銷售人員要了解客戶的顧慮是什么，明確幫客戶分析解決問題是什么，會大大提高我們贏單的幾率。簽單只是我們針對一個客戶進行銷售的開始。簽單之后我們要跟蹤產品到貨或服務實施情況，并定期回訪客戶，維系客戶關。

電話銷售了解顧客需要案例（通過電話銷售了解顧客需要的技巧）
1.在電話交談中，顧客可能會一開始就講明自己的需要。
顧客：喂!您那里是天天保險公司嗎?
接待員：是的。
顧客：我想為我的新車購買保險……
2.當你打電話給顧客時，在自我介紹的過程中將自己所能提供的服務講清，這樣，對方可能會立刻聲明自己的迫切需要。另外在比較委婉、含蓄的交談中，認真傾聽會很有幫助。你必須根據情況隨時提問，以了解顧客有什么需要。
推銷人員：“請問您是總經理嗎?”
顧客：“是的，我姓高。”
推銷人員：“高先生，我叫周東來，我剛剛任職于華豐汽車公司，特意給您打電話作個自我介紹。我們同貴公司只相隔兩條馬路，但我們似乎并沒有同貴公司聯系的記錄，請問您駕駛什么牌子的汽車?
顧客：“周先生，我現在沒有心情與您討論有關汽車的問題，我剛才在上班途中把我的新積架撞凹了。”
推銷人員：“高先生，真為您感到可惜。說起來我們并不算是汽車出租公司，但我們卻擁有一批汽車，可以為我們的客戶服務。既然我們離得這么近，您看是否愿意從我們這兒租輛車以解燃眉之急?”
在某些情況下，顧客不愿意表露自己的心態，他們不想與你交談，說話吞吞吐吐，恨不得一言兩語就把你打發走。這時你應立即采用“中性開放式提問”來誘使對方講出自己的需要。
銷售員要永遠保持一顆進取的、積極的、有激情的、永遠不服輸的心。

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