目前，家居企業(yè)面臨如何增加銷售、控制成本、技術(shù)創(chuàng)新、人才管理、融資、品牌管理等諸多問題。找出經(jīng)營弱點并不難，難的是要用有效的方法整合資源、拓展市場。營銷的最高目標就是與客戶結(jié)盟,解決困惑的關(guān)鍵就在大客戶管理。因此，大客戶管理已成為企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的捷徑。　

一、大客戶是企業(yè)生命之源，財富之源。

     從20/80法則中，我們知道20%的客戶創(chuàng)造了80%的銷售業(yè)績，大客戶是企業(yè)生命之源，財富之源。大客戶面臨的問題就是如何發(fā)現(xiàn)更多的消費者，如何擴大銷售區(qū)域。因此，大客戶管理要遵循“把復雜的問題簡單化，混亂的事情規(guī)范化”的原則，要從以下3個方面實行：　 
     1}根據(jù)大客戶需求明確向產(chǎn)品、服務和解決方案。如優(yōu)先保證大客戶的貨源充足、VIP的信息溝通、顧客定制的產(chǎn)品服務升級、導購培訓、特別促銷支持等。 
      2}計劃的制定。幫客戶分析市場、分析競爭對手，然后指定切實可行的計劃，激勵大客戶朝著目標前進。 
   【案例】幫經(jīng)銷商成立一個營銷公司，建立一個具備競爭力的平臺，吸引并留住優(yōu)秀人才，對團隊搭建、人才招募、員工培養(yǎng)、分配激勵、市場推廣、終端導購、業(yè)績提升、運營管理等方面不斷地進行改進，通過制定系統(tǒng)而又實戰(zhàn)的戰(zhàn)略計劃，對當?shù)厥袌鲞M行有計劃，有深度的開發(fā)，搶占當?shù)乜蛻糍Y源。 
     3}企業(yè)要對大客戶進行有效的激勵，如各種折扣、促銷讓利、銷售競賽等，將會激發(fā)他們的動力、危機感和榮譽感。對那貢獻大的客戶，頒獎要隆重，客戶形象懸掛于企業(yè)展廳內(nèi)。讓大客戶參與企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、政策制定等工作，這會大大地提升大他們的忠誠度，同時起到榜樣示范作用。　 
 

二、客戶如何變?yōu)橘Y產(chǎn)
     企業(yè)所有的營銷活動都是為了獲取利潤，而利潤的來源在于吸引和保持顧客，客戶購買價值的大小決定了企業(yè)獲利能力的多少，所以客戶購買價值決定了企業(yè)的盈利能力。客戶如何變?yōu)橘Y產(chǎn)呢? 
     1}會員營銷制勝關(guān)鍵 。客戶為什么要成為你的會員?為什么要關(guān)注你的企業(yè)?為什么要購買你的產(chǎn)品?這是在做會員營銷前必須想好的三個 問題，只有解決這三個問題，才能切中會員營銷要點。會員營銷的關(guān)鍵是提高客戶粘性，并持續(xù)化、常態(tài)化。 
     1）核心利益是會員營銷的核心，客戶成為會員能得到什么利益!客戶使用你的會員卡，有什么優(yōu)惠?客戶上你的網(wǎng)站和賣場，能到到什么特殊體驗? 
     2）會員營銷互動是關(guān)鍵,會員營銷要解決會員參與銷售的問題,即會員粘性!會員營銷的平臺可以包括家具賣場、網(wǎng)站、手機、會刊等，家居賣場要為會員提供及時、有價值的產(chǎn)品信息，解決會員的疑難問題、投訴等。還可通過定期舉辦些培訓班、聯(lián)誼會、促銷優(yōu)惠活動、積分兌換活動、抽獎活動、旅游等有意義的活動，才能起到“粘住”客戶的作用。 
    2}宜家的會員策略 
    1）宜家的會員除了享受折扣商品和雜志外，還可享受每周3次內(nèi)容不同的家居裝飾講座。只要帶上自己家的照片，就可以在現(xiàn)場讓設計師單獨指導。在講座上，會員們還會獲得宜家贈送的家居裝飾手冊。 
    2）每次在冬夏季推行大減價時，通常在此前兩三天便讓會員提前來購買。經(jīng)宜家統(tǒng)計，每一單商品的購買量，會員通常比非會員多30%。 
   “道不遠人，遠人非道”，大道至簡。簡單就是核心，簡單就是力量，簡單就是高效。瑞典宜家多年位居世界家具零售第一，創(chuàng)始人英格瓦·坎普拉德告訴大家：“我們的熱忱、持之以恒的創(chuàng)業(yè)精神、成本意識，我們秉承責任和樂于助人的愿望，敬業(yè)精神以及簡潔的行為，成就了今天的宜家。”

    家居企業(yè)的競爭就是細節(jié)的競爭，細節(jié)的寶貴價值在于創(chuàng)造性、簡單性。企業(yè)掌控大客戶管理具有全局價值觀，這會讓營銷回歸簡單。讓我們重新以新的視野整合市場，去面對消費者，將價格轉(zhuǎn)化為價值，賦予產(chǎn)品與服務更多的內(nèi)涵，不斷擴大市場，提升銷量。改變思路，思路更決定利潤。