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馮鵬程:融資的藝術：選VC還是戰略投資人---資本運營投融資專家講師馮鵬程教授

戰略管理

2016-01-20 8447

(Mark Suster 曾經經營過兩家公司，在2007年將自己的公司賣給 Salesforce.com 后加入Upfront Ventures 成為其合伙人，開始了自己的風投生涯?！溉谫Y的藝術」系列文章是他針對創業公司在融資各個階段時遇到的問題所寫，內容包括萬象。)

昨天我和一位有趣的創業者共進午餐，他正在進行 A 輪融資，我們在餐桌上的一個話題就是「戰略投資者來了」。我就像土拔鼠日里的土拔鼠一樣，一遍又一遍地在不同場合談起戰略投資者這個話題，還寫了大量關于這方面的文章，而對我自己來說，其實我創辦的第一家公司中就有兩個戰略投資者參與其中。

既然大家對這方面的知識感興趣，不如我就來寫一篇文章告訴大家應該如何正確看待戰略投資者這個問題吧，只要你創業，遲早都會考慮到這一問題。

「戰略投資人」是誰?為什么你需要將其打上引號?

人們通常認為戰略投資人和獨立運作的風險資本投資者是不一樣的，前者是來自于創業者所在的行業中的大公司。我之所以給戰略這個詞打上引號，是因為那些戰略投資者通常是沒有什么戰略可言的，因此也可以說這是一個充滿了矛盾的稱謂。有不少連續創業者正是栽在了所謂的戰略投資者手里。

但是他們承諾會給我的公司帶來巨大的收益，還會讓我的公司得到行業認同，甚至有可能他們有一天會買下我的公司呢?

是的，我都明白。微軟公司也總是向用戶保證他們的下一版本的 Windows 將會更快捷好用，結果我們還不是一次次被愚弄。戰略投資人會向你承諾在市場營銷、銷售、分銷渠道、集成產品開發上對你提供幫助的時候，聽上去確實很誘人。他們確實也有可能是真的想要幫助你，但是在公司里做投資的人是很難向做產品或者做市場的人發號施令的。殘酷的現實是在一個大公司中，他們的核心業務并不是做投資。正因為如此，大公司中的主要工作是被核心業務所驅動的，而不是那投向你公司的 500 萬美元。如果將大公司的業務比作一只狗，對你的創業公司進行投資不過是狗尾巴而已。

好吧，可能他們確實幫不上什么忙，但是大多數 VC 也未必更有用，他們二者有何區別?

這是一個好問題。確實有很多 VC 會言過其實地夸大他們在公司推介、戰略建議以及人才招聘上對你的作用。但是這還算是善意的夸口，而戰略投資人卻會給你帶來一些負面影響：

1、你并不是他們的核心業務——他們的投資熱情是搖擺不定的

當年景好的時候，「戰略投資者」就想要進行一些投資，他們會為創業公司投錢并且給出一堆承諾。而當經濟不景氣的時候，他們會立即停止所有的投資活動。當然了，VC 也是這么做的，但是做的不會這么過分。畢竟投資才是我們這些 VC 的核心業務，我們停止了投資也不能去干別的啊。

2、他們把核心業務看的比你的公司更重要——這也是理所應當的!

這是我親身經歷的事情。我的第一家公司中就有兩位戰略投資者，其中一個是我們董事會里最勤奮工作的人，他也受到了大家的尊敬。同時，他還是一家價值 60 億美元公司的老板!我很喜歡和他共事，在這個過程中我學到了很多東西。他竭盡全力地去平衡自己的需求與我們的需求。他是打著燈籠也難找的好人，我認為他是真的非常在意我能否成功。他不是職業做風投的，他本來就是一個大人物。在我不得不砍掉工程師團隊的時候他感到左右為難，因為相比于自己的投資，他更看重我們產品的價值。當我們準備賣掉公司的時候他也非常地猶豫，他不想要別人買下我們的公司，因為他認為換成別人不一定能夠帶領產品繼續前進。

而我的另一位戰略投資人簡直就是一場災難。在對我們進行投資的一個月后，這位仁兄離開了自己所在的公司。接管這筆投資業務的人直接了當地對我說：「我從來不相信我們應該投資一家網絡公司。我會出席你們的董事會，但是不要問我任何問題?！高@句話說得可太保守了，事實上他與我戰斗了 3 年，這期間他一直積極地妨礙著我們的工作。雖然他給我們投了錢，但是我真的是想要詛咒他。每一次我要從他那里獲取簽名或者同意的時候都像打仗一樣。大家都知道他是一位投資人，但是在推廣的時候，他從來不把我們和他自己的公司放在一起介紹出去。你可以想象一下，在他公司所在地德國，我們的生意是如何難以開展。

現在回想起來，其實他這么做對于他自己的公司是沒錯的，但是對我們來說可糟透了。當你想要從「戰略投資者」那里拿錢的時候，好好想想我的這個故事。

3、很多戰略投資人在幫助創業者方面缺乏經驗

你要回答我的另一個問題就是：你要如何確認戰略投資人在投資創業公司方面具有經驗?在大市好的時候與壞的時候他們在投資方面的表現有何變化?在接受戰略投資人的投資前，要確保在能夠找到他之前的投資案例作為參考。我經常告誡創業者，你需要的是「聰明」的錢(是的，我之所以給聰明二字打上引號是因為通常戰略投資人不能像他們承諾的那樣明智)。如果你選擇與 VC 合作，那就意味著你選擇了那些將投資創業者作為自己職業的人。打個比方，如果你從一個醫生或者牙醫那里獲取天使投資，其實你就是和非職業的投資人進行合作。將這一點用在戰略投資人身上也是可行的。所以當你準備選擇戰略投資人的時候，確保你了解這個人或者這個投資團隊。

4、很多戰略投資人的決策過程極其官僚主義

和戰略投資人合作的一大問題就是投資部門并不是該公司的核心，他們不具有決策權。作為一個 VC，當遇到了棘手的問題時，我也需要合伙人的支持。但是注意了，我只有 3 位合伙人，并且他們每天的工作就是處理投資中出現的各種情況。想象一下你的戰略投資人在做出任何決定的時候都必須給掌管了 200 億美元大公司的 CEO 打電話，這個電話的內容僅僅是關于要不要批準關于你的創業小公司的兼并或者出售問題。這太可笑了。

5、你的潛在顧客將會變成競爭對手

你接受了來自行業老大的投資，這簡直太好了，因為現在你得到了信用的背書。但是猜一猜在行業老二到老十的眼中你成為了啥，是的，在他們眼中你就是邪惡帝國的小走狗。這會讓你很難再和他們做生意，還會促使這些人成為你的競爭對手。我知道你會向他們解釋說這個巨頭只占你們公司不到 20% 的股份，但是要記住，你面對的不是風投，他們不會用投資的觀點來看待這個問題。他們只會將你看做是競爭對手的產業帝國的延伸，假如和你合作，一切的信息都會經由你流向他們的競爭對手。

6、當你想要出售公司的時候很難得到公平的報價

因為會發生第 5 點中提到的情況，所以如果你覺得已經很難再把產品賣給競爭對手了，自然就會想到要出售公司。沒錯，出售公司這種決定在創業者中是很常見的。但是對任何一個公司的并購部門來說，每天已經忙的要死，他們不會想要引火上身收購你這種行業老大在其中占了 20% 股份的創業公司，通常他們連考慮都不會考慮。此外，許多公司并購都發生在你已經成為了大公司的合作伙伴之后，所以你可能在準備賣公司的時候已經經歷了第 5 點中提到的種種阻礙。如果你轉而向投行咨詢，他們會告訴你可以給你一個最優折扣價，然后你出于「戰略」考慮，不得不把公司以這個價格賣給他們。

看到這里，我還應該考慮接受戰略投資人的錢嗎?

在有些時候，接受戰略投資人的錢還是有意義的。我個人推薦你在以下的情況中考慮戰略投資人：你已經完成了 A 輪或者 B 輪融資，業務進展順利，整個公司已經從初創階段走了出來。戰略投資人需要避開創業公司千頭萬緒的初創階段，因此初創階段中創業公司可能會需要快速轉變方向，而戰略投資人不一定能跟得上這種節奏。同時，創業公司在初創階段多融幾輪資比較好，不要過早考慮戰略投資人。

另一種我比較推薦的做法就是找到 3、4 個戰略投資人進行投資，這樣他們誰也不會將你的公司看成是另一家公司的分支。采取這種做法你未必能將最具威脅的競爭對手變成合作伙伴，但是這能夠幫助你和多家公司建立起密切的聯系，因此也就不會被當作是行業老大的走狗了。同時，這種做法也能夠讓你保持在董事會里的發言權。

你還應該在接受戰略投資人之前進行盡職調查，可能你會發現他們對于投資就是門外漢。當然，你也有可能發現他們已經有 15 年的投資經驗，受到了創業者的喜愛，并且對創業者也很友善。所以，如果你得到的反饋都是不錯的，這時候就應該確保自己已經完全明白在接受了戰略投資者的投資之后將會面對的一切風險。

有沒有比較好的戰略投資者?

當然有。有不少公司下屬的投資基金的結構和風投相差無幾。光我知道的就有三家不錯的投資團隊，我很尊重他們，并且從各方聽到了關于他們很好的評價：Steamboat(隸屬于 Disney 公司)，Comcast Interactive Capital(CIC)以及 Intel Capital。我相信還有更多的優秀的戰略投資人。我必須指出的一點是這三家投資基金對于 VC 市場都深謀遠慮，富有經驗，并且在決策方面他們是完全獨立于母公司進行的;他們更加渴望從自己的投資中獲取收益，而不僅僅是為母公司的核心業務添磚加瓦;他們的內部結構和 VC 相似，因此也吸引了大批頂尖人才，他們也不會向你過分承諾自己背后的母公司會如何造就你。因此，在投資市場中大家對于這幾家投資基金都是另眼相看的，他們是真正的不需要被打引號的戰略投資者。

-----源于網絡

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