“支撐資源”（銷(xiāo)售員）應(yīng)是任何顧客需求、出售產(chǎn)品的專(zhuān)家。每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)體的任務(wù)是世界上有效率的銷(xiāo)售團(tuán)體的水準(zhǔn)基點(diǎn)。

NHA的高級(jí)主管，原 Procter&Gamble公司的銷(xiāo)售主任Nick Heptonsta11說(shuō)，所有全球性的贏家都成功地做了五方面的工作

銷(xiāo)售策略，銷(xiāo)售運(yùn)作，組織結(jié)構(gòu)，人力資源及領(lǐng)導(dǎo)能力。他驚訝地發(fā)現(xiàn)只有4％的銷(xiāo)售經(jīng)理做過(guò)銷(xiāo)售演示給銷(xiāo)售新手，“舊的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)能力怎么了?”

重建銷(xiāo)售隊(duì)伍非常時(shí)髦，但大多銷(xiāo)售經(jīng)理卻全然為盲目猜測(cè)的行為，組織結(jié)構(gòu)必須支持銷(xiāo)售策略。重建的目的不僅是為產(chǎn)生更高的銷(xiāo)售效率，同時(shí)也是為了提高銷(xiāo)售員的素質(zhì)，未來(lái)業(yè)務(wù)人員需要新的基本技能，他們應(yīng)是更有學(xué)問(wèn)，在數(shù)學(xué)和計(jì)算機(jī)上受到良好教育，他們必須是“小總經(jīng)理”。

使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要從“可憐又愚蠢的步兵”到公司的精英，“銷(xiāo)售員不是天生不好，是他們的經(jīng)理們使之然。”

令入悲嘆的是，國(guó)內(nèi)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要達(dá)到這一目標(biāo)要走一條漫長(zhǎng)之路。請(qǐng)分析你所帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)處于什么樣的境界：

·商業(yè)旅行者

在善意的進(jìn)行銷(xiāo)售，他衡量行動(dòng)甚于衡量結(jié)果，他從不試圖理解顧客的需要，總之，他是過(guò)時(shí)的銷(xiāo)售員。遺憾的是，近20％的全國(guó)銷(xiāo)售員在此列。

產(chǎn)品小販

主要停留在其產(chǎn)品清單、照片上銷(xiāo)售，他的辦法比起接近目標(biāo)的狙擊手來(lái)說(shuō)更像不斷開(kāi)火的大炮，有20％的業(yè)務(wù)人員屬于此列。　

·顧問(wèn)型銷(xiāo)售員

銷(xiāo)售很專(zhuān)業(yè)且有熱情，他知道他的角色應(yīng)是從顧客的觀點(diǎn)角度去識(shí)別理解顧客的需求，他被顧客視為問(wèn)題的解決者，他在所售品項(xiàng)中是專(zhuān)家，他使這些項(xiàng)目變成具體的啤酒或汽車(chē)。

·“支撐資源”

在所有銷(xiāo)售的產(chǎn)品服務(wù)及顧客所需求的產(chǎn)品服務(wù)上，他都很在行。也許對(duì)每個(gè)顧客如此這般可能不現(xiàn)實(shí)。招聘業(yè)務(wù)人員和創(chuàng)建未來(lái)銷(xiāo)售隊(duì)伍的秘密，是去識(shí)別你的公司，你的顧客在哪一行列，然后去決定你以及你的顧客從哪里做起。

發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃最主要的目的是使市場(chǎng)份額升躍至下一行列，而且你必須在全過(guò)程標(biāo)出目的而且衡量它。