最近很多朋友都反映我之前發布的“自我判定型”和“外界判定型”的顧客心理分析很好，還想繼續了解其它幾種類型的顧客分析。

其實，這些顧客分析都是我平時在授課中為學員講解的，如今是為近期會出版的圖書所整理的內容。近期將要出版的圖書中還會增加這幾種顧客的現實案例和應對方法和話術。今天，將另外六種顧客分析的理論部分分享給大家，希望大家能從中收益。

另外，歡迎大家繼續關注我近期將要出版的新書，里面的內容會更豐富、更實效、更能幫助大家提升能力。

一般型

什么叫一般型？一般型的顧客在做產品的購買決定時，需要一種整體性的說明。這種人的思維模式比較擅長或專注于掌握大方向、大原則、大的結構，一般不注重細節。在他的思維模式中，在做任何事情只要自己能夠抓住大的方向、大重點、大原則，就不會有太大的錯誤，小細節的部分不需要太去注意，這種人特別討厭去注意芝麻綠豆大的小細節事情。

顧客心理：

此類型顧客，我們簡單給他介紹后，就成交了，這樣的顧客是我們導購最喜歡的，不用說太多話，很容易就成交了，這類型的顧客就相對偏向于一般型的，購買衣服也是要求好穿好脫，方便；買鞋子也比較喜歡好穿好脫型，不太喜歡系鞋帶的款式；在生活中，對待吃飯問題也是能吃飽就行，對吃沒有太多的要求。

特定型

特定型的顧客與一般型的顧客剛好相反。這種人在做決定的時候，把所有的注意力都放在掌握細節的問題上，提出的問題也是極注重細節。通常這類人非常細心，觀察力也比較敏銳，長會看到別人看不到的細節，所以在做出購買決定的時候，會考慮到幾乎所有可以考慮或想象到的小細節。

此類型的人，本身就比較小心謹慎，有時候甚至比較挑剔，可能會問你許許多多關于這種產品相關的、很多導購都不知道怎么回答的很小很小的細節問題。例如價格、面料成分構成、織紗數等等，這種人在做決定的時候需要比較多的時間來思考、收集信息，然后才能做出決定。所以與這種人交流的時候，要更多的提供產品的相關信息，信息越細越能夠讓他放心，他也才能盡早做出購買決定，而在這里面數字的說服力是最大。

另外這類人在生活中購買其它物品，還喜歡看說明書，會仔細的閱讀說明書，再做出決定。

顧客心理：

顧客對細節比較關注同時對數字比較敏感，所以喜歡進門的時候習慣性看吊牌上的資料：一是看價格；二是看吊牌上的面料信息（面料成分和比例和功能性面料介紹等）。

當遇到這樣的顧客時，我們與顧客交流的時候，注重于細節，多注重數字上的描述。

一般型人和特定型人的區分：

我們知道，一般型的人喜歡大的方向，而特定型的人注重細節，當我們和顧客交流的時候，我們就可以詢問：“先生/小姐，我是給您簡單的介紹一下，還是詳細的介紹一下？”這樣從他的回答就很容易區分了。

追求型

追求型的顧客非常在意產品能夠帶來什么，就是最終的結果是什么。我們講過追求快樂，逃離痛苦，這類型的顧客非常在意所購買的產品能夠給他帶來哪些好處和快樂，快樂就是指利益、好處、優點等等。

在語言方面，這類型的顧客表達時，會直接告訴別人我要什么。

逃避型

逃避型的人和追求型的人正好相反，此類型的人專門逃離痛苦，在買東西的時候大部分的注意力并非產品的好處和利益，而是購買產品后能夠避免的麻煩——減少哪些痛苦或去除哪些讓他們擔心的事情。

遇到這種類型的顧客，就要強調側重點，如果沒有買這件產品會帶來哪些麻煩，增加哪些痛苦。

這種顧客有一個特點，你問他要什么，他反而告訴你他不要什么。

案例：

朋友有時會拖我們帶東西，在告訴我們他的需求時，

如果是買衣服，會這樣說：

我不要零碎多的（裝飾物）；

我不要太瘦或太肥的；

我不要顏色太亮或太暗的；

我不要……

如果是買鞋：

我不要鞋底不防滑的；

我不要鞋跟太細或太粗的；

我不要油漆面的；

我不要里面不帶毛的；

我不要翻毛皮的；

我不要不是皮子的；

我不要太貴的

……

顧客心理：

逃避型的顧客，無論是買什么，會告訴別人我不要什么，我相信很多銷售人員遇到過這種類型的人，“我不要…….”這是典型的辨別詞匯。

這種類型顧客的解決話術：

當我們遇到這類型的顧客，與他交流的時候也要加上“不”字，這樣才能更好的同步，達到同一頻率，顧客就莫名其妙的接受你的觀點。

求同型

在解說求同型和求異型的人格模式之前，我們先來做一個實驗，看看你自己是求同型的還是求異型的。仔細看下圖：你看到了什么？

以下幾種答案您會選擇哪個：

A、 都是灰色漸變的，大小一樣，面積也一樣。

B、 兩個豎著的，一個橫著的，兩個豎著的高，橫著的矮。

C、 一個橫著的，兩個豎著的。

D、 三個位置不同。

A答案屬于完全求同型；B答案屬于先求同后求異；C、答案屬于先求異后求同；D答案屬于完全求異型。

你是偏向哪一種類型呢？

進過小測試，我們已經大概了解了求同型和求異型的差別。

假如有一天，你的幾個同事中有人提議去吃火鍋，很多人都同意了。那么求同型的人就會覺得既然別人都去了，我同別人一樣，我也應該去。這就是求同型人的特點。所以遇到這類型的顧客，我們要強調所介紹的產品與顧客熟悉的事物之間的相同點。

顧客心理：

顧客喜歡相同的感覺，當我們遇到這類型的顧客的時候，特別要問他曾經使用過的產品有什么優點，或為什么要選擇那個品牌的原因。

求異型

求異型的顧客喜歡看差異點，喜歡與別人不一樣。常常有一種情形——即雞蛋里挑骨頭，喜歡和別人反著來，逆反心理比較強。你說往東，他偏要往西。你說的對，他就要證明這是錯的。你認為什么好，他就說這東西有哪些缺點，總是喜歡挑出一些差異來。

求同型與求異型的人遇到一起的時候，就會覺得非常難溝通。

顧客心理：

求異型的人老是喜歡跟別人反著來。所以就利用這種心理，進行引導。當然，這種人也有長處，那就是他的觀察力特別敏銳。你同這種人配合或共事的時候，會發現他的創造力特別強。

我們銷售人員遇到這種顧客的時候，會非常的頭疼，感覺這類顧客非常難纏，因為你一講產品好，他就開始批評它不好，你講你的產品非常的超值，他就馬上講你的產品太貴。反正老是讓你感覺一直在批評你的東西。

說服策略：

“負負為正”法。什么是“負負為正”？這種人既然喜歡和別人唱反調，那就反著來引導了。假設你要讓他往東的時候，你不說往東，你故意說讓他往西是對的，他為了反對你，那就從西到東了，這樣正中你的下懷。

上面的那個案例，利用的就是“負負為正”法來解決問題的。很多導購有這樣的體會，有一些顧客就是“刺頭”型，專挑毛病，說話也不好聽，導購就直接不給顧客好臉色看，說的話也比較刻薄一點，反而顧客最后成交了。這類人就是屬于求異型的人。

我們8月底將在深圳舉辦為期兩天的公開課，《店鋪運營盈利模式2.0》。課程適用于服飾、百貨、零售的等行業的從業者。課程第二天我將詳細講述《顧客購買心理分析》，有興趣的朋友可以到現場學習、了解、交流。