銀行個人貸款客戶經理技能提升培訓
培訓講師：譚小芳
培訓對象：
銀行個人客戶經理、大堂經理
課程收益：
1、提升銀行行業營銷服務新理念；
2、掌握客戶經理素質，提升服務質量；
3、建立信貸風險理念，掌控信貸風險；
4、以專業化的客戶開發流程，提高銷售效率和贏率；
5、通過業務針對性實戰模擬，快速掌握銷售實戰技巧。
培訓背景：
近年來，我國銀行的個人理財業務得到了迅速發展。個人理財產品不斷豐富，從單一產品發展到產品組合；各行紛紛推出個人理財中心、個人理財工作室、金融超市等。在這種形勢下，具有強烈服務營銷意識、懂得專業理財知識的客戶經理，將是理財市場的“弄潮兒”，他們將贏得更多客戶的信賴，是銀行贏得理財市場競爭的關鍵因素，尤其是在市場發展的初級階段更是如此。
譚小芳老師的課程《銀行個人貸款客戶經理技能提升培訓》在闡述我國個人理財業務發展趨勢的基礎上，針對銀行個人貸款業務的風險管理中存的問題，結合國外一些銀行的經驗，應當采取以下銀行個人信貸業務風險及控制措施，以便及時的防治風險紕漏問題出現新的問題。樹立風險意識，進行風險管理與控制。如果沒有風險意識，做任何事情都是枉然。因此，我們應當首先要樹立起風險意識，從內因開始加強教育，并且要加強銀行自身地建設。譚老師的《銀行個人貸款客戶經理技能提升培訓》課程——案例豐富，實用性強！
培訓前言：
如何在有效防范風險的前提下尋找資金的出路，使資金在參與社會價值創造中產生增值并發揮財富效應，直接關系到銀行的核心競爭力。面對外部環境的諸多變化，加快自身風險管理水平的提升、推進經營的全面轉型和積極尋求新的發展模式成為我國銀行改革的核心內容。
歡迎進入譚老師的《銀行個人貸款客戶經理技能提升培訓》課程！
培訓大綱：
第1部分、課程導入
一、個人貸款的性質和發展
二、個人貸款產品的種類
三、個人貸款產品的要素
第2部分、銀行邁入營銷時代
第一、挑戰！外資巨頭“長袖正起舞”
一、“花旗”起舞，“重拾百年夢想”
二、外資搶灘的五大特征
三、高手過招，對決中心城市
四、“遠交近攻”，圍繞五個熱點
第二、圖存！中資銀行“變臉”到“變心”
一、襁褓里的“巨人”
二、“大象”開始起舞
三、從“變臉”到“變心”
第三、趨勢！零售銀行業務大步往前走
一、新經濟催生零售金融大發展
二、國內銀行應對趨勢的實踐
三、拋磚引玉談對策
第四、銀行產品推銷技巧
1、直接推銷
2、引導式推銷
3、一對一推銷
4、廣告式推銷
5、促銷
第3部分、“面面俱到”：銀行客戶經理必備的八大素質
第一、“人而無信難立世”：誠信的人品
一、忠誠于客戶
二、忠誠于銀行
三、忠誠于事實
四、忠誠于信用
第二、“滿腹才學是寶藏”：豐富的知識
一、國際國內時政知識
二、市場和客戶知識
三、銀行和產品知識
四、綜合金融知識
五、法律法規知識
六、計算、財會和統計知識
七、其他社會知識
第三、“技高一籌勝算大”：高超的技藝
一、敏銳的洞察能力
二、嫻熟的社交能力
三、機警的應變能力
四、得體的表達能力
第四、“有禮才能行天下”：得體的禮儀
一、服飾禮儀：佛要金裝，人要衣裝
二、裝扮禮儀：三分長相，七分打扮
三、語言禮儀：好言一句三冬暖
四、社交禮儀：一言一行總關情
五、特殊禮儀：察言觀色隨大流
第五、“舉手投足顯本色”：優雅的動作
一、三種體態“站、坐、走”
二、六個動作莫大意
第六、“良習如師益終生”：良好的習慣
一、善于計劃的習慣
二、堅持學習的習慣
三、勤于思考的習慣
四、珍惜時間的習慣
五、團結協作的習慣
六、及時總結的習慣
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第4部分、客戶服務篇
第一、客戶為什么需要服務?
(一)、客戶服務的責任
(二)、客戶服務的價值
第二、如何快速判斷客戶服務需求?
(一)、聽
(二)、看
(三)、問
(四)、斷
(五)、定
案例：她為何為難銀行柜臺營業人員
第三、如何實施針對性的客戶服務?
(一)、客戶類型不同
(二)、客戶服務的關鍵也不同
(三)、針對性客戶服務技巧
分享：服務的四個基本階段
第四、如何與客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點：DISC分析
控制型、分析型、表現型、和藹型
1、如何快速判別客戶性格：電話預約、私家車……
2、和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、產品展示、締結成交……
溝通演練：叢林歷險
第5部分、風險控制篇
第一、銀行貸款風險防范政策和組織管理架構
一、銀行貸款政策
二、銀行貸款風險管理目標
三、銀行貸款風險管理策略
四、貸款政策的制定和修訂—幾個重要指標
五、銀行貸款風險管理的規章制度
六、銀行貸款政策審批權限與額度
七、銀行貸款組織結構
分享：梯度差異的區域信貸風險
第二、銀行貸款操作風險管理控制與風險診斷
一、貸款操作風險管理概論
二、管理貸款操作風險的關鍵因素
三、銀行貸款操作風險的評估過程
四、銀行貸款風險管理中的風險文化
五、單筆貸款的信用風險診斷
六、單筆企業貸款的財務風險診斷
七、消費貸款的風險管理控制
八、貸款組合風險管理控制運用
第三、銀行不良貸款風險防范操作控制
一、銀行不良貸款
二、銀行不良貸款的宏觀經濟后果
三、我國不良貸款的現狀與成因
四、國外處理不良資產的方法與經驗
五、我國銀行不良資產的化解
分享：個人信貸業務風險
第6部分、銀行個人貸款客戶經理技能提升培訓總結
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