客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的最終目的都是為了滿(mǎn)足其背后的某些需求，但眾多同類(lèi)商品中選擇哪一種、眾多同款式的商品中選擇哪一個(gè)，就涉及到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)了。那么，怎樣找出客戶(hù)獨(dú)特的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)，進(jìn)而調(diào)整銷(xiāo)售方式及商品介紹過(guò)程，以便滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的潛在需求呢？

從心理學(xué)的角度來(lái)看，任何人購(gòu)買(mǎi)商品都只有兩個(gè)目的。

追求快樂(lè)。

逃離痛苦。

而作為銷(xiāo)售員，我們的工作就要從心理學(xué)角度出發(fā)，讓客戶(hù)明白：購(gòu)買(mǎi)我們的商品能獲得快樂(lè)或更多的價(jià)值，同時(shí)消除他們認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)商品所可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)或損失。

熟知銷(xiāo)售心理學(xué)的人清楚，客戶(hù)買(mǎi)的永遠(yuǎn)是一種感覺(jué)，而不是商品本身。只要能滿(mǎn)足他們的這種感覺(jué)，無(wú)論你手中是哪家公司的商品，他們都會(huì)爽快購(gòu)買(mǎi)的。

所以說(shuō)，要想成為頂尖的銷(xiāo)售人員，必須要知道客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的商品是想滿(mǎn)足哪些背后的感覺(jué)，進(jìn)而適時(shí)調(diào)整商品的介紹方式，以滿(mǎn)足客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)。建議在找出客戶(hù)真正的需求及其購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)前，先不要介紹你的商品，因?yàn)槟愀静恢涝撛鯓咏榻B。此時(shí)最應(yīng)該做的，就是提出恰當(dāng)、合適的問(wèn)題。

在此過(guò)程中，銷(xiāo)售員從目的出發(fā)，可以從各個(gè)角度精確地提出問(wèn)題。歸納起來(lái)有以下幾點(diǎn)：

請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買(mǎi)商品的原因和目的是什么？

您是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)類(lèi)似的商品？

當(dāng)初是什么原因讓您購(gòu)買(mǎi)這樣的商品？

您對(duì)商品的經(jīng)驗(yàn)或印象是什么？

您是否曾考慮過(guò)換一個(gè)商品或供應(yīng)商？