《論企業家》這本書成書于四分一世紀之前，初版于1989年由人民出版社出版， 2004年三聯書店再版。令我們深感自豪的是，它的內容不僅沒有隨著時間的流失而過時，而且對當下的中國更具有理論和現實的針對性。

人類過去兩百年的經濟史，其實就是企業家創業和創新的歷史。企業家不僅為我們創造了物質形態的新產品、新技術，而且從根本上改變了人類的交往方式和價值觀念。今天我們享受著兩百年前的人們想都不可能想到產品和服務，世界變成了地球村，地理上的距離已不再是人類交流的屏障。據一些經濟學統計，200年前人類所能消費和使用的產品總數不過10的2到3次方，而今天的產品數量已得到10的8到10 次方。想想吧，從飛機、汽車、高鐵，到電視機、電腦、手機、網絡、刮胡刀、遙控器等等，哪一件產品不是企業家創新的結果呢？沒有這些，我們今天的生活將是什么樣子呢？

人類的進步來自合作。兩百年前，主導人類生活的是強盜的邏輯，是戰爭、掠奪和強權。今天，全世界大多數人口都生活在市場的邏輯中，分工和交換成為人類合作的主要形式，盡管強盜邏輯仍然不時干預市場邏輯的運作。而沒有企業家，這樣大范圍的合作是不可能的。

一個國家和地區經濟是否在發展，人們的生活是否在提高，社會是否和諧，最關鍵的是這個國家和地區人口中的企業家精神是否能得到有效發揮，企業家是否在從事創造財富的工作。中國過去三十多年只所以能取得舉世矚目的經濟成就，大量的農村勞動力轉移到城市和工廠，最重要的因素是改革開放激活了中國人的企業家精神，讓潛在的企業家變成現實的財富創造者。

企業家的兩個基本功能

下面我講一下我們企業家究竟在做什么？這也是《論企業家》這本書總結的東西。簡單地說，企業家就做兩件事：第一是發現不均衡，第二是創造不均衡。我這樣說有點學術性，但不難理解。所謂均衡就是說所有資源都得到最有效的利用，貨已暢其流，物已盡其用，人已盡其才，已經沒有賺錢的機會，每一個企業得到的收入全部要支付成本，包括土地成本、資金成本、人力成本，沒有經濟利潤可言。當然，你可以有會計利潤，可以給自己不付工資，把自己本來應得的工資變成會計利潤，但是沒有經濟利潤。

當然，現實的經濟通常不可能處于這樣的均衡狀態。所謂“發現不均衡”，就是你能發現經濟中還能夠賺取經濟利潤的機會，然后通過盈利機會的利用，糾正市場不均衡，使資源得到更好的配置。隨著這種機會被越來越多的企業家利用，你的利潤和盈利機會慢慢消失，以后又發現新的不均衡。所謂“創造不均衡”，是指這個市場已經很飽和，但是你能不能創造一個不均衡？也就是通過創造新的產品、新的技術，打破原來的均衡，找到新的市場，找到新的客戶？當然這兩個功能經常混在一塊，不是截然分開的。從這兩個方面我們理解中國企業家過去做了什么，未來應該做什么，這些后面我會講到。

企業家的三種套利方式

首先我們講一下發現不均衡。不均衡意味著有盈利的機會，所以發現不均衡就是“套利”。所有不均衡大致可以歸結為三類：第一類是跨市場的不均衡；第二類是跨時間的不均衡；第三類是產品市場和要素市場之間的不均衡。我下面稍微給大家詳細講一下。

1跨市場的不均衡

所謂跨市場的不均衡，也就是同樣的產品在不同的地方價格不一樣，比如一斤橘子四川賣五毛，北京賣兩塊，你找到這樣的機會就可以賺錢。利用跨市場不均衡套利賺錢就是商人。

要想發現市場的這種不均衡，需要好多有關不同市場供求關系的知識，過去很多不均衡的發現是因為旅游產生的。比如《貨殖列傳》里邊講孔子的學生子貢，就是利用賤買貴賣的方法在曹國和魯國之間經商賺大錢。還有“紅色資本家”阿曼德·哈默，本來是作為醫學院的一名學生參加對蘇聯的人道主義救助，當時蘇聯處于饑荒狀態，但到蘇聯之后，他發現那里有那么多寶貴的稀有動物皮毛和寶石，但蘇聯人沒有糧食吃，而美國人有大量糧食要倒掉，所以他給哥哥發一個電報，你給我收購多少萬噸糧食，我給你收購多少噸的皮毛，結果就賺了大錢，由此走上了企業家道路。

阿曼德·哈默（Armand Hammer，1898-1990），美國企業家，善于在世界范圍內發現商機。曾率先與蘇聯、中國等共產主義國家建立生意往來，因此被稱為“紅色資本家”。

中國改革開放最早的私人企業家許多就是這樣的商人，他們做的事情我們叫做“倒買倒賣”。這些企業家發現市場在地域之間的不均衡，通過倒買倒賣就賺錢。我想柳傳志先生一開始創辦聯想公司，也是因為發現了一個不均衡：計算機在國外那么便宜，到中國怎么這么貴？所以他做起了計算機貿易生意。還有像牟其中這樣的“國際導爺”，用中國的紡織品換俄羅斯的飛機。這種套利行為對經濟發展是非常重要的。重要性在哪？就在于這樣的企業家在市場當中傳遞信息，使資源得到更好的配置，糾正了市場的不均衡。但是我們注意到，當你發現市場不均衡，賺的錢越多，就越有人眼紅，就會有越多的人跟進，隨著時間的推移，賺錢變著越來越難，最后達到均衡時，就無錢可賺了。

2跨時不均衡

所謂跨時不均衡，就是你預測某種東西未來會出現稀缺，價格會上漲，而現在這個東西很便宜。此時，你現在購買這些東西，囤積起來，到未來賣掉它。這叫跨時套利，也就是投機。跨時套利很大程度上取決于企業家對未來的判斷，如果你判斷失誤，不僅不能賺錢而且會虧損。設想在春天的時候，你有證據表明由于病蟲害或氣候因素會導致小麥夏糧減產。那么，你可以選擇現在以較低的價格購進小麥，等秋天以較高的價格出售。如果你的判斷是正確的，你就可以賺好多錢。歷史上有好多這樣的例子，比如《貨殖列傳》講西周人白圭，喜歡觀察市場行情和年景豐歉的變化。當貨物過剩低廉時，他就收購；當貨物不足高價索求時，他就出售。谷物成熟時，他買進糧食，出售絲、漆；蠶繭結成時，他買進絹帛棉絮，出售糧食。他了解，太歲在卯位時，五谷豐登；轉年年景會不好。太歲在午宮時，會發生旱災，轉年景會很好。太歲在酉位時，五谷豐收，轉年年景會變壞。太歲在子位時，天下會大旱，轉年年景會很好，有雨水。太歲復至卯位時，他囤積的貨物大致比常年要增加一倍。他捕捉賺錢的時機就像猛獸捕捉食物那樣敏銳。因此，他說：“我干經商致富之事，就像伊尹、呂尚籌劃謀略，孫子、吳用起兵大仗，商鞅推行變法那樣。”

《貨殖列傳》里還講到計然告訴越王勾踐如何套利：“善于將時與用二者對照，那么各種貨物的供需就看的很清楚。……貴上極則反賤，賤下極則反貴。貴出如糞土，賤取如珠玉。”勾踐用他的方法治國十年，越國富有了，滅了吳國。范蠡用他的方法治家，賺了巨萬家產,成為當時最富有的人。還有宣曲任氏的祖先，本來是督道倉的守吏，在秦朝敗亡的時候，所有豪杰都儲存珠寶，只有他儲藏糧食，最后楚漢兩軍相持于滎陽，農民無法耕種天地，米價每石漲到一萬錢，任氏賣谷大發其財，豪杰的金銀珠寶全歸于任氏，任氏因此發了財。這就是企業家跨時套利的例子。

還有好多例子我這里不講了。當然今天最主要的跨時套利活動發生在金融市場上。跨時套利對平穩市場非常重要。套利行為使得預期價格的上升變成現實價格的上升，鼓勵人們節約消費，這樣也就增加了未來的供給，使得未來的價格比如果沒有套利活動時低。投機者承擔了風險，利用自己的比較優勢賺錢！

3產品市場和要素市場之間的不均衡

如果你發現市場上好多人沒事情干，好多資金沒有用處，而市場上好多東西供不應求，你只要把這些要素組織起來生產出供不應求的產品，就能賺錢。這就是要素市場和產品市場之間的套利。這樣套利的企業家就是生產的組織者。

這種套利模式在中國改革開放之后，出現得最多。鄉鎮企業家一開始做的就是這樣的事情。一些企業家將國外的二三手設備買過來，雇了一幫沒事干的農民，再聘請幾個退休的工程師，就可以賺錢。今天更大的套利就是VC和PE的套利，國際市場之間的要素套利，比如中國一些企業家有好的商業想法，但他們沒有錢，美國投資者把美國的錢拿來支持他們，就是套利。這樣的套利同樣是創造財富的，但利潤也隨時間的推移而遞減，到最后，產品價格都化解為要素成本，無利可圖。

用創新打破均衡

接下來我講一下企業家的第二個功能，也就是通過創新打破均衡。我先舉英國工業革命時的一個例子。在“飛梭”發明之前，棉紡織業從紡到織是全是手工做， “紡”與“織”之間是平衡的。但“飛梭”的發明，加快了織布的速度，打破了這個平衡，出現了嚴重的紗荒。這樣，紡紗工序的革新和新的生產節奏的產生就成為必要。1738年，約翰·懷亞特和劉易斯·保爾合作，發明了第一臺紡紗機。1768年，理查德·阿克賴特“發明”了“水力紡紗機”。1779年，塞繆爾·克朗普頓發明了走錠精紡機，與阿克賴特的機械動力織機結合，現代工廠制度誕生了，完成了紡織工業的革命！

經濟學家熊彼特在102年前出了一本書，叫《經濟發展理論》，首次提出企業家的功能是創新。他把企業家創新分為五類：引入新的產品、引入新的技術、開辟的新市場、發現新的原材料、實現新的組織形式。這五類創新模式也可以包括現在講的商業模式創新，核心是創造新的組合。

約瑟夫·熊彼特（JosephSchumpeter，1883-1950），奧地利經濟學家，創新理論的提出者，是20世紀初最著名的經濟學家之一。

無論哪方面的創新，我想最重要的就是一個問題：人們為什么買你的而不是別人的？這可以分解成兩個方面：一是怎么提高你給消費者創造的總價值。消費者不是傻子，沒有價值的東西是不會買的。創造價值需要勞動，但價值不是由勞動決定的，而是由消費者的邊際效用決定的，他愿意為你支付的價格絕不會超過你為他創造的價值；二是如何降低成本，因為只有降低成本，才能降低價格。通俗地講，一是物美，二是價廉。消費者喜歡買你的東西，無非就是這兩個方面的原因。如果你不能做到物美，至少要做到價廉，當然，最能賺錢的是既物美又價廉，所有的創新都應該圍繞這兩個方面進行。

從這個角度，我曾區分出三類企業家：

第一類企業家能夠看到消費者自己都不明白的需求，這是創造需求的企業家，是最偉大的企業家。他們不僅創造產品，其實也在創造產業，可以說所有人類歷史上，特別是過去200年里，對商業和經濟的發展做出最大貢獻的就是這類企業家。他們一定是在創造別人沒有想到的東西，消費者沒有想到東西，近代包括微軟的比爾·蓋茨、蘋果的斯蒂文·喬布斯，100年前包括愛迪生、福特等，都是這樣的企業家。

第二類企業家滿足現在市場上已經表現出來的需求，如人們喜歡吃可口的東西，喜歡經濟實用的車等。如果你能更好地滿足人們的需要，你就可以賺錢。

第三類企業家按訂單生產，技術規格都是別人規定的，保質保量生產出來就行。這類企業家通常是第一類和第二類企業家的供應商，并不直接服務于消費者。

全世界第一類企業家都是極少數的，第二類、第三類企業家居多。中國第一類企業家就更是鳳毛麟角。未來我想可能會不一樣，其實現在已經出現了第一類企業家，就是創造出消費者沒有想到、而拿到以后高興得不得了的東西，像馬化騰這樣的人就屬于這類企業家，他的微信就是這樣的產品。

而要做這一點，最重要的就是對人性的理解。其實偉大的企業家都是對人性有深刻理解的人，如果沒有對人性的深刻理解，馬化騰不可能做出微信這樣的產品。

企業家要對人性有深刻的理解，市場調研是需要的，但這是對一般企業家而言。我們必須認識到，最偉大的企業家做的事，這個市場根本沒有，你根本沒有辦法做市場調研。

創新是連續的過程，而不是突然跳出來的。從這個意義上講，創新也包括模仿，或者說模仿與創新之間并沒有嚴格的界線。中國企業家過去所做的創新基本是模仿式創新。但真正的創新是沒有可模仿的對象的，只能靠想象。所以，企業家的想象力很重要。

與前面講的發現不均衡所帶來的利潤不一樣，創新的利潤曲線是這樣的：創新一開始利潤是負的，所有新產品開始都是虧損的，聽說京東商場現在都沒有賺錢；但隨著市場擴大，就開始賺錢了，利潤不斷上升，但是到一定的時點后，模仿你的人越來越多，你賺錢的能力就越來越小。

所以，會創新的企業家總在產品還在賺大錢的時候，就開始投資于下一個可能賺錢的創新，只有不斷創新，才有持續的利潤可賺。還是用馬化騰例子，QQ仍然高漲的時候就推出微信，微信一定程度上就是替代QQ，甚至打敗QQ。企業家有這種意識的話就可以有持續的創新能力。有一些企業在自己的產品銷售最好的時候滿足于欣賞自己的利潤，以為可以“一招鮮吃遍天”，結果過一段時間就可能消失了。

創新就是把一個想法變成一個市場

所有的創新最初都只是一個想法而已，但是這個想法一定與眾不同，也就是大部分人不會想到；即使你把這個想法說出來，大部分人也不會認同，認為完全不可能。這是創新的第一步。問題是，你有這樣與眾不同的想法，有沒有可能最后變成消費者愿意買單的產品？有些人有這種想法，但是他沒有把它變成消費者愿意買單的東西，這不是創新，只是發明。發明申請的專利可以放在那里給人看，企業家創新不是給人看的，一定要最后有人樂意買單。

前面提到，200年前人們消費的所有產品就是10的2到3次方，今天是10的8到10次方。這么多的新產品都是由企業家的想法變來的。有些例子大家可能覺得都過時了，但是它們所揭示的真理并沒有過時，所以我覺得今天的企業家，仍然有必要看看200年前英國工業革命是怎么出現的，當時的企業家是怎么創新的，看看30年前企業家怎么做，等等，這些案例對我們同樣有啟發。

比如嬰兒尿布，1956年的時候，只占1%的市場，因為價格太高，人們只有在出外旅行時才使用。寶潔公司的想法是，它應該變成日常使用的產品，普通人家都用得起。要把這個想法變成市場，關鍵是降低價格。如果價格降不到六美分以下，這個產品就沒有市場。寶潔公司為一次性尿布投入市場花了十年時間，不是因為技術上難以生產，而是因為需要大量的創新才能降低成本。花了十年時間把成本降低到3美分，市場價格賣到5.5美分，這個市場就普及了。

130多年前，膠片照相技術只是喬治·伊斯曼（George Eastman）的一個想法而已，要讓這個想法變成市場的關鍵是使普通消費者都可以買得起，而且不需要專業技術知識就可以使用。柯達公司生產出了這樣的照相機，把膠片預裝在相機里，消費者拍完相后把相機寄回去，柯達就幫你洗出來，再把裝好新膠片的相機寄給你。它在廣告里說“你只要按下快門，其他事情都由我們替你做”，由此家庭照相機就普及開來。當然我們知道，數碼相機出現以后，膠卷被替代了，柯達本身也被替代了。

1956年索尼公司生產出第一臺錄像機時，要賣到2000萬日元（相當于55000美元），否則就無利可圖，所以只有專業公司才能使用它。索尼創始人想把它變成普通人都能用的東西。怎么實現呢？就是降低成本。盛田昭夫要求生產出價格200萬日元（5500美元）的錄像機。但成本降低到原來的十分之一的時候，他又要求生產出20萬日元（550美元）的產品，最后做到了，家庭錄像機就普及開來。把價格降低到原來的1%，這就是盛田昭夫的想法。

刮胡刀很早就有了，但100年前人們使用的刮胡刀都是折疊式的，價格高，用起來既不方便又不安全，推銷員出身的吉利（King C. Gillett）想到應該生產這樣的刮胡刀，既刮起來舒服，又成本很低，用一次后就可以扔掉。他找技術專家咨詢，都認為不可能，但他努力十幾年做到了，現在吉利公司仍然是刮胡刀市場的主導者。

100年前，沒有人想到汽車應該是普通人消費的產品，福特有一個想法，一定讓汽車變成大部分人使用的東西，所以他引入汽車生產線，生產出廉價的T型車，不僅改造了汽車業，而且改造了整個制造業。

史密斯（Frederick Smith）創辦聯邦快遞公司時的想法是：任何一個東西能不能今天交給你，明天就送到對方手里？當時的郵政需要一個禮拜的時間，他的想法從技術上不太可能，所以他的那篇耶魯讀書時候的課程論文，老師只給他打了C，就是剛及格分數。然而就是這個論文里的思想，后來變成聯邦快遞公司。

40年前，沒有人想到每個家庭和每張辦公桌上都會有一臺計算機，只有比爾蓋茨想到了，他才創造了軟件產業。

我們還可以舉許多這樣的例子，包括國內像阿里巴巴、騰訊、百度、奇虎360等很多優秀的公司。我要說的核心觀點是，創新就是一個想法而已，問題是你有沒有辦法把這個想法變成消費者愿意買單的東西？

從套利到創新

企業家一定要賺錢，不賺錢就不是企業家，但企業家做的是具有很大使命感的事情，而不僅僅是為了賺錢。創新型的企業家比套利型的企業家快樂的多，因為他為改變這個世界所做的貢獻更大。

做到這一點，你要有敏銳的嗅覺，要有豐富的想象力。你對未來的判斷很重要，凡是成功的企業家都是看未來看得比較遠、比較準的。現在市場上暢銷的新產品，是三十年前想都不敢想的東西，同樣可以說今天根本不敢想東西，恰恰變成二十年以后市場上的主流產品。這就是企業家要想的問題。

用我前面講的框架看，過去三十年中國企業家做的主要是套利和模仿，未來套利模式不會像以前那么奏效，因為套利空間越來越少，投機倒把的空間越來越少，模仿空間也越來越少。未來只能靠創新，創造新的產品、新的市場、新的技術。這就是中國企業家面臨的挑戰。

對未來經濟增長的預測

中國企業家面臨的挑戰與中國的經濟轉型有關。下面，我對未來增長做一個基本的判斷。第一個判斷是，中國經過35年高速增長之后，未來中國經濟的增長會有一個趨勢性向下調整；第二個判斷是，中國經濟經過過去五年的強刺激政策后，未來幾年會面臨很大的困難甚至可能危機。

為什么中國GDP增長率會往下降？從改革開放開始到現在，中國經濟的發展主要靠模仿和套利帶來的資源配置效率的提升，這就是后發優勢。今天中國企業所使用的技術，很少是我們自己原創的，而任何西方產生的技術、產品，只要拿過來“山寨”一下，就可以在中國找到市場，就可以賺錢。過去三十年我們走過了西方200年走的道路，為什么？主要原因是，人家在前邊你在后邊，人家在修路你在走路，所以我們的經濟可以說是寄生性的經濟，寄生在西方市場經濟所發展起來的技術、管理基礎之上。但隨著西方積累的技術被利用，差距變得越來越小了，后發優勢越來越小，意味著我們的進步會越來越慢。

2009年之后，為了應對全球金融危機，中國政府實行強刺激的宏觀經濟政策，給我們惹來一身病，特別是由政府主導、國有企業主導的投資，靠大量的貸款支持的經濟增長，是沒有辦法持續的。企業家應該認識這一點：我們生產的任何一個東西，最后都是由最終消費者付款的。也許你生產的只是一根螺絲釘，但是安上螺絲釘的那個商品如果沒有人付款，最后螺絲釘也不會賣出去，你就會虧損。2009年后為刺激經濟所作的投資，大部分是為了當年的GDP而由信貸支撐的，而不是為了消費者創造價值、為了未來價值增長、財富增長投資，這個模式是沒有辦法持續的。幾十年前哈耶克就打了一個比喻，靠信貸維持增長就像抓住老虎的尾巴，只有兩種選擇：一種是把老虎尾巴放開，這時候老虎返過來把我們吃掉；第二種是我們緊緊抓住老虎尾巴，跟著老虎跑，直到最后被累死。我們今天就處于這樣一個狀態，我理解，2013年年6月份政府認識到不能繼續靠信貸刺激經濟持續增長，所以想稍微放開老虎的尾巴，結果就鬧起了“錢荒”，只好又趕緊重新抓起老虎尾巴。但這個老虎尾巴還能抓多久？我覺得時間非常有限。

當然，無論趨勢性問題還是周期性問題，都是事在人為。中國經濟增長還是有巨大的潛力，最大的潛力是我們的市場規模。沒有一個國家在經濟工業化、城市化時具有這么大的市場。200年前英國工業化的時候，其人口只占世界人口的1%多；100年前美國人口只占世界人口的5.8%。我們的人口占世界20%，這是一個巨大的市場優勢。過去我們利用這個市場優勢，但是利用得不充分。如何挖掘中國國內市場，是未來發展的關鍵點。如果利用好，我們仍然會有比較高的經濟增長。

核心問題是，開發國內市場靠什么？不是靠政府政策。靠政府刺激內需，我覺得完全是誤導，甚至是根本錯誤的。開發市場靠誰？靠企業家！只有企業家精神才能使中國國內市場潛力得到真正的開發。

市場有廣度和深度之分。市場的廣度決定于人口規模，市場的深度決定于人均收入水平。中國企業家過去主要關注市場的廣度，我認為未來市場的深度更重要。人口大國市場廣度很大，也可能使企業家不注意開發市場的深度，也就是做大每一個產品的附加值。

但是，我們必須看到，中國的經濟體制和政治體制仍然大大束縛著企業家精神，中國企業家的生存環境仍然非常惡劣。政府對經濟的過度管制，國有企業的主導地位，私有產權得不到有效的法律保護，這些因素不僅阻礙著企業家創造力的發揮，而且誘使一些企業家偏離企業家的本分，熱衷于從事尋租和非生產性活動，由此帶來了嚴重的腐敗和收入分配不公，也敗壞了社會道德風氣。許多企業家做的仍然是套利活動，而不是創新活動，這對中國下一階段的發展是非常不利的。

(本文摘自作者為《企業家：經濟增長的國王》第三版寫的序言，該書由張維迎和盛斌合作，北京世紀文景文化傳播有限責任公司2014年出版。)