作者：陳方博士 如果你去問一位銷售經理，讓他感到壓力最大的問題是什么，他一定會說：“有什么好方法能讓我提高銷量，增加占有率，加快資金回籠速度?”實際上銷量的多少、占有率的高低、資金回籠是否及時，都與產品在售點的零售情況有關。售點零售好了，占有率自然會上升，商家也愿意打款再進新貨。為了達到這個目的，多少銷售經理絞盡腦汁，多少策劃高手費盡心思，想出一個又一個促銷方案或廣告計劃，然而，消費者由于對各種眼花繚亂的促銷和廣告見多了而難為所動，所以很多市場營銷人員都覺得要策劃一個能讓消費者踴躍購買的促銷活動越來越難。那么怎樣才能使自己的產品在售點上的零售穩步增長呢?其實產品零售情況的好壞，除了廣告和促銷活動之外，更重要的是靠人去操作，而人的素質能力的高低和對工作的責任心則與該公司企業文化有很大關系。筆者從自己在西門子家電營銷管理實踐的經驗中，體會到國際成熟品牌利用自身企業文化的力量來促進售點零售工作的方法不僅成本低，而且效果非常顯著和持久。這就像身體通過經常鍛煉而擁有的精力，勝過短期服用任何“猛藥”，但前提條件是必須一步一步扎扎實實地去做，不能寄希望于一步登天。談到企業文化，人們很容易聯想到一些歷史悠久的國際大品牌，比如像麥當勞巨大的拱形標志和非常吸引兒童的卡通式裝潢設計，以及員工統一的工作制服等，其實這僅僅是企業文化所包含的很小的一部分。企業無論大小都可以利用企業文化增強自己在競爭中的力量，但它決不是簡單的視覺上的文化色彩，也不止于提出一種理想、要求或口號。企業要創造、運用企業文化促進自身的競爭和發展，不會一蹴而就，需要圍繞企業文化的精神，經過各方面長期不斷的努力。一、塑造高標準的人才隊伍具有自己獨特文化的企業需要一流的人才，但一流的人才并不僅限于高學歷或有大公司工作經驗的行業資深人員，因為這些人中不乏好高騖遠之人。從進入中國市場不久的西門子家電公司來看，作為一家知名的國際企業，她非常重視對員工的內部培訓，同時內部的各項管理大多都實行制度化管理，通過培訓、制度和價值取向等手段來傳遞、落實企業文化的要求，塑造在理念和行為上與公司要求相一致的員工隊伍，這方面的工作在錄用員工時就要予以考慮。如公司在錄用一般辦公室職員時，大多選擇大學畢業一兩年的年輕人，一般來講，這類人和剛畢業的大學生相比，由于經過一些挫折，做事不會眼高手低，同時對實際工作的領悟能力要強一些，而和那些相關工作經驗非常豐富的人相比，他們會很珍惜這樣的工作機會。并且，這樣的年輕人具有較大的可塑性，經過公司內部的培訓，會很快進入工作狀態，并與公司的文化內涵達成一致。在基層售點銷售員中，公司的標準更趨向為人誠實和好學上進，這種取向促使很多優秀的商場促銷員利用業余時間上夜校學習，努力提高自身的綜合素質。二、給新手一定的壓力和擔子對那些工作時間不長的新手而言，若不加強管理和文化灌輸，不注重早期培養、“壓擔子”的話，對他們的“成型”和員工隊伍的穩定都會產生不利影響。企業文化必須滲透在員工的工作行為當中，才能發揮它的價值和作用。企業對員工的重視和鍛煉，給予及時的指導、肯定和規范，意義不僅在于促進員工工作技能和成就感的提升，還在于強化、促進員工對企業文化精神的理解和貫徹，使企業文化成為潛移默化的力量影響員工的工作和成長。所以，管理嚴格的企業總是給新手安排更多的工作，在分配工作前，對他們進行評估和測定，消除新手進入一流公司的自滿心理，使他們理解要想做好工作，必須融入企業文化的大氛圍之中，必須虛心向別人學習，依靠眾人的力量，促使員工早日養成注重協作的團隊意識和企業精神。西門子家電無論在剛進入國內開拓市場的階段，還是在業務發展到位居行業前列的今天，都堅持給新人“壓擔子”的原則，那些在公司成立之初加入的員工，目前都已成長為部門經理、區域經理、城市經理等重要角色。三、未來的中層經理來自基層市場競爭力強的企業，總是讓未來的管理干部一步一步從基層或每一個部門做起。在西門子家電這一點也不例外，那些總部銷售和市場部門的經理人員，都是從基層辦事處的佼佼者中選拔出來的。這樣，一來利于經理人員與一線銷售人員的溝通理解，對一線銷售工作掌握得更到位。因為一線銷售人員站在市場最前沿，對市場情況了解更全面、更客觀，他們上門拜訪客戶、努力收回款、處理用戶抱怨、與競爭對手面對面對抗，同時還要協調各種關系，他們的意見往往更切合實際，尊重他們的意見往往是正確的選擇。二來，由于經理人員是從基層一步步成長起來的，他們對企業文化的價值，對企業文化與銷售工作的結合領會得較為深入和生動，通過他們的言傳身教，企業文化的傳遞和作用也會更加直接、有效。四、讓員工樹立更高的工作境界和奮斗目標企業贏利是企業文化成功的結果，但不是最終目的。一個擁有自己文化的企業，必須要讓員工明確了解公司的奮斗目標和工作方向，并隨時對為達到這個目標而做出杰出表現的員工給予獎勵。在1995年西門子家電剛進入中國市場的時候，公司就提出了一個明確的發展目標：5年內成為中國白色家電領域(冰箱、滾筒洗衣機)內的第一品牌。為達到這個目標，公司市場部定期編輯出版一份名為“NEWSLETTER”的內部刊物，內容包括公司重要新聞、區域優秀員工的事跡等，運用內部宣傳手段激勵員工不斷挑戰自我。在區域辦事處，一些優秀的區域經理要求營銷人員對自己的未來做出規劃，即在大家共同努力下，隨著公司目標的實現，每個人自己希望達到一些什么樣的目標。對于一線售點促銷員，則利用區域培訓主管定期的培訓計劃，不斷向員工灌輸自身對公司未來發展的責任，強調公司目標與員工個人目標的一致性，伴隨著公司的不斷壯大個人的目標和計劃都會實現。在這種企業文化的影響下，到2000年初，西門子冰箱、洗衣機都占據了市場上領先的地位，并贏得了良好的品牌美譽度。五、建立信任的文化企業文化要得到有效的實施，就必須建立在信任的基礎之上，這里的信任包括上級對下屬的領導藝術和團隊成員之間彼此的默契。對于前者而言，上級所持的信任態度實際上是“法治”勝過“人治”的管理原則?？梢韵胂螅绻粋€領導經常說：“每一件事，我不經手就一定會出錯”并引為自豪，那么他肯定留不住人才，也造就不出一流的員工隊伍；或者作為一個部門主管，經常在非工作時間接到領導的查訪電話，跟著這樣的上級工作，其心理負擔可想而知。領導不問大小事都親自參與，就不可能見到企業文化的實效。對后者而言，團隊作為公司組織中的基本“細胞”，成員之間相互交流并達成默契，才能保持這個“細胞”的活力與高效。建立信任的企業文化，意味著企業為員工提供了最大程度的保障，使員工明白今天的付出是為了明天的成功鋪路，這也是企業文化深入人心，企業保持持續發展的重要因素。歡迎共同探討，本文版權屬惠肯企業經營管理網（www.keeprun.net）陳方博士所有，如需轉載，請先取得作者授權并注明來源（陳方博士，惠肯企業經營管理網首席顧問，資深培訓師，聯系方式：tony920114@163.com）