經(jīng)常會(huì)有朋友問(wèn)我，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間到底應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系，有時(shí)我會(huì)講很多，有時(shí)我也會(huì)笑而不語(yǔ)，主要還是看跟誰(shuí)溝通（看對(duì)象），廠(chǎng)商之間到底應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系呢？

有人講，是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，若是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，也是想壓到對(duì)方成本底價(jià)里，不顧對(duì)方死活的關(guān)系！

有人講，是上帝關(guān)系，若是上帝關(guān)系，也是各懷鬼胎，為了“上帝”銀子的關(guān)系！

有人講，是魚(yú)水關(guān)系，若是這種關(guān)系，也是開(kāi)水與活魚(yú)的關(guān)系！

有人講，是婆媳關(guān)系，今天我們就重點(diǎn)討論一下這婆媳關(guān)系、、、

前段時(shí)間去一個(gè)企業(yè)做培訓(xùn)，吃飯期間，企業(yè)方也在聊婆媳間的關(guān)系，其中有一人A說(shuō)道，媳婦從來(lái)沒(méi)有說(shuō)婆婆好的，又有一人B問(wèn)道，那老公好不好？在得到好的答案時(shí)又有人一人C說(shuō)道，你的意思是說(shuō)產(chǎn)品是好的，生產(chǎn)廠(chǎng)家不好，對(duì)嗎？在座之人無(wú)不大笑。

生活中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，媳婦經(jīng)常和別人的婆婆關(guān)系搞的挺好，卻和自己的婆婆關(guān)系很差，為什么？因?yàn)闆](méi)有利害關(guān)系，這就像廠(chǎng)商這間，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常和別的廠(chǎng)家關(guān)系很客氣，很友好，卻對(duì)自己的廠(chǎng)家很不友好，或是抱怨多多，為什么？

再論：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)別的廠(chǎng)家很友好，是通過(guò)誰(shuí)呢，銷(xiāo)售人員，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員，那么這銷(xiāo)售人員的角色定位又是什么呢，站在婆媳關(guān)系的位置來(lái)分析，婆婆養(yǎng)了一個(gè)兒子，勢(shì)必會(huì)娶個(gè)媳婦回來(lái)，這是不可改變的，除非這兒子太不成器，沒(méi)人要，那么廠(chǎng)家呢，廠(chǎng)家培養(yǎng)一個(gè)銷(xiāo)售人員的目的是做什么呢？尋找經(jīng)銷(xiāo)商，尋找優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，由此可推斷這銷(xiāo)售人員在婆媳關(guān)系中扮演了“兒子”的角色，這也就不難理解有些公司，銷(xiāo)售人員一跳槽，經(jīng)銷(xiāo)商就跟著跳槽，市場(chǎng)就會(huì)亂一陣子的原因啦。

那么，媳婦（經(jīng)銷(xiāo)商）和別人的婆婆（廠(chǎng)家）關(guān)系挺好，是通過(guò)銷(xiāo)售人員（兒子）這層關(guān)系，時(shí)間一長(zhǎng)，什么結(jié)果，說(shuō)的通俗一點(diǎn)，媳婦和別人的兒子開(kāi)始合作了，當(dāng)別人的婆婆變成了自己的婆婆，原來(lái)關(guān)系挺好，現(xiàn)在成了自己的婆婆，有了利害關(guān)系，還會(huì)好嗎？一般情況下都會(huì)恢復(fù)到從前，當(dāng)然，也不是所有的經(jīng)銷(xiāo)商都是通過(guò)銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)廠(chǎng)家的，還有第三方介紹的，也就是所謂的媒婆；通過(guò)這個(gè)事例可以分析，經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)都在找紅杏，而且是跳出墻外找紅杏，廠(chǎng)家經(jīng)常會(huì)有這樣的苦惱，經(jīng)銷(xiāo)商小的時(shí)候，很聽(tīng)話(huà)，你讓他往東他不往西，長(zhǎng)大了，有了銷(xiāo)量了，卻經(jīng)常跟你探討，有時(shí)還想“起義”或“造反”！

廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系呢？共贏關(guān)系，在共贏的目標(biāo)中，或許會(huì)有博弈關(guān)系在里面，或許還會(huì)有利益關(guān)系，或許這“共贏”也是相對(duì)的，但只要確定了共贏的關(guān)系，即使有一點(diǎn)問(wèn)題也是可以解決的，若沒(méi)有確定這層關(guān)系，任何小的問(wèn)題都會(huì)引發(fā)核爆。

正確的廠(chǎng)商關(guān)系應(yīng)該是:讓經(jīng)銷(xiāo)商成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，銷(xiāo)售人員是經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、引導(dǎo)！形成相同的利益目標(biāo)、較高的忠誠(chéng)度、先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念、穩(wěn)定高效的網(wǎng)絡(luò)終端。

有的朋友就問(wèn)了，那么廠(chǎng)家該如何處理或是保持當(dāng)下的市場(chǎng)關(guān)系，保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益，亦而保證市場(chǎng)的穩(wěn)定呢？

請(qǐng)聽(tīng)下回分解，廠(chǎng)家如何留住KA經(jīng)銷(xiāo)商，如何留住大的、好的、有價(jià)值的、忠誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)商？

營(yíng)銷(xiāo)講師吳興波與您一起探討營(yíng)銷(xiāo)之道！

                                                                                                                                               2012年7月16日