11月28日，迎接2020年歲末的周六我們迎來了《營銷為王》系列課程的收官之作《談判高手》培訓。它是國際培訓與教學技術學院（ITTTI）版權課程，與眾不同很有特色，授證講師周子淳先生為我們生動演繹并剖析講解，如何從綿羊型談判選手到老鷹型談判高手的進階蛻變之路。

上午9點，課程一開始，周老師就讓我們樹立一個重要觀念：談判能力是人類的本能，并表演了一個小品，小寶寶不吃菠菜，非要吃巧克力，和媽媽一步一步討價還價，最后媽媽不得不妥協，讓小寶寶吃巧克力，僅僅吃了一小口菠菜。由此可見，小到一個剛剛會說話的寶寶，都會用談判的技巧來達到自己的目的。

接著引用了經典的談判案例，來講述企業經營中寶貴的談判利潤，以及涉及談判中的代表角色、談判籌碼、談判技巧，利用這些關鍵因素，周老師分別讓4個小組來分析在談判中的各類問題和現象。

視頻《羋月傳》里面的談判真的很燃很贊，場景是護送楚國公主羋姝到秦國成親的車駕被襲，嫁妝被義渠王劫走，抓走了楚國公主羋月。秦國派張儀、公子華、庸芮為代表團，一起到義渠談判，目的是要回楚國公主羋月和秦王后羋姝的嫁妝。

談判過程非常精彩，最后雙方你來我往，最終達成一致，秦國僅用600車糧食就換回楚國公主羋月和秦王后羋姝的嫁妝。在這個案例里可以清晰的看到談判使者團的談判新類型：

   1、張儀---老鷹型，特點：充分準備，深思熟慮，處變不驚，從容應對，而且具有長遠的眼光，系統考慮的能力。

   2、公子華--斗牛犬型，特點：沒有準備，滿目上陣，不動腦筋，輕率應對，頑固堅持，虛張聲勢。

3、庸芮 -- 狐貍型，特點：洞察力強，反應敏銳，小聰明多，缺乏遠慮。

這場經典的談判是高手之間的對決，沒有我們常見的小綿羊型談判選手的出場 ，筆者在這里補充一下綿羊型談判選手的特質。

綿羊型的特點---遇事無主見、任任擺布、害怕丟生意、事事屈從，不能應對、只好同意。

網上有一段爽文：在這物欲橫流的人世間，人生一世實在是夠苦。你存心做一個與世無爭的老實人吧，人家就利用你欺侮你。你稍有才德品貌，人家就嫉妒你排擠你。你大度退讓，人家就侵犯你損害你。你要不與人爭，就得與世無求，同時還要維持實力準備斗爭。你要和別人和平共處，就先得和他們周旋，還得準備隨時吃虧。

這就是綿陽型選手內心的獨白和彷徨。

周子淳老師特意提到，他們之前在《談判高手》授證班上，李珂導師認為：小綿羊其實是最好的合作伙伴，溝通成本很低，很善良，只是不懂的捍衛自己的利益。做一只鷹，從不欺負小綿羊，智慧合理地分配利益，能有長久的合作，時間一長，身邊充滿了配合度高的小綿羊。

做狐貍和斗牛犬、一次性榨干了小綿羊，甚至讓小綿羊吃大虧，上當一次以后，小綿羊遠遠會躲著你繞道走，長此以往，這會導致你的身邊充斥了各種狐貍和斗牛犬。人生之路變得“高危“。

而且，你是哪一種對手不由你決定，由對方決定。

隨后周老師通過四個案例分別講述了，我們現在每個人的談判風格是哪種類型，處在這個類型中，我們應該怎樣應對各種類型的談判對手。

   1、應對綿羊型對手---步步緊逼，分析長遠利益，利用其貪小便宜心理。

   2、應對狐貍型對手---抓住破綻，看破說不破；小恩小惠；逐步加碼，圍魏救趙。

下午，周老師重點為我們分享了如何成為“鷹 ”式談判高手，特意提醒：萬物皆有裂痕，那是光照進來的地方！你在那里，世界就在那里！

1、沒有力量和技巧，多贏讓你成為小綿羊

2、沒有技巧和多贏思維，力量讓你成為斗牛犬

3、沒有長遠和多贏想法的技巧是老狐貍

1945年國共重慶談判經典案例讓我印象很深，通過歷史的長河，史詩般的畫面，更大的格局和視野，周老師的深度剖析，讓我們了解了談判高手的邏輯：

1、我們占優勢時為什么談判？爭取更大利益，創造更大價值，建立長遠關系。

2、我們占劣勢時為什么談判？扭轉不利局面，爭取最好結果。

在此，《營銷為王》系列課程在11月完美落下帷幕，在邁向營銷高手的進階之路上，學員們灑下很多的汗水和努力，希望這一系列的課程作為我們在銷售路上的鎧甲和武器，指引我們邁向新的成功！

而淬煉過的“鷹式”談判能力，必然是商場上射程最遠，箭無虛發的強弓利器！

有一個小花絮，課程結束，大家都在熱絡的狀態中，加上周六思歸，差點忘了拍合影，嘿嘿！

錯過合影的那些談判高手們，找我P圖吧，哈哈！

                                          作者：上海廠長經理人才有限公司 巨梅