1、 課程目標： “帕累托法則”指出：20%的客戶創造80%的利潤，所以80%的資源應該應用到20%的客戶身上，這也就是大客戶營銷策劃的重要性。 如何做好客戶關系管理，讓客戶也瘋狂，關鍵在于找對客戶，認準人。要想將小項目做成大項目，找到企業的關鍵決策者是每個銷售人員的基本功，找到決策者還要有很好的技巧接近決策者，在較短的時間和決策者建立信任關系，都是銷售人員應該具備的技能。如何成為一個合格的銷售，實時掌握客戶的心理、需求和要求、辨認客戶的決策者是一個銷售的基本功；銷售將產品賣給客戶是水平、讓客戶找上門來買產品更是高水平。讓客戶將產品推銷給他的朋友，銷售就有了頂級的水平。如何能到達這種水平呢？這就需要很高的銷售技能。如何有這樣的技能呢。學習是非常重要的，可以遵循一定的規則，一定的技巧，將客戶當朋友對待，和客戶交心，了解客戶的真正需求。 如何了解客戶的需求，滿足客戶的需求特別是決策者的需求？這就需要了解客戶的消費行為、如何從沒有需求到有需求，客戶的決策流程、思想是如何形成的，作為一個銷售，必須掌握最基本的方法、技巧。如：傾聽的技巧、提問的技巧、辨認決策者的技巧、了解決策者需求的技巧、安排自己項目規劃的技巧、策略方法、為客戶提供解決方案都是項目成功最大的要素。在大項目管理時，銷售是政委、是導演。所以銷售應具備全面的技能，學會利用一切資源。 “大客戶戰略營銷”是針對銀行大客戶銷售的具體情況設計的。主要講授客戶的心理分析、需求分析、購買的流程、決策過程。該課程主要是針對大客戶、大項目銷售、銷售周期較長、決策不是一個人的大銷售、重要客戶的銷售而設計的。它包括了戰略銷售、解決方案銷售、銷售給老總的綜合運用。從而提高、增加客戶的購買能力。 通過培訓，學員掌握銷售的基本技能、方法和技巧。 ? 學會如何做好營銷策劃、如何將銷售標桿變成銷售基地 ? 如何處理客戶的異議 ? 如何做好市場推廣活動策劃 ? 通過觀察、研究、提問等了解客戶的情況和需求。 ? 如何將一個小的銷售變成一個大的銷售。 ? 如何訪問大的老板和領導。老總的行為、特征和關心的問題。 如何接近大老板。讓大老板滿意、如何快速和老板建立信任關系。 ? 如何辨認項目的關鍵決策人。采用CUTE的銷售方法和模式。 ? 如何規避完成任務的風險，采用哪些銷售模式使得客戶滿意。 ? 學會交流和溝通的技巧，盡快找到項目的教練。使得項目成功。 ? 學會銷售的過程管理，掌握重點人員的敲門磚。 2、 學員的對象: 面向于直接銷售企業（客戶對象是企業）：大客戶銷售人員、銷售老總、市場人員和服務人員、企業高管。 3、 培訓時間： 2天 4、 培訓大綱： 第一講 客戶關系管理在企業盈利價值鏈中的地位 ? 客戶關系管理在企業價值鏈中的地位 ? 營銷部門的組織結構和職責 ? 市場、銷售、服務一體化流程 ? 客戶關系管理的流程 第二講 大客戶戰略營銷的策劃 ? 戰略營銷的“保齡球”效應 ? 戰略營銷策劃的案例 ? 戰略營銷策劃所遵循的原則 ? 有效策劃市場活動邀請決策者參加 ? 搶灘戰役/漏斗原則 ? 搶灘戰役的策劃 ? 大客戶戰略營銷的規劃 ? 9654321法則 ? 年度大客戶銷售計劃 ? 大客戶和普通客戶的平衡 第三講 大客戶購買的行為分析 ? 購買需求的產生—價值等式 ? 購買決策心理模型 第四講 如何培養銷售人員的自信心 ? 營銷人員成功的三大法寶（ASK） ? 培養銷售、服務人員的信心 ? 培養銷售人員的自信心 ? 營銷成功的法寶—目標導向 第五講 如何獲得大客戶 ? 小品《賣拐》的咨詢式銷售啟示 ? 如何識別和選擇大客戶 ? 事先介入潛在客戶的特征 ? 選擇具體目標客戶的MANICAT理論 ? 探詢潛在大客戶的方法和技巧 ? 大客戶營銷的CUTE理論 ? 戰略銷售的CUTE理論 ? CUTE的角色和特征 ? 了解潛在客戶的基本背景信息 ? 了解客戶的擴充背景信息 ? 大客戶的組織結構和匹配 ? 匹配關鍵角色 ? 大客戶的組織結構和匹配 ? 各種“小紅旗”的出現 ? 如何接近大客戶關鍵決策者 ? 接近老總的技巧 ? 逆境給老總郵件也可使項目成功 ? 企業和老總贏的結果 ? 企業決策者贏的結果舉例 ? 大客戶需要優先處理 ? 快速和客戶建立信任關系 ? 銷售的“5分鐘”理論 ? 讓客戶滿意的技巧 ? 學會傾聽，提高溝通能力 ? 銷售人員學會講故事 ? 獲得大客戶的需求 ? 獲得大客戶信息的方法 ? 通過提問獲得大客戶的需求 ? 客戶需求的分析 ? 解決方案的撰寫 第六講 如何維護好大客戶關系 ? 客戶關系管理重在管什么 ? 關懷老的大客戶 ? 客戶服務就是解決客戶的例外 ? 人性化的客戶服務 第七講 以客戶為中心的營銷技巧 ? 銷售拜訪的流程 ? 拜訪客戶的計劃 ? 銷售策略計劃 ? 客戶訪問前應該掌握的信息 第八講 處理客戶異議和投訴的技巧 ? 投訴客戶的類型 ? 處理客戶異議的技巧 ? 處理特殊客戶投訴的技能 ? 處理客戶投訴的方法和技巧