開會時、上課時，如果想讓聽眾們把手機關閉或調到震動，可以用什么方法？ 　　方法一：在黑板上寫好“請把手機關閉”，沒人理睬——這個方法最友好，但是最沒用。 　　方法二：走到打手機的人身邊，強行沒收——這個方法很有效，可是最不友好。 　　方法三：主講人對聽眾們說：“以前上課時，一個手機鈴響的同學說自己不會調震動。如果今天有這樣的操作盲，趕緊提出來哦。”大家會心一笑，紛紛關機——這個方法最有效，也最得人心。 　　日前，在浙江大學經濟學院MBA高級研修班上，清華大學經管學院教授荊建林用上面的例子告訴學員們，科學的營銷理念就是善于利用合理的手段達到事半功倍的目的。 　　Soho的藍海戰(zhàn)略 　　“在激烈的競爭中，如何能夠殺出紅海，順利實施藍海戰(zhàn)略？”荊建林認為，正確的營銷定位是關鍵，他舉了北京地產界的潘石屹為例。 　　這位開發(fā)商提出一個設想：在北京這樣“寸土寸金”的大都市，白天上班，家里的空間就浪費了；晚上回家，豪華的寫字樓就閑置了。“何不把兩者結合起來，既能辦公，也能居家呢？”于是，潘石屹率先引進了國外流行多年的“SOHO”概念，在北京中央商業(yè)區(qū)開發(fā)“SOHO”住宅區(qū)，并獲得了市場的認同。 　　2000年，潘石屹又著手開發(fā)位于北京北部山區(qū)水關長城附近的“長城腳下的公社”。這個占地僅8平方公里的項目，理念更是前衛(wèi)大膽，12位亞洲青年設計師的前衛(wèi)設計，引來業(yè)界褒貶不一的評價。最終，這組建筑憑借其大膽的想法，在2002年威尼斯建筑雙年展上獲得了“建筑藝術推動大獎”。“客戶的潛在價值需要開發(fā)，與別人分一杯羹，不如自己動手做蛋糕。”荊建林說。 　　知道顧客需要什么 　　“企業(yè)的價值在于讓客戶滿意，創(chuàng)造從產品研發(fā)到售后服務每個讓客戶滿意的價值。”荊建林舉了一個例子：美國西南航空是美國國內城際間航線為主的航空公司，創(chuàng)造了多項美國民航業(yè)紀錄，利潤凈增長率最高，負債經營率較低，資信等級為美國民航業(yè)中最高。 　　美國西南航空是以低成本戰(zhàn)略贏得市場的，這是客戶對其滿意度最高的地方。荊建林分析，其戰(zhàn)略是另辟蹊徑去占領潛力巨大的低價市場，明智地避免與各大航空公司的正面交鋒。比如，它只開設中短途的點對點航線，時間短，班次密集。一般情況下，如果旅客錯過了一班飛機，完全可以在一個小時后乘坐該公司的下一班飛機。高頻率的飛行班次不僅方便了那些每天穿行于美國各大城市的旅客，更重要的是，在此基礎上的單位成本的降低，才是西南航空公司所要追求的市場定位。 　　“美國西南航空的低價格政策，使飛機成為真正意義上城際間快捷而舒適的空中巴士。”難得的是，低價格的同時公司還保持優(yōu)質服務，飛機維護和飛行操作標準超過了美國聯(lián)邦航空管理局的要求，安全紀錄也相當好。 　　為旅客提供他們所希望的服務需求：低票價、可靠安全、高頻度和順便的航班、舒適的客艙、旅行經歷、一流的常備旅客項目、順利的候機樓登機流程、以及友善的客戶服務。“每個環(huán)節(jié)都得到了客戶的滿意好評，自然能夠培養(yǎng)起忠誠度了。” 　　裝修新房也體現消費心理 　　荊建林家的新房準備裝修時，一個本科學美術的研究生自告奮勇地要承擔下設計和裝修的任務。過了一段時間，荊建林去看進度時，發(fā)現這個研究生將新家的地板鋪上了水泥地，門漆成了黑色，還用砂紙磨成了古舊的風格，房間中間豎著一根紅磚的柱子。 　　“這可是居家環(huán)境啊，你怎么弄成了酒吧？”荊建林大吃一驚。這位研究生卻胸有成竹，堅持自己的設計。等裝修好后，荊建林才發(fā)現他的設計理念是別具一格的：沙發(fā)是紅色的，與黑色的門相映成趣。水泥地的簡樸給整個裝修中增添了一份大氣。粗獷之中有細膩，鮮艷之中有黯淡。 　　“建筑符號越少，越簡單，其實裝修越不會過時。”荊建林說，其實左右消費者選擇的因素也一樣，古樸簡單的真理是亙古不變的。設計營銷時，要充分研究消費者的心理。他開玩笑地說，有些女人總是埋怨男人傻，拿兩塊錢去買一塊錢自己需要的東西。其實，那些女人雖然聰明，她們往往會拿一塊錢去買兩塊錢自己不需要的東西。精明的商家，如果根據男女的不同需要設計產品，就可以皆大歡喜。