促銷的技巧與藝術

　?。ㄒ唬?、促銷中的MAN原則

　　一個優秀的促銷員經過長期的工作經驗積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作出準確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出以下分類：

　　A：漫不經心、隨便看看的；

　　B：有購買意向，前來打聽價格的；

　　C：想購買但還存在猶豫心理的；

　　D：能夠作出決策、馬上購買的。

　　如果能作到這一點的話，那么就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權的人花費太多的時間。要注意擁有購買力（MONEY）的人、購買決定權（AUTHORY）的人、購買需求（NEED）的人，以上稱之為MAN的原則。要學會如何觀察，通過MAN的原則：一個成功促銷員是能夠看出MAN原則的高手。

　　我們的目標消費群是中學生，由于我們的產品價格比較高，所以學生單獨購買的可能性不高，家長陪同購買的可能性比較大，特別是媽媽陪同的比率在80%以上。這一階段的女性的消費特征是：精打細算、辦事認真、愛嘮嘮叨叨、斤斤計較、比較難對付。

　　對付這樣的消費者一定要有耐心，針對其消費特征進行促銷。

　　在促銷中可以采取以下策略：

　　對付精打細算的：可以采取施以小恩小惠贈送其一些小禮品

　　對付愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄

　　對于愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題

　?。ǘ?、AIDA促銷法講解

　　在確定顧客的身份之后，接下來可以遵循AIDA法的順序開展一系列的促銷工作，促銷員要做的就是把AIDA的每一步做好。

　　AIDA——注意，興趣，欲望，行為。

　　許多促銷方法都跟隨著AIDA順序，每一個促銷員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時，需要考慮運用這個過程?！?

　　AIDA促銷法介紹：

                       引起顧客注意：A（attention）

                       提高顧客興趣：I（interest）

                       激發購物欲望：D（desire）

                       促成購買：        A（action）

　?。ㄈ?、DIPADA推銷模式講解

                        準確發現顧客的需求與愿望

                 把顧客的需求與所推銷的產品結合起來

                   說明所推銷的產品正是顧客所需要的

                                   說服顧客接受產品

                                   激發顧客購買欲望

                                           促成購買

　?。ㄋ模ABE費比模式促銷法講解：

　　FABE費比模式是美國奧克拉荷大學企業管理博士，臺灣中興大學商學院院長郭昆漠教授提出來的，是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過一步一步的誘導達到成功促銷的目的。

　　FABE促銷法講解：

　　F：代表產品的某項特征，特別是產品某些特殊的優于競爭對手的功能特征；

　　A：代表分析產品特征的優點；

　　B：盡數產品帶來的利益；

　　E：以真實的證據說服顧客。