目前，家居企業(yè)面臨如何增加銷(xiāo)售、控制成本、技術(shù)創(chuàng)新、人才管理、融資、品牌管理等諸多問(wèn)題。找出經(jīng)營(yíng)弱點(diǎn)并不難，難的是要用有效的方法整合資源、拓展市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)的最高目標(biāo)就是與客戶(hù)結(jié)盟,解決困惑的關(guān)鍵就在大客戶(hù)管理。因此，大客戶(hù)管理已成為企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的捷徑。　

一、大客戶(hù)是企業(yè)生命之源，財(cái)富之源。

    從20/80法則中，我們知道20%的客戶(hù)創(chuàng)造了80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，大客戶(hù)是企業(yè)生命之源，財(cái)富之源。大客戶(hù)面臨的問(wèn)題就是如何發(fā)現(xiàn)更多的消費(fèi)者，如何擴(kuò)大銷(xiāo)售區(qū)域。因此，大客戶(hù)管理要遵循“把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂的事情規(guī)范化”的原則，要從以下3個(gè)方面實(shí)行：　

    1}根據(jù)大客戶(hù)需求明確向產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。如優(yōu)先保證大客戶(hù)的貨源充足、VIP的信息溝通、顧客定制的產(chǎn)品服務(wù)升級(jí)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、特別促銷(xiāo)支持等。

     2}計(jì)劃的制定。幫客戶(hù)分析市場(chǎng)、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后指定切實(shí)可行的計(jì)劃，激勵(lì)大客戶(hù)朝著目標(biāo)前進(jìn)。

  【案例】幫經(jīng)銷(xiāo)商成立一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公司，建立一個(gè)具備競(jìng)爭(zhēng)力的平臺(tái)，吸引并留住優(yōu)秀人才，對(duì)團(tuán)隊(duì)搭建、人才招募、員工培養(yǎng)、分配激勵(lì)、市場(chǎng)推廣、終端導(dǎo)購(gòu)、業(yè)績(jī)提升、運(yùn)營(yíng)管理等方面不斷地進(jìn)行改進(jìn)，通過(guò)制定系統(tǒng)而又實(shí)戰(zhàn)的戰(zhàn)略計(jì)劃，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行有計(jì)劃，有深度的開(kāi)發(fā)，搶占當(dāng)?shù)乜蛻?hù)資源。

    3}企業(yè)要對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行有效的激勵(lì)，如各種折扣、促銷(xiāo)讓利、銷(xiāo)售競(jìng)賽等，將會(huì)激發(fā)他們的動(dòng)力、危機(jī)感和榮譽(yù)感。對(duì)那貢獻(xiàn)大的客戶(hù)，頒獎(jiǎng)要隆重，客戶(hù)形象懸掛于企業(yè)展廳內(nèi)。讓大客戶(hù)參與企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、政策制定等工作，這會(huì)大大地提升大他們的忠誠(chéng)度，同時(shí)起到榜樣示范作用。　

二、客戶(hù)如何變?yōu)橘Y產(chǎn)

    企業(yè)所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是為了獲取利潤(rùn)，而利潤(rùn)的來(lái)源在于吸引和保持顧客，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值的大小決定了企業(yè)獲利能力的多少，所以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值決定了企業(yè)的盈利能力。客戶(hù)如何變?yōu)橘Y產(chǎn)呢?

    1}會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)制勝關(guān)鍵 。客戶(hù)為什么要成為你的會(huì)員?為什么要關(guān)注你的企業(yè)?為什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?這是在做會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)前必須想好的三個(gè) 問(wèn)題，只有解決這三個(gè)問(wèn)題，才能切中會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)。會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是提高客戶(hù)粘性，并持續(xù)化、常態(tài)化。

    1）核心利益是會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的核心，客戶(hù)成為會(huì)員能得到什么利益!客戶(hù)使用你的會(huì)員卡，有什么優(yōu)惠?客戶(hù)上你的網(wǎng)站和賣(mài)場(chǎng)，能到到什么特殊體驗(yàn)?

    2）會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)是關(guān)鍵,會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)要解決會(huì)員參與銷(xiāo)售的問(wèn)題,即會(huì)員粘性!會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的平臺(tái)可以包括家具賣(mài)場(chǎng)、網(wǎng)站、手機(jī)、會(huì)刊等，家居賣(mài)場(chǎng)要為會(huì)員提供及時(shí)、有價(jià)值的產(chǎn)品信息，解決會(huì)員的疑難問(wèn)題、投訴等。還可通過(guò)定期舉辦些培訓(xùn)班、聯(lián)誼會(huì)、促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)、積分兌換活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、旅游等有意義的活動(dòng)，才能起到“粘住”客戶(hù)的作用。

   2}宜家的會(huì)員策略

   1）宜家的會(huì)員除了享受折扣商品和雜志外，還可享受每周3次內(nèi)容不同的家居裝飾講座。只要帶上自己家的照片，就可以在現(xiàn)場(chǎng)讓設(shè)計(jì)師單獨(dú)指導(dǎo)。在講座上，會(huì)員們還會(huì)獲得宜家贈(zèng)送的家居裝飾手冊(cè)。

   2）每次在冬夏季推行大減價(jià)時(shí)，通常在此前兩三天便讓會(huì)員提前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。經(jīng)宜家統(tǒng)計(jì)，每一單商品的購(gòu)買(mǎi)量，會(huì)員通常比非會(huì)員多30%。

  “道不遠(yuǎn)人，遠(yuǎn)人非道”，大道至簡(jiǎn)。簡(jiǎn)單就是核心，簡(jiǎn)單就是力量，簡(jiǎn)單就是高效。瑞典宜家多年位居世界家具零售第一，創(chuàng)始人英格瓦·坎普拉德告訴大家：“我們的熱忱、持之以恒的創(chuàng)業(yè)精神、成本意識(shí)，我們秉承責(zé)任和樂(lè)于助人的愿望，敬業(yè)精神以及簡(jiǎn)潔的行為，成就了今天的宜家。”

   家居企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，細(xì)節(jié)的寶貴價(jià)值在于創(chuàng)造性、簡(jiǎn)單性。企業(yè)掌控大客戶(hù)管理具有全局價(jià)值觀，這會(huì)讓營(yíng)銷(xiāo)回歸簡(jiǎn)單。讓我們重新以新的視野整合市場(chǎng)，去面對(duì)消費(fèi)者，將價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值，賦予產(chǎn)品與服務(wù)更多的內(nèi)涵，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量。改變思路，思路更決定利潤(rùn)。