摘要：十大營銷人物/事件評選提名PK臺之人物篇

稿源:南方都市報 2012-11-09

【編者按】

南方都市報主辦的2012中國營銷盛典—————十大營銷人物/事件評選已于近日公布評審團提名名單(詳見11月1日C疊報道)，即時開始至下月初，我們將在C疊推出“P K臺”系列報道，提名人物或企業將借助這一平臺展示實力，一較高下。敬請關注。同時網絡及微博報名繼續開通，歡迎參與。有意者請將企業或人物相關資料發至dsbjjb2002@vip.163 .com或加關注@南都經濟，跟帖及私信我們。

一個是當年極不起眼的飲料細分品類醋飲料、一個是貌似土得掉渣的農產品豬肉。前者陳生做出了全國最大的醋飲料生產企業天地壹號，后者他僅用5年就賣出廣東最大的土豬肉品牌連鎖店壹號土豬。再好的生意都是人做出來的，如此業績在外界看來，除了有著陳生敏銳的商業觸覺外，更有著陳生眾多另類的營銷手段在背后推波助瀾。

15年前，廣東乃至全國開始流行雪碧兌陳醋，嗅到商機的陳生決定立即上馬該項目。在經過無數次實驗調試后，產品的健康功能越加凸顯，天地壹號醋飲料逐步以“佐餐”這個差異化的概念，成功避開了與飲料大鱷的正面較勁，成功打入餐飲渠道，在很多酒樓其銷量甚至超過了可口可樂。今年陳生在營銷上又打出了新招，推出新概念“第五道菜”作為佐餐定位的延伸概念，打造均衡飲食的健康牌。

而5年前轉身做“豬肉佬”，陳生同樣是看到了生豬養殖這個極度分散的傳統行業的市場潛力。不過陳生養豬和做醋飲料一樣，同樣并沒有按常規出牌———做中高端豬肉。在陳生看來，賣豬肉比賣電腦更有技術含量。當然為了配合高端豬肉的定位，其營銷手法也讓傳統的“豬肉佬”開了眼界。比如新開張檔口常搞“試吃”活動，聞風而來的顧客排起長龍免費為壹號土豬壯大了聲勢。為了回饋忠實客戶，陳生還花錢籌建“壹號農莊”，作為長期答謝客戶的農家一日游體驗營銷項目推廣。陳生還要求每家檔口的員工都要保持“笑、叫、跳”的特色，不但要求員工要多說話跟顧客溝通，連切肉、遞肉等等動作都要優美。此外，招研究生賣豬肉、開辦屠夫學校培養優秀刀手等等眾多營銷事件引發了各界的討論。

如此看來，賣醋飲料、賣豬肉陳生能賣出如此水平，天地壹號和壹號土豬現在的火并非偶然。

目前，天地壹號年銷售超10億，占全國醋飲料市場4成份額，已連續10年實現55%以上的增長。今年更獲風投2.4億入股6%，整體估值高達40億，超過匯源果汁的市值。而壹號土豬五年內從7家檔口發展到珠三角450多家連鎖店，已成廣東土豬肉第一品牌。按照陳生的布局，壹號土豬預計明年實現北上廣深全面戰略布局，下一步即將在成都、杭州、武漢等城市進行全國性的擴張。

[專家點評]

凌雁管理咨詢創始人、首席咨詢師林岳

精細化營銷是成功秘訣

用20多年的時間，北大才子陳生完成了這些蛻變：從地攤小販到菜農到賣白酒，到湛江房地產“大鱷”，再到天地壹號董事長以及廣東最大的土豬肉品牌連鎖店“壹號土豬”的老板。陳生具有突破性的創新思維值得其他人學習。

這幾年天地壹號發展迅猛重要的一點在于對餐飲渠道、傳統渠道精展示的精細化以及在二三線渠道的快速擴張上。比如終端展示，天地壹號運作的深度和啤酒有得一拼，包括將海報貼滿一些餐館的墻壁；配有著裝統一的促銷員在餐飲渠道做推介；甚至在一些小型零售店，天地壹號還通過自己“貼錢”給別人做招牌將品牌的元素融入招牌內。

而在壹號土豬上，陳生可謂賣出了“北大”的水平，因為他懂得如何去做“精細化營銷”。盡管壹號土豬的價錢比普通豬肉的高，但個性化服務時代已經來臨，人們會愿意花更多的錢，買到更貼合自己、更有質量保證、更有品牌價值的產品和服務。壹號土豬一直抓住這種消費趨勢，打造健康豬肉的品牌形象，如此一來現在消費者不嫌它貴了。

我走訪市場時有一個非常深的感受：壹號土豬在超市的店鋪，有電視機循環播放其品牌的影片，工作人員統一著裝，熟練地向消費者介紹每塊豬肉有什么區別，哪塊比較好吃等等。這無形中給了消費者增值服務，這是傳統豬肉檔不會有的。這說明，壹號土豬招聘的這些“豬肉佬”并不僅是個屠夫，而是一個豬肉“專家”。顯然陳生為了做出差異化，投入了大量精力在這些人的培訓上，培訓他們怎么賣豬肉、怎么跟消費者溝通。

天地壹號和壹號土豬都做得很成功，如果要說兩者在營銷上有何共通點，那就是陳生在對終端的精細化投入和對客戶需求的有效引導上都做得十分出色。