第一單元：大客戶營銷基本概念 1、大客戶的定義 大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候 2、大客戶營銷就是結果，就是市場，就是民心所向 3、大客戶營銷的四大問題 4、大客戶特征及分類 5、大客戶的判定標準 6、大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗） 7、大客戶采購趨勢 8、大客戶營銷之核心感覺 第二單元：大客戶營銷策略 1.找準你的大客戶 選定你的大客戶 大客戶的類型及相應策略 2.攻――尋找突破點 構建客戶信息渠道 挖掘客戶需求 確定你的主攻方向 找出你的關鍵人――投其所好 如何與大客戶進行第一次的親密接觸 3.守――守住你的客戶 鞏固自己在客戶企業心中的地位 回避客戶的進攻和競爭對手的影響 4.防――打好最后攻堅戰 在信息孤島中求生 防止客戶叛離與流失 5．修――修己達人 完美做事――銷售人員該懂得什么 完美做人――讓你成為一種藝術 6．客戶本位系統的構建 客戶最在乎的購買成因分析 買產品等于賣功能和服務嗎？ 客戶最在乎的是價值還是什么？ 燈塔工程在大客戶營銷中的掌控位置 賣產品不如賣人品——客戶關懷 如何做個“銷售長青樹”？ 第三單元：大客戶營銷拜訪 1.與顧客建立信任的四個階段 2.大客戶拜訪的六大步驟 3.寒暄技巧 4.贊美技巧 5.客戶個人行為模式分析 6.客戶需求SPIN分析 7.判斷銷售機會五個標準 8.找準關鍵人 9.介紹利益/好處的策略 第四單元：大客戶營銷談判 1.關系！關系！還是關系！ 2.如何建立關系 界定：誰是你的大客戶？ 發現：你的大客戶在哪里？ 建立關系：策略很重要！ 提升關系：態度最重要 利用關系：時機很重要！ 維護關系：方法更重要！ 3.大客戶談判的三大紀律 4.大客戶談判十二大法則 5.大客戶的“項目”談判 6.大客戶營銷談判的四種風格 7.談判中的應變策略 8.談判中的語言技巧 9.怎樣避免價格戰的談判策略 10.談判的讓步策略 第五單元：大客戶維護和管理 1.客戶關系管理 2.大客戶維護和管理的關鍵 3.客戶和我們合作的是什么 4.保持溝通，深化客情關系，提高忠誠度 5.及時處理意外突發事件 6.大客戶維護和管理的三大理念 7.建立物質外的感情紐帶 8.主動創造為客戶服務的機會 9.塑造被客戶利用的價值