這是世界商務策劃師聯合會WBSA主席史憲文的手筆，大家分享： 　　“道理”是完成課題規定任務的行動綱領和指南，接下來就要鎖定工作對象或方向。把上兩節講的“課題”、“道理”和本節講的“對象”連接起來，用“硬讀格式”語句表述就是：做……事，關鍵在于……，要針對……。 　　所謂“對象”就是工作的著力點，是力量針對的主要客體。這里所說的客體，可能是人、物品、事務、企業等。舉辦婚禮邀請來賓，對象就是親友；房屋銷售，對象也許以房屋為主（賣方市場情況下），也許以潛在購房者為主（買方市場情況下）；企業創新力評比活動，可能以具象的“創新成果”為對象，也可能以抽象的“創新思想”為對象……。 　　“課題”、“道理”與“對象”三者之間的關系，類似大門、鑰匙、門鎖之間的關系——做入門的事，關鍵在于鑰匙，要針對門鎖。 　　非競爭情況下的對象比較單純，這里不做討論。在競爭狀況下的策劃，對象確定較為復雜，本節將重點討論。《隆中對》策劃思維就是在競爭狀況下展開。 　　諸葛亮在確定了“造逆（復興）”課題、悟出“人謀”的道理之后，接著說：“……今操已擁百萬之眾，挾天子以令諸侯，此誠不可與之爭雄。孫權據有江東，已歷三世，國險而民附，賢能為之用，此可以為援而不可圖也?！? 　　這段話有兩層含義。首先，指出了工作對象——曹操、孫權；其次，指出了針對這兩個對象的基本態度：不爭曹，與孫合。聯系前面的思維要素，《隆中對》的硬讀格式已經進展為：“做造逆（復興）的事，關鍵在于人謀，要針對曹不爭，針對孫求合”。 　　諸葛亮在這里講了兩個對象、兩種態度。那么，策劃需要針對多少種對象呢？ 　　在一般的競爭環境中，對象可歸納為四類，即私自對象、外在對象、借助對象、防范對象。看得見的是外在對象，看不見的是私自對象，或明或暗的是借助對象和防范對象。這四種對象的關系是十分緊密的。 　　私自對象就是心目中最關注的對象。私自對象一般都忌諱被外界知道，在策劃與實施的初始階段，甚至在策劃與實施的始終都處于保密狀態。保密私自對象的第一種原因是怕在泄露了機密后失去了原來的優勢，曹操和司馬懿商量國事要在密室里，因為周圍敵方的間諜很多，他不能把自己什么時間出兵都告訴對手，競爭的雙方在實力相差無幾的情況下，誰先動作，誰就可能獲得了勝利。強國欺負弱國，有時可以把私自對象公開地告訴對方，因為強者無所顧忌。越是實力虛弱的，往往秘密越多，行事越是謹小慎微；有實力的不把對手放在眼里，也沒有防范對象，所以，超級大國和巨型企業有時會做出莽撞的事來。 　　保密私自對象的第二個原因是私心在大多數的情況下會受到公眾的譴責與抵制。比如軍火商賣軍火本無可非議，軍火商希望打仗，借機發軍火財，這是路人皆知的道理。但沒有哪個軍火商滿世界喊：“我們要戰爭，不要和平！”。 　　保密私自對象的第三個原因是惟恐公眾產生誤解而產生對自己不利的嫌疑。許多白領職工白天在公司的打工，晚上做點兒兼職，兼職的工作有時是對崗位工作的有益補充。本來對公司利益有益無害，但很少有人愿意在公司里大肆宣傳自己還兼了一份工作，以免產生對公司不忠的嫌疑。 　　正是因為私自對象處于保密狀態，所以，為了便于合理地解釋自己的決策和行為，需要樹立一個外在對象來偽裝自己的私自對象。 　　外在對象就是決策者對外公開宣稱的工作對象。一個聰明的小孩想吃雪糕，雪糕只有一只，他想獨占，但他不愿意暴露自己的私自對象，更不愿意暴露自己在打“獨占雪糕”的主意，于是，他對身邊的爺爺奶奶說，爺爺的胃口不好，吃雪糕會涼壞的，又對奶奶說，奶奶的牙不好，吃了雪糕會牙疼，他不說自己要吃，而是說別人都不宜去吃，那么在雪糕將要融化了的時候總得有人去吃吧？別人都不能吃，那就只有他自己去吃了。關心爺爺奶奶是外在對象，自己獨占是私自對象。 　 “借”字在策劃中有十分突出的地位，自己力量不足，可以借助力量強大的，自己沒有名份，可以借助更有名望的，自己不懂事理，可以借助懂事理的……，幾乎沒有哪一個成功者不是借助別人的。所以，決策中往往要有借助對象——用以彌補自身不足的對象。社會上經常搞各種各樣的活動，有一個基本成型的借助關系——主辦、協辦、承辦，也就是說在一定的時期內，各方相互利用，暫時合為一體，活動一結束，這種關系就結束了，這就是臨時借助，主辦方往往是承辦方臨時性的借助對象。諸葛亮評論曹操“挾天子以令諸侯”，天子就是曹操的借助對象，諸侯是曹操的私自對象。但曹操陣營的口號是“尊天子以令不臣”，把天子作為外在對象，以為自己篡奪大漢江山做掩護。 　　防范對象一般指潛在的競爭對手。假設，美國一個軍火商想賣軍火，軍火是他的私自對象；打伊拉克就能實現他出售軍火的愿望，伊拉克就成了外在對象；軍火商沒有資格武裝軍隊去打仗，所以他要找有資格的，于是，美國的國會、美國政府甚至聯合國就成了他的借助對象；同時，他還要在策劃中注意防范對象，萬一對伊戰爭的決策達成了，結果政府采購了其他軍火商的軍火，自己的努力不是給對手做嫁衣了嗎？盯不住防范對象，往往會造成很慘的失敗。 　　四種對象齊全的策劃是非常復雜的——策劃伊始先保密，為了實現私自對象就得利用外在對象去偽裝，還要用借助對象的力量來彌補自己的不足，同時還要警惕防范對象來搶奪勝利果實。作為一種動物，人的復雜性在對象的表現上可見一斑。 　　上述闡述了對象的分類，分析了四種對象之間的關系。 　　現在我們研究一下確定“對象”的技法問題。對象選擇很重要，孫武說：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”，“謀”、“交”、“兵”、“城”，四個對象可供統帥選擇，對象選擇不同，競爭取勝的難度與取勝的意義也大不相同。那么，在具體的策劃中，如何確定好工作對象呢？ 　　確定工作“對象”最有效的方法是“理性-具體交替法”，即以理性的心態找到具體對象，再以更為理性的心態去尋找更為具體的對象，直到找到最具體的對象。“理性-具體交替法”思維行進特點與“行-停法”極為相似。我們先引入著名的“疲秦計”來說明“理性-具體交替法”。 　　公元前356年“商鞅變法”，其獎勵耕戰的政策使秦國迅速強大，并開始把目光投向鄰國韓國，因為韓國位于秦國東出函谷關之后的交通要道，成為秦向東擴張的障礙。面對強秦的威脅，韓國驚恐不已，都城數遷，然而這并不能躲避秦國咄咄逼人的攻勢。公元前266年，秦王采納了“遠交近攻”的策略，即秦國要想吞并天下，首先要滅掉韓國，“滅韓”成了秦國戰略策劃的第一個決策點。公元前260年的長平之戰，使韓國認識到滅國之日即將來臨。在以秦國為競爭對手沒有取勝希望的情況下，為了擺脫滅亡的命運，韓惠王派出一個手無寸鐵的水利工程師鄭國，去說服秦國當政者興修水利。在韓國看來，這是危難之際疲乏秦國，救亡圖存的好辦法。在當時，各國沒有常備軍隊，全民皆兵，而修鄭國渠這樣的大型灌溉工程，秦國要動用所有青壯年做勞力，耗費大量財力和精力，這必然要大大影響到秦國的戰爭力量。韓國想借此求得暫時的安寧。肩負拯救韓國命運的鄭國，在咸陽宮見到了秦國當時的主政者呂不韋，提出了修渠建議。鄭國的建議與呂不韋急于建功立業的想法不謀而合，呂不韋迅速就組織力量開始修建鄭國渠。公元前246年，工程開始實施，到公元前236年鄭國渠完工，韓國得到了長達十年的相對安寧。當然，最終也沒有逃脫被滅國的命運。 　　盡管韓王的理想沒有達到，但這個決策畢竟以幾乎為零的代價換取了他的王朝延續十年之久。試想，如果韓國能利用這十年的喘息之機，強大自我，十年后雙方的軍事力量對比發生大的變化，也許韓國能夠保住命，甚至也有統一中國的機會。從辨證唯物主義觀點來看，不以成敗論英雄，韓王雖敗，但他的“疲秦計”仍然不失決策的借鑒意義。從決策對象角度講，把工作對象由原來的“秦國軍隊”變成了“秦國水利”再變成“呂不韋”，把與秦國軍隊進行戰場較量變成了說服秦國的決策者，只是變化了對象，就把競爭的難度大大地降低了。 　　用“理性-具體交替法”再現韓惠王當時的對象思維過程大致如下： 　　對象為秦國軍隊； 　　理性認為秦國軍隊不可戰勝； 　　對象再具體為秦國青壯年； 　　理性又認為秦國青壯年可派他用，例如修水利； 　　對象再具體為推動秦國修水利； 　　理性又認為秦國主政者呂不韋急于建功立業，例如興修水利； 　　對象再具體為說服呂不韋。 　　在這里，理性起到了主導作用，作用的結果是對象越來越具體?！袄硇浴卑鴮Α罢n題”和“道理”的深入認識。秦國來犯，韓惠王的第一反應自然是：“做對抗秦國來犯的事，關鍵在于爭，要針對秦國軍隊……”。在認識到這個策劃不可行時，他逐步深入地理性思維，最終變成了“做避免秦國進犯的事，關鍵在于競，要針對呂不韋……”，工作對象幾乎具體到了極限?！捌Ｇ赜嫛睘椤秾O子兵法》的著名觀點“不戰而屈人之兵”又增添了一個經典的案例。這里我們把“競爭”分解成了兩個道理，即“競”和“爭”，這一分解引出了“理性”思維的基本要領：競而不爭。