1.1      課程內容

第一天（7小時）

 09:00-09:10

學習目標與模塊簡介

 09:10-10:30

引言：采購流程VS銷售流程

 銷售顧問的作用（三大角色）

視頻案例：引言

10:30-10:45

休息

 10:45-12:00

行動1（承諾目標）

討論：銷售目標（引出承諾目標及意義）

視頻案例：承諾目標

練習：拜訪目標VS承諾目標

引導與討論：銷售周期圖（新老客戶）

12:00-13:30

午餐

 13:30-15:00

 行動2（人際技能）

小組討論：如何創(chuàng)建良好的第一印象？

視頻案例：人際技能

小組討論與練習：如何有效傾聽客戶？

15:00-15:15

休息

15:15-16:30

行動3A（巧妙提問）

自我測評：銷售過程中的提問運用及結果

視頻案例：巧妙提問

小組討論與練習：提問設計

16:30-17:00

行動3B（高級提問技巧）

運用開放式問題增加成交幾率

視頻案例：高級提問技巧

練習（討論及扮演）：杠桿性問題/反問

第二天（7小時）

09:00-10:30

行動4（達成共識）

需求數量VS成功銷售（含自我測評）

需求質量VS成功銷售（利益探究法）

視頻案例：利益探究法提問技巧

小組練習：利益探究法/達成共識

10:30-10:45

休息

10:45-11:20

行動5 （“贏銷”企業(yè)）

講師引導：如何成功地展示企業(yè)？

視頻案例：“贏銷”企業(yè)（企業(yè)）

練習：“贏銷”企業(yè)

11:20-12:00

行動6（“贏銷”產品）

視頻案例：“贏銷”產品（解決方案）

視頻案例練習：用TFBR法說話（3套）

12:00-13:30

午餐

13:30-14:30

行動7A（要求承諾）

講師引導：沒有要求承諾的常見原因

視頻案例：要求承諾

小組練習：小組練習+角色扮演

14:30-15:30

行動7B（處理延遲與異議）

視頻案例：延遲與異議的處理

小組練習：客戶延遲、異議處理

15:30-15:45

休息

15:45-17:00

行動8、9（銷售確認、銷售回顧）

確認銷售的3種方法

視頻案例：銷售確認、銷售回顧

課程總結/問題解答/畢業(yè)典禮及合影

備注（時間分配比例）：  導師引導：45%     視頻案例：25%     演練扮演：30%