顧問式銷售員所需的技能比較復雜，很難標準化，而且人才培養過程也比較漫長。因此，顧問式銷售員應該以金牌銷售教練俱樂部學習法為主，讓銷售員成為培訓的主體，讓他們在掙錢的過程中成長，這樣才能使他們更快地成熟，同時也能盡可能減低培訓成本。

1、基礎知識

    顧問式銷售員不僅要有豐厚的知識基礎，還要能夠靈活運用這些知識，來為客戶采購提供支持，因此，基礎知識的培訓過程也比較負雜，不是簡單的講授就能夠達到預期效果的。下面，我們詳細討論顧問式銷售員如何進行基礎知識的學習。

（1）      產品知識：

F 產品知識的學習：可以由工程師講解產品，也可以通過光盤和E-learning來學習。由于顧問式銷售員面臨的產品比較復雜，很難通過一次課程就完全理解，因此，即便是由工程師講授，公司也應同時提供光盤、培訓手冊等多種學習載體，使學員可以隨時進行復習。產品知識的學習靠卷面考核來控制學習效果。

F 產品知識的運用能力訓練：這部分應通過金牌銷售俱樂部學習法來培訓，并在培訓中開發客戶價值，制作產品展示PPT、Q&A等銷售工具，然后，通過強化訓練和考核，使學員能夠靈活運用培訓成果。

（2）      客戶知識：

F 基本知識：基本知識包括誰是目標客戶、客戶的采購程序和決策鏈等，如果企業在這方面已經積累了足夠的經驗，可以把這些內容制作成培訓課程。這些內容可以通過面授、光盤、E-learning、培訓手冊等多種方式進行培訓，并通過案例分析來考核培訓效果。

F 客戶知識的豐富和完善：根據我們的經驗，企業的客戶知識課程通常都比較簡單，會有大量有關客戶的問題不能包含在其中。顧問式銷售員作為客戶的顧問，必須對自己的客戶有深刻地理解，這就需要整個團隊在一起不斷積累和豐富客戶知識。因此，在做了基礎培訓之后，企業還應該通過金牌銷售俱樂部學習法，不斷解決銷售過程中有關客戶知識和客戶經驗方面的問題，并將培訓成果沉淀積累，豐富和完善客戶知識課程。由于市場在變化、客戶在變化，客戶知識的補充和更新會是長期的工作任務。

（3）      競爭知識：競爭知識是不斷變化的，一方面，公司要把已經積累的有關競爭知識傳授給到銷售員，另一方面，銷售員要在實戰中不斷把獲取的新的競爭信息反饋給公司，使培訓成為互動的過程。