課程內容

主題內容

課程精華

 1、如何開發(fā)新客戶？

 l 開發(fā)新客戶的重要意義和有效方法。

 l 如何設定客戶開發(fā)目標？如何制定開發(fā)計劃？

 l 多種拜訪方式的組合運用（銷售漏斗）

 l 如何獲得見面機會，并確定是否值得跟進？

 l 如何應付擋駕者、語音郵件等各種拒絕？

 2、如何獲得競爭優(yōu)勢？

 l 如何對公司、產品和服務做全方位競爭力分析？

 l 如何制定競爭性展示方案？

 l 競爭策略：確定自身長處與不足，揚長避短。

 l 競爭方法：克服競爭威脅，并把握發(fā)起競爭的最佳時機。

 l 全方位競爭優(yōu)勢表：TOP表

 3、如何陳述方案價值？

 l 優(yōu)勢分析：確認公司、產品和服務的優(yōu)勢

 l 精準測算：估算各種產品/服務的價值及總價值

 l 增值利益：通過增值利益獲勝

 l 工具運用：運用IMPACT表來展示增值利益

 4、如何突破決策迷宮？

 l 如何識別決策者和影響者？

 l 策略分析：找出攔路虎并進行銷售

 l 策略制定：運用“迷宮圖”向多級別決策者銷售

 l 行動方案：制定向多級別決策者銷售的行動計劃

導師講授50%

互動演練40%

體驗式學習10%