《家居建材企業(yè)主動(dòng)營(yíng)銷—電話銷售課程大綱》

u  課程目標(biāo)：

è 掌握家居建材企業(yè)電話營(yíng)銷的基礎(chǔ)

è 掌握具體實(shí)施電話營(yíng)銷的實(shí)施策略

è 掌握電話營(yíng)銷的銷售技能和方法

è 掌握電話營(yíng)銷客戶的維護(hù)與管理

u  適用行業(yè)：家居建材行業(yè)

u  培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷商、門店店長(zhǎng)、終端管理人員等

u  培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。

u  培訓(xùn)大綱：

第一部分 開展電話營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)意義

一、      開展電話營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)意義

二、      通過電話營(yíng)銷可以達(dá)到的目的

三、      電話營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)

四、      門店如何開展電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)

第二部分 電話營(yíng)銷的組織機(jī)構(gòu)保障

一、      電話營(yíng)銷的組織保障系統(tǒng)

二、      電話營(yíng)銷的組織機(jī)構(gòu)：電話營(yíng)銷組長(zhǎng)的分工

三、      電話營(yíng)銷主管的職責(zé)分工

四、      電話銷售人員應(yīng)該具備的能力

五、      電話營(yíng)銷人員的工作安排

第三部分 電話營(yíng)銷項(xiàng)目的績(jī)效考核

一、      電話銷售人員的激勵(lì)與考核

二、      電話營(yíng)銷人員與團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)

三、      電話營(yíng)銷人員的績(jī)效考核表

四、      如何跟蹤電話營(yíng)銷人員的銷售業(yè)績(jī)

第四部分 電話營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

一、      掌握電話銷售流程的目的和意義

二、      電話銷售的流程

1、      

如何搜集信息

2、      

話術(shù)準(zhǔn)備

3、      

電話邀請(qǐng)：如何邀請(qǐng)到顧客、邀請(qǐng)顧客的話術(shù)

4、      

店面成交

5、      

完成服務(wù)

6、      

跟蹤服務(wù)：跟蹤顧客的策略與技巧、跟蹤客戶的電話話術(shù)

第五部分 電話營(yíng)銷的常見問題處理

一、      電話銷售中可能遇到的情況破解

二、      電話銷售人員的心理調(diào)節(jié)與準(zhǔn)備

三、      電話銷售的核心目標(biāo)設(shè)定

四、      電話銷售的基本禮儀

五、      掌握顧客的基本情況，提高溝通的效率

六、      電話銷售登門拜訪準(zhǔn)備的資料

第六部分 電話邀請(qǐng)顧客的話術(shù)模板

一、      電話邀請(qǐng)顧客的模板

二、      電話邀請(qǐng)顧客的秘籍

三、      電話邀約訓(xùn)練

第七部分 電話銷售中常見異議處理

一、      顧客主要異議的應(yīng)對(duì)策略

1、      

你是什么地方知道我的電話的---破解話術(shù)

2、      

我沒興趣---破解話術(shù)

3、      

我現(xiàn)在很忙---破解話術(shù)

4、      

我已經(jīng)訂購建材了---破解話術(shù)

5、      

我要和某某商量一下---破解話術(shù)

6、      

我還要比較比較---破解話術(shù)

7、      

對(duì)公司的產(chǎn)品有顧慮---破解話術(shù)

8、      

不知道品質(zhì)怎么樣---破解話術(shù)

9、      

價(jià)格怎么樣---破解話術(shù)

10、     聽說別人的比你們的便宜---破解話術(shù)

第八部分 電話銷售人員的壓力管理

一、      電話銷售人員的壓力舒緩

二、  如何建立自信心

三、      如何訓(xùn)練自己的聲音

四、      如何調(diào)動(dòng)自我的熱情

u  培訓(xùn)時(shí)間：6小時(shí)

u  以下無正文