在走訪(fǎng)市場(chǎng)的過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)遇到一些企業(yè)老板向我們?cè)V苦，抱怨行業(yè)不景氣，產(chǎn)品同質(zhì)化泛濫，價(jià)格亂戰(zhàn)，行銷(xiāo)低迷，增長(zhǎng)乏力，與前幾年的高速增長(zhǎng)相比，產(chǎn)生了巨大的心理反差。老板們冥思苦想不得其解，咨詢(xún)公司來(lái)了一撥又一撥，職業(yè)經(jīng)理人也換了一茬又一茬，問(wèn)題仍未從根本上解決。存在這種問(wèn)題的企業(yè)不在少數(shù)，而且它們都有一個(gè)共同點(diǎn)：銷(xiāo)售額剛過(guò)一兩個(gè)億。

這類(lèi)企業(yè)，往往是發(fā)展初期抓住了某一次市場(chǎng)機(jī)遇，順勢(shì)發(fā)展，快速成長(zhǎng)，體量從幾千萬(wàn)一下子到了幾個(gè)億，已經(jīng)解決了生存的問(wèn)題，但是想再往上沖刺，就變得比較困難，因?yàn)榘l(fā)展初期，只需要幾個(gè)爆破點(diǎn)就能壯大，而達(dá)到一定體量之后，考驗(yàn)的就是整個(gè)組織的系統(tǒng)運(yùn)作能力了。

處在這一階段的企業(yè)，要想實(shí)現(xiàn)二次飛躍，首先要有清晰的戰(zhàn)略和系統(tǒng)的戰(zhàn)略配稱(chēng)，其次還要有高效的運(yùn)營(yíng)能力。作為這類(lèi)企業(yè)的代表，名門(mén)靜音門(mén)鎖的品類(lèi)創(chuàng)新實(shí)踐，恰好完美展現(xiàn)了這兩點(diǎn)。

名門(mén)的發(fā)展歷程

支撐一個(gè)企業(yè)發(fā)展成功的因素可能有很多種，但創(chuàng)始人敏銳的洞察力和商業(yè)嗅覺(jué)往往是最重要的。1998年，陳力創(chuàng)辦寶石鎖業(yè)（名門(mén)前身）的時(shí)候，憑借的就是這一點(diǎn)。當(dāng)時(shí)，做過(guò)研發(fā)，管過(guò)生產(chǎn)，并且都順風(fēng)順?biāo)年惲?，毅然放棄高薪跑?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)一線(xiàn)做起了銷(xiāo)售，正是做銷(xiāo)售的這段經(jīng)歷，讓他發(fā)現(xiàn)了一次門(mén)鎖行業(yè)難得的市場(chǎng)機(jī)遇：球鎖變執(zhí)手鎖。當(dāng)時(shí)星光鎖廠(chǎng)的一個(gè)業(yè)務(wù)員最早發(fā)現(xiàn)了這一需求的轉(zhuǎn)換，出來(lái)投了個(gè)廠(chǎng)，因?yàn)楦鞣N原因不久就倒閉了。身處市場(chǎng)一線(xiàn)的陳力，馬上意識(shí)到執(zhí)手鎖將會(huì)是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，于是與合伙人湊了18萬(wàn)元開(kāi)起了鎖廠(chǎng)，專(zhuān)做執(zhí)手鎖。與球鎖相比，執(zhí)手鎖有很多優(yōu)勢(shì)，多了一個(gè)把手，不僅更加美觀，而且使用體驗(yàn)更加方便。加上之前陳力研發(fā)和生產(chǎn)管理的經(jīng)驗(yàn)，質(zhì)量得到了很大提升，結(jié)果寶石的執(zhí)手鎖一炮打響，供不應(yīng)求，用陳力的話(huà)說(shuō)，誰(shuí)搶到貨誰(shuí)就能賺到錢(qián)。當(dāng)時(shí)門(mén)鎖行業(yè)的毛利也比較高，所以很快便積累下了原始資本。

此外，促成寶石成功的還有一個(gè)因素，那就是資源整合能力。1991年之前，星光、固力兩大鎖廠(chǎng)強(qiáng)盛的時(shí)候，小鎖廠(chǎng)活得很艱難！隨后，星光鎖廠(chǎng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)房地產(chǎn)和金融市場(chǎng)；1996年固力鎖廠(chǎng)被外資收購(gòu)后，整理銷(xiāo)售渠道，樹(shù)立區(qū)域總代理，并且一次漲價(jià)20%，一下子拓寬了行業(yè)價(jià)格帶，騰出了許多空白市場(chǎng)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)裝修市場(chǎng)開(kāi)始火爆，許多小鎖廠(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。這樣寶石就可以直接從其他小鎖廠(chǎng)采購(gòu)非核心零件，自己只需開(kāi)模具組裝就行了，而不用買(mǎi)沖床，從頭到尾地加工，一下子節(jié)省了很多資金投入。

初入市場(chǎng)時(shí)，搶占先機(jī)很重要，但要保持持續(xù)領(lǐng)先，還需要不斷地發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，調(diào)整戰(zhàn)略，超越自己。例如，從球鎖結(jié)構(gòu)執(zhí)手鎖變插芯鎖的時(shí)候，名門(mén)又一次搶在同行的前面，并且在2001年率先將美學(xué)概念引入門(mén)鎖行業(yè)，自主設(shè)計(jì)多款專(zhuān)利面板，當(dāng)他們帶著這些獲得外觀專(zhuān)利的產(chǎn)品參展時(shí)，頓時(shí)引發(fā)業(yè)內(nèi)轟動(dòng)，吸引了客戶(hù)的注意，打通渠道就成了水到渠成的事情。營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒曾說(shuō)過(guò)：“優(yōu)秀的企業(yè)滿(mǎn)足需求，杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)?！比绻f(shuō)創(chuàng)業(yè)初期，抓住執(zhí)手鎖的市場(chǎng)機(jī)遇是發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足了需求的話(huà)，那么從功能到外觀美學(xué)消費(fèi)潮流的引導(dǎo)，則毫無(wú)疑問(wèn)是創(chuàng)造了一個(gè)新的市場(chǎng)。時(shí)至今日，美學(xué)依然是名門(mén)的重點(diǎn)戰(zhàn)略，這從產(chǎn)品設(shè)計(jì)費(fèi)用的變化上就可見(jiàn)一斑，原先一款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)費(fèi)用只需3000元，現(xiàn)在高達(dá)10萬(wàn)元。這同樣源于創(chuàng)始人對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的洞察：“中國(guó)人買(mǎi)東西，首先看外觀，其次是功能，外觀始終是第一眼，第一眼看不中，基本不會(huì)買(mǎi)（家庭客戶(hù)首先看重外觀，工程專(zhuān)業(yè)客戶(hù)則看重功能）。”

如果說(shuō)前面的幾次戰(zhàn)略變革完成了起步，解決了生存問(wèn)題，那么接下來(lái)的終端戰(zhàn)略則幫助名門(mén)實(shí)現(xiàn)了飛躍。從2007年開(kāi)始，名門(mén)開(kāi)始強(qiáng)力推行專(zhuān)賣(mài)店形象，所有經(jīng)銷(xiāo)商必須統(tǒng)一門(mén)頭，只準(zhǔn)賣(mài)名門(mén)的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)就有很多經(jīng)銷(xiāo)商不能接受，經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量從600多家一下子減少到了200多家。但是推行專(zhuān)賣(mài)店有很多好處，一是產(chǎn)品線(xiàn)更豐滿(mǎn)了，二是增加了品牌曝光度，三是經(jīng)銷(xiāo)商更加專(zhuān)一了，會(huì)投入更大的精力，所以，雖然經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量減少了一半多，但銷(xiāo)量不減反增，從2007年到2011年每年都是40%-50%的增長(zhǎng)，迅速進(jìn)入“億元俱樂(lè)部”。

銷(xiāo)售額過(guò)億，對(duì)于多數(shù)國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，只是短暫的喜悅，喜悅過(guò)后將是漫長(zhǎng)的成長(zhǎng)的痛苦：以前行之有效的措施好像一夜之間統(tǒng)統(tǒng)失靈了，眼看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越追越近，自己卻在原地打轉(zhuǎn)干著急。這種痛苦的經(jīng)歷，名門(mén)也經(jīng)歷過(guò)，幸運(yùn)的是，他們沒(méi)有給對(duì)手太多時(shí)間，很快便找到了出路。從1998年到2012年，憑借產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略，名門(mén)迅速崛起壯大，但復(fù)盤(pán)這些年的發(fā)展歷程，陳力越發(fā)覺(jué)得這一戰(zhàn)略帶有很大的偶然性，假設(shè)當(dāng)時(shí)錯(cuò)過(guò)任何一次市場(chǎng)機(jī)遇，名門(mén)的境況很可能就會(huì)完全不同。因此，必須從產(chǎn)品領(lǐng)先到品類(lèi)領(lǐng)先再到品牌領(lǐng)先，才是企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)久之計(jì)。從2012年，名門(mén)開(kāi)始聚焦“靜音門(mén)鎖”品類(lèi)，率先搶占了消費(fèi)者的心智，成為“靜音門(mén)鎖”的代名詞。