營銷咨詢與營銷培訓，工業品企業的口味差異懸殊。營銷咨詢，是解決營銷的根本問題，比如戰略、營銷體系、運營效率、產品生命力、市場與客戶占有率。一些企業明明是遇到了致命的發展問題乃至生存問題，卻只當作平常的感冒發燒，于是急吼吼地尋找營銷培訓這味“退燒散”。葉敦明發現，國內的工業品企業經過了這幾年的營銷基礎教育與熏陶，對工業品營銷培訓的需求算是持續的、理性的、主動的了。而不同的企業發展階段，就有不同的營銷培訓需求與口味。


    工業品營銷培訓，若是拿菜作比，可以劃分為：滿漢全席、生猛海鮮、土菜、小菜一碟。滿漢全席，是用于炫耀的，講師的名氣、課題的時髦、氣氛的熱絡，是最緊要的。高層管理者仿佛在跟營銷大軍說：您瞧，最好的老師，我給你請來了，最好的方法你們也學到了，剩下的就看你們的行動了。


    培訓成了一種交代，一種教訓下屬的資本，生活中也有發生。父母親教育孩子時，總是該說的說了、該做的做了，孩子依然沒有達到自己的期望，為什么呢？因為，孩子的期望壓根就不是父母的幻想，而是一種不已他人意志為轉移的客觀存在。葉敦明覺得：以為自己說了、做了，孩子就可以成材了，拿父母的教育豈不是輕易地被家教、學校或者鄰居代替了呢？企業也是如此，苦口婆心的勸說，不如設身處地去理解、去引導、去領導。


    生猛海鮮式工業品營銷培訓，偏愛“一劍封喉”的銷售高招，大客戶營銷、行業開發、招投標，則是必點的課題。客戶企業希望借培訓解決銷售難題，營銷人員則希望學到真本領。一棵歪脖子樹，希望一片沃土成就自己參天大樹的奇跡，培訓豈不成了大力丸？猴急的培訓需求，別忘了欲速不達。可事實上，每當老板一籌莫展的危機關頭，營銷培訓就會充當速效救心丸。猛招用的多了，效果自然遞減。企業管理的陰陽搭配，單一手段容易造成思想的單調與活力的困乏。


    堅守小而美的創業型或維穩型工業品企業，走差異化發展之路是必然，猶如嘴刁、眼尖、心細的食客，專門到深山、僻巷中尋找美味的蹤跡。他們追求贏利模式創意的原汁原味，不以規模擴張為唯一目標，甚至以客戶占有率為主要考量標準。“土菜”式工業品企業，搭上電子商務真的可以飛騰遠嗎？葉敦明認為：不少工業品企業的差異化戰略，只是圖一時的快感，戰略不徹底、團隊不跟進、流程不匹配、資源不協調，空有虛構的夢想，沒有是在的理想。


    經常出入大飯店的人士，最歡喜的便是回家喝一碗粥、就上一兩樣小菜，與家人共進難得的晚餐。不在于吃的多好，更在乎吃飯的溫情與情調。一些工業品企業，會主動選擇“長尾產品與服務”，在一個或一類客戶身上獲取更多的業務，他們追求的是客戶服務的深度與交易黏著度，你也如此嗎？走長尾路線的工業品企業，其客戶群必須寬廣、需求交叉多、持續交易強、邊際成本低，若是守著小菜一碟，就需要有老干媽的口碑、烏江榨菜的傳播、泡椒鳳爪的普及，而這些要素，非毅力堅定者莫能為。


    工業品銷售與營銷，有干法、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴重：1）新產品研發技術說了算，2）新產品推廣展會湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊與競價排名，4）新行業或新區域擴張靠人脈。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢？葉敦明認為：工業品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導管理能力的升級，更要從戰略執行力ABCD循環中夯實業績發展根基。


 來源：價值中國作者：葉敦明