戴高諾,戴高諾講師,戴高諾聯(lián)系方式,戴高諾培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
    茶葉銷售情景式培訓(xùn)導(dǎo)師
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    戴高諾:茶企終端銷量突破法則三,80%的銷量來自20%客戶的技巧
    2016-01-20 49001

       在《茶企終端銷量突破法則一,提升軟終端》和《茶企終端銷量圖突破法則二,“坐”和“行”相結(jié)合》中,奧格威營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)CMO從終端的有效動(dòng)銷和終端銷售的二個(gè)維度分析茶葉終端銷量提升的方法。在法則三中,我們將從“80%的銷量來自20%的客戶”來進(jìn)行銷量突破。

    19世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多發(fā)明了“二八定律”也叫“巴萊多定律”,這個(gè)定律認(rèn)為“在任何一組東西中,最重要的只占其中一小部分,約20%,其余80%的盡管是多數(shù),卻是次要的”,因此又稱二八法則。

    如果把茶葉銷售終端的銷售和二八法則進(jìn)行結(jié)合,它的成功前提是必須具有足夠多的客戶,如果一個(gè)茶葉店的客戶只有50人,實(shí)現(xiàn)28法則,80%的銷量從20%的客戶來,也就是從10個(gè)客戶來的話,呵呵,這些銷量帶來的利潤(rùn)也許就是你幫員工打工了。

    茶葉銷售終端實(shí)現(xiàn)二八法則,奧格威營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)CMO戴高諾認(rèn)為,需要做到以下幾點(diǎn)。

    一.銷售目標(biāo)分解

    對(duì)本銷售終端的年度銷量任務(wù)分解到每個(gè)月。技巧是“乘以30%后按照茶葉銷售的淡旺季進(jìn)行分解到每個(gè)月”(切記不要把年度銷售任務(wù)除以12進(jìn)行分解)。為什么要乘以30%呢,這是因?yàn)槌艘?0%后的年度銷量任務(wù)是本終端的優(yōu)秀銷售目標(biāo),因而如果順利達(dá)成了乘以30%的銷售目標(biāo)就是完成了優(yōu)秀目標(biāo)的達(dá)成,如果只完成了70%就是達(dá)成了合格的銷售目標(biāo)。

    二.計(jì)算本店需要的客戶量

    將優(yōu)秀銷售目標(biāo)進(jìn)行分解到每個(gè)月后,根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者大概每個(gè)月消費(fèi)茶葉的量將月度優(yōu)秀銷售目標(biāo)進(jìn)行分解到每個(gè)人,這就是銷售終端所需要的消費(fèi)者的數(shù)量。技巧是“消費(fèi)者每月的消費(fèi)量應(yīng)該取最小值而不是取最大值”。戴高諾在服務(wù)某食品公司年度項(xiàng)目,在做年度銷售目標(biāo)分解的時(shí)候,首先按照淡旺季和市場(chǎng)的級(jí)別分解到每個(gè)月,然后按照每個(gè)客戶每個(gè)月的基礎(chǔ)出貨量得出公司需要多少的渠道客戶,在銷售淡季的時(shí)候組織突擊隊(duì)進(jìn)行客戶的開拓,然后對(duì)客戶進(jìn)行分成A、B、C三級(jí),其中A級(jí)客戶就是80%的銷量來源客戶。

    三.對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)

    茶葉銷售終端可以利用客戶檔案表對(duì)客戶資料進(jìn)行詳實(shí)的記錄,如果導(dǎo)購員或者店長(zhǎng)或者店主對(duì)電腦運(yùn)用熟悉的話,建議采用電腦EXCEL表格進(jìn)行存檔,并標(biāo)注每次購買茶葉的時(shí)間和購買的量以及購買茶葉的原因(如家庭消費(fèi)、送禮和為領(lǐng)導(dǎo)購買等),然后對(duì)客戶按照每個(gè)月的購買量進(jìn)行分級(jí),如A、B、C三級(jí)。技巧是“客戶級(jí)別是動(dòng)態(tài)的,如每3個(gè)月調(diào)整一次,因?yàn)榭蛻糍Y料庫是在不斷的更新的,而且有些客戶隨著淡旺季或者特殊的時(shí)機(jī)銷量都會(huì)有較大的波動(dòng)”。

    四.對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)

    客戶分級(jí)后,茶葉終端的店長(zhǎng)或店主應(yīng)該在每個(gè)月的月末2天將下個(gè)月的客戶維護(hù)計(jì)劃下發(fā)給每個(gè)導(dǎo)購員,導(dǎo)購員按照客戶維護(hù)計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行拜訪或者其他方式的維護(hù)。技巧是:“客戶每月拜訪計(jì)劃中,店長(zhǎng)或者店主應(yīng)該按照客戶的級(jí)別制定拜訪的方式和拜訪的頻次,A級(jí)客戶的拜訪頻次和拜訪方式都應(yīng)該是重點(diǎn)的,這樣也就是在執(zhí)行20%的客戶重點(diǎn)維護(hù)了,在維護(hù)的過程中產(chǎn)生銷量”。

    五.銷售促進(jìn)政策的差異化

    分級(jí)后的客戶,在每月的維護(hù)計(jì)劃中已經(jīng)體現(xiàn)了維護(hù)的方式和頻次的側(cè)重,如果這樣還是不夠的。戴高諾在服務(wù)某食品公司的年度項(xiàng)目的時(shí)候,對(duì)于重要客戶,在銷售促進(jìn)政策的時(shí)候進(jìn)行了側(cè)重,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)80%的銷量來源于20%的客戶。

       茶葉銷售終端,針對(duì)A級(jí)的客戶,要定期或者不定期的推出銷售促進(jìn)政策,讓他們享受到比VIP客戶更好的銷售政策,從而促進(jìn)他們的購買量,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷量。技巧“茶葉的消費(fèi)者因?yàn)閭€(gè)人口感的喜好(如陳香、清香等)會(huì)導(dǎo)致購買的茶葉不一樣,在制訂銷售促進(jìn)政策的時(shí)候要根據(jù)消費(fèi)者購買茶葉的口感進(jìn)行設(shè)定不同口感的產(chǎn)品,不能統(tǒng)一設(shè)置為一樣的口感。如果這樣對(duì)某些客戶就沒有了吸引力”。

    戴高諾:奧格威營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)CMO,原北京華夏基石管理咨詢集團(tuán)營(yíng)銷專家,中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)頂級(jí)專家團(tuán)專家、中國(guó)食品企業(yè)成長(zhǎng)之星活動(dòng)組委會(huì)評(píng)委、中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)培訓(xùn)講師、中華講師網(wǎng)培訓(xùn)講師。著有《品牌七宗最》,發(fā)表了《黃金酒打禮品文化,勝算幾何》、《“商標(biāo)”之爭(zhēng),王老吉品牌或?qū)⑺ヂ洹贰ⅰ断到y(tǒng)化制勝奧運(yùn)營(yíng)銷》等60多篇文章,作品散見于中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、銷售與市場(chǎng)、廣告大觀、糖煙酒周刊等媒體。接受了中國(guó)日?qǐng)?bào)、時(shí)代周報(bào)、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、東南早報(bào)、贏周刊、新營(yíng)銷雜志等50多家媒體采訪。10年以上實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)歷,以穩(wěn)健、務(wù)實(shí)的作風(fēng)服務(wù)了怡濃、泓一、快樂園、理想、恒興、沱牌、珠江啤酒著名與非著名等企業(yè)。獨(dú)創(chuàng)《茶葉應(yīng)該這樣賣》茶行業(yè)第一本導(dǎo)購員培訓(xùn)教案。

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