走出“你虧我贏”的誤區   
   


 
　　筆者常到超市買菜，一段時間，有件事總弄不明白，為什么每棵洋白菜都被一條膠帶捆著？它既不像一種包裝，也不是品牌標志，甚至連個價簽的功能都沒有。膠帶上一個中國字也沒有，卻用英文和日文印了幾個詞，意思是“新鮮蔬菜”。好好的一棵洋白菜被這條不知是否含有毒性物質的膠帶一捆，立刻使我感到最外面的一層菜葉不能吃了，每次把菜買回家都要扒下一層扔掉，盡管有時那菜葉是很好的。
　　一天在超市，剛好看到一位店員正在用那種膠帶捆菜，急忙上前問個究竟。店員忿忿地說：“就因為有一些不自覺的人，總是把最外層的菜葉扒掉。沒辦法，店里花錢買了膠帶，讓我們費力地捆菜……”
　　幾句話，使我恍然大悟，原來是商家為了防止消費者扒去看似不好的菜葉而想出的一個應對辦法。是啊！扒去的菜葉不能再賣，扒了葉的菜分量輕了，商家的利潤就要受損。再投些錢，花一些人工就可以防止扒菜葉的行為、保住那份損失。從商業知識上講是有道理的。但是，如果換一個角度來看這件事，這種做法就有了問題：第一，如果最外層的菜葉的確是爛的，不能食用，那消費者把帶著爛葉的菜買回家，擇菜時還是要把爛菜葉扒下來扔掉。所不同的是，商家的利潤保住了，而消費者的利益受到了損害。也就是說，商家的一條膠帶把損失捆給了消費者。再進一步說，就是商家用膠帶的投入使得本不應該帶來利潤的爛菜葉也為商家帶來了利潤。第二，從那位店員“忿忿不平”的語氣中，我們能夠了解到，其實，不是所有洋白菜的最外層菜葉都不能吃，爛菜葉只是個別現象。但是，商家把每棵洋白菜用可疑膠帶一捆，立刻所有菜最外層的菜葉都不能吃了，幾乎每一棵菜都要扒掉一層，于是就形成了必然的浪費。換句話說，商家為了避免自己可能的損失，給消費者造成了必然的損失。商家為了本不應得到的利潤，加大人工和材料的投入，使每棵菜都產生出“爛菜葉”，造成了成倍的菜葉丟棄。商家這樣一個小小的損人利己的招數，竟給消費者帶來如此大的損失。
　　為什么商家還會憤憤不平，并理直氣壯地捆菜呢？就是因為他們的經營理念走進了“你虧我贏”的誤區，把自己的利益與消費者的利益對立起來了。實際上，商家和消費者是在一條價值鏈上的，商家給消費者輸送的價值量越大，這條價值鏈就越結實、越通暢，商家才能獲得持久的利潤。哈佛商學院邁克爾·波特教授在《競爭優勢》中指出，作為消費者也有自己的價值鏈，即買方價值鏈。他認為，一個公司可以通過采取提高買方效益或者減少買方成本的方式，為買方創造他們需要的價值。而我們的店家恰恰做了相反的事。
　　再來看看時下走紅的小米手機。2011年8月16日，小米公司發布了代號為“米格機”的第一代小米手機。這臺外觀樸素的手機，具有當時最頂級的配置：高通雙核1.5G，4英寸夏普屏幕，通話時間900分鐘，待機時間450小時，800萬像素鏡頭。而定價只有1999元。小米公司董事長雷軍說：“米粉評價小米就兩個字——厚道。小米公司堅持做厚道的公司，以堅持超越米粉的預期為目標。” 什么叫“超越預期”？就是要提供給消費者意想不到的、更多的價值，只有消費者得到了實實在在的價值，企業才能獲得穩定、真實的回報。任何損害消費者利益的行為都會在市場價值尺度之下暴露無余。所以，我覺得，商家應該去掉那條捆在菜上的膠帶，從消費者的角度想一想，有沒有更好的解決爛菜葉的辦法。■