客戶關系拓展與銷售項目運作培訓
講師：譚小芳
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歡迎進入著名客戶關系拓展與銷售項目運作培訓專家譚小芳老師的經典課程《客戶關系拓展與銷售項目運作培訓》！
培訓時間：2天
培訓地點：客戶自定
培訓對象：營銷總監、辦事處主任、客戶經理、銷售人員
培訓收益：
1、通過《客戶關系拓展與銷售項目運作培訓》，學習華為成功的銷售經驗；
2、通過《客戶關系拓展與銷售項目運作培訓》，提升客戶關系拓展的技能;
3、通過《客戶關系拓展與銷售項目運作培訓》，掌握市場策劃的方法和工具;
4、通過《客戶關系拓展與銷售項目運作培訓》，掌握項目運作的的策略與技能！
培訓背景：
? 銷售項目如何成功運作
? 海外市場如何低成本突破
? 為什么好的客戶關系也能丟單？
? 如何快速建立全面的客戶關系？
? 區域市場策劃是華為銷售成功的關鍵
課程大綱：
一、 區域市場策劃，發現機會點
◆ 通過區域市場策劃贏得市場
◆ 研究與選擇目標市場
◆ 市場營銷策劃邏輯程序分析
◆ 市場策劃的戰略三角形
◆ 戰略用戶與價值用戶的甄別
◆ 發現市場機會的12種渠道
◆ 細分市場的常用策略
◆ 選擇最有吸引力的細分市場
◆ 區域市場目標要具“狼”性
◆ 區域營銷策劃必須解決的兩個重要問題
◆ 做哪些，不做那些？
◆ 戰略產品搶點布局
◆ 常用營銷策劃報告的工具使用技巧
二、客戶關系拓展，華為鐵三角模式
◆ 透徹了解和把握客戶的需求
◆ 收集客戶資料并做組織分析
◆ 個人需求與機構需求
◆ 潛在需求與明確需求
◆ 什么樣的人能做一名出色的公關人？
◆ 高層公關技巧
◆ 如何做好新上任領導的工作
◆ 難以接近的客戶公關
◆ 陪領導拜訪
◆ 陪同客戶回公司考察
◆ 陪同客戶參觀樣板點，參加展覽會
◆ 初次見面的成功解決方案
◆ 商務用餐
◆ 和客戶休閑
◆ 家訪技巧
三、銷售項目運作，關系搭臺技術唱戲
◆ 項目運作成功與失敗的要素分析
◆ 制定項目目標與策略，并分解為可執行的計劃
◆ 明確項目責任，團隊作戰
◆ 通過多種手段，監控項目進展
◆ 不同區域特點的產品商務策略
◆ 如何了解客戶的項目目標和愿望、問題和挑戰
◆ 如何探詢客戶的解決方案、采購指標
◆ 制定正確的競爭策略，有效的呈現產品價值
◆ 合理介紹產品的特點和益處
◆ 產品介紹的基本技巧和要領
◆ 如何幫助客戶分析和診斷問題
◆ 如何進行有效暗示，把機會變成銷售項目
◆ 競爭對手優劣勢分析工具和步驟
◆產品競爭策略制定方法演練（實戰案例分析和工具運用演練）
四、市場拓展，少走彎路
◆ 國內市場發展特點
◆ 開拓市場方式
◆ 準備階段：與客戶聯絡的方式，獲取項目信息的手段
◆ 拓展階段：建立根據地
◆ 發展階段：獲取項目的三個途徑
◆ 持續發展階段：形成多產品的持續規模銷售
五、客戶關系拓展與銷售項目運作培訓總結
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