怎么打跟進電話？這個問題對于一個新的電話銷售員來說，確實是一個困惱的問題，與陌生客戶的第一個電話是一種挑戰(zhàn)。但是對于老銷售員來說，已經(jīng)習(xí)慣了陌生電話拜訪，并沒有什么挑戰(zhàn)可言。老的銷售人員并不關(guān)心這個電話是否會成功，接電話的人是否會反感這種行為，他們的目標已經(jīng)轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移到了一個更高的角度，那就是如何與客戶保持長期聯(lián)系。要與客戶保持聯(lián)系，方法有很多種，今天咱們就談?wù)勗趺创蚋M電話。
　一般來講，我們與客戶進行初步交流之后，客戶也許會說：“你把資料發(fā)過來給我看看。”在電話銷售人員發(fā)了電子郵件之后，再次打電話跟進的時候，可能會遇到下面這些場景：
　　銷售人員： “您好，我想確定一下您是否已經(jīng)收到資料。”
　　客戶： “已經(jīng)收到了！”
　　銷售人員 “那么您還有什么疑問嗎？”
　　客戶： “沒有了，謝謝！”
　　銷售人員： “要是這樣的話，請我們一直保持聯(lián)系，如果以后有什么需要的話，請隨時和我聯(lián)系。
　　客戶： “好的，好的，一定，一定！”
　　這個跟進電話是不是很成功呢？相信經(jīng)驗豐富的電話銷售人員會說：“不是，因為根據(jù)以往的經(jīng)驗：這樣的客戶絕大多數(shù)不會主動和你聯(lián)系。那么怎樣打電話才能促進銷售成交，又能使客戶對自己的印象非常好呢？
　　第一點： 首先，在打了第一個電話之后，要確定這個客戶有多大誠意，是否值得你再次打給他。如果不確定這個，就是在浪費時間。
　　第二點： 電話目標很重要，就像剛才的例子一樣，除了要知道客戶是否收到資料以外，還要了解一些其他的情況。比如：
　　“對于這個問題您如何看待？”
　　“產(chǎn)品對您有幫助嗎？”
　　“可以在什么地方幫助您？”
　　“您建議我們下面如何走呢？”
　　“為什么呢？”等等。
　　第三點：再次打電話時要重新闡述上次打電話的要點和結(jié)果，同事內(nèi)容要和上次的電話聯(lián)系起來，要讓客戶想起來上次電話的情景，比如雙方曾經(jīng)做過的承諾，同時要講明這次電話的目的，并不是僅僅告訴客戶：“我認為應(yīng)該打個電話給您…”。舉一個例子來看：“鄭經(jīng)理，您好，我是*公司的**，上周二電話結(jié)束時，我們約好了今天聯(lián)系。當(dāng)時，我們談到…，于是我們公司對您提出的這個問題進行了深入的研究，現(xiàn)在我想和您在探討一下，可能會耽誤您十分鐘的時間，您現(xiàn)在方便接電話嗎？”
　　第四點：給客戶打跟進電話時一定要有一些新的，深入的話題，要讓客戶感覺到每次和你打完電話都會有收獲。對于這點，最好和你的同事一起研究，交流，看看可以找出多少有價值的理由與客戶保持聯(lián)系。比如，你公司最新的產(chǎn)品、同客戶約好回電、客戶在這期間業(yè)務(wù)上發(fā)生了變化、同客戶確定價格等等。
　　“我們公司最近根據(jù)客戶的要求，開發(fā)了一種新的成本更低的產(chǎn)品…”
　　“最近聽說您的公司業(yè)務(wù)在調(diào)整，所以，想著您可能會需要我們的幫助…”
　　“最近在看雜志，其中有一條信息您可能會感興趣…”
　　“我一看到我們的新產(chǎn)品，我第一個想到的就是您，我覺得您可能從中獲得利益…”
　　“我昨天看電視，聽到有一個明星的聲音特別像您，所以，就打電話給你…”
　　第五點：打跟進電話時盡可能避免只是單純講以下話語（這些話完后一定要有新的東西給客戶）：
　　“打電話給您主要是想看看您最近好不好…”
　　“是看看是不是有什么變化…”
　　“很久沒有聯(lián)系了，覺得應(yīng)當(dāng)給您個電話…”
　　“只想看看您是否準備好…”
　　“看是不是有些什么東西是您需要的…”
　　第六點：跟進電話的一般流程：
　　表明身份
　　“我是xx的王剛…”
　　從某點上過渡到這個電話目的
　　“上個星期您提到…”
　　打電話目的
　　“今天就是具體同您一起探討那個降低成本的計劃的”
　　確認客戶時間是否允許
　　“可能要花10分鐘時間，現(xiàn)在方便嗎？”
　　提問問題把客戶引入會談
　　“您對我提交給您的新方案有什么建議？”
　　第七點：做好計劃，識別有價值客戶進行跟進，根據(jù)不同類型的客戶確定電話跟進的頻率
　　第八點：最好一個客戶聯(lián)系軟件來管理你的客戶，以提高效率，改進銷售流程。

發(fā)布者: 燕歸來