(shì)－要讓你的老板感覺輕松，同時(shí)這樣也可以讓自己比較專注在自己的語言與行為。

■不要長(zhǎng)篇大論－用問題取代演講。你不會(huì)知道對(duì)方想聽什么，因此長(zhǎng)篇大論是沒有用的。你要問很多問題，聽聽你老板關(guān)心的是什么、目標(biāo)是什么、需要什么。他的答案可以讓你勾勒出未來的面貌，你的反應(yīng)可以根據(jù)他要的，滿足他的需求。

■不要問是非題－開放式的問題比較會(huì)讓老板吐露實(shí)情。譬如，你可以問老板，他覺得你未來的位置在那里？他認(rèn)為就專業(yè)上的發(fā)展，你最大的挑戰(zhàn)是什么？他的答案可以幫助你在談判時(shí)，找到說服他為你加薪的依據(jù)。

■不要試著達(dá)成目標(biāo)－不要想著你非得到加薪不可。你愈是想加薪，你臉上的表情愈會(huì)顯示你的需求，你就愈得不到你想要的。

■不要認(rèn)為你的任務(wù)就是要拿到更多錢－你的任務(wù)是滿足企業(yè)的需求與目標(biāo)。在談判過程中，你做的所有決定都必須是幫助企業(yè)發(fā)展的決定。譬如，加薪的目的是以企業(yè)利益為考量。舉例來說，在對(duì)話的過程中，若你了解老板正為尋求外包的管理難題所苦，也許你的專業(yè)領(lǐng)域，如知識(shí)分享或信息系統(tǒng)，能夠幫他成立另一個(gè)事業(yè)體，其實(shí)就是幫助他解決難題。

■不要顯示你現(xiàn)在的薪資是一個(gè)問題－不要在談話一開始抱怨，你現(xiàn)在的薪資不夠養(yǎng)全家、物價(jià)上漲生活變得困難等，這會(huì)讓老板解讀為你的態(tài)度問題。你要讓老板知道的是，你對(duì)企業(yè)可以提供許多解決方案，他不為你加薪是損失。

■不要下最后通牒－不要讓老板產(chǎn)生防御，要讓他感覺輕松。不要讓他覺得你們的對(duì)話是為了加薪，而是要讓他知道，你想知道他的困難，也幫助他解決困難。