亞馬遜暢銷小說、全球暢銷小說《行動銷售》連載（10）：確認銷售

文/Duane Sparks   譯/芮新國

馬特（Matt）和喬（Joe）一起走下了飛機，進入丹佛國際機場的B廳。到港—離港顯示屏提醒他們，喬（Joe）轉機前往芝加哥的登機口就在幾步之外。

FUD：恐懼、多疑、猜忌。

“第八階段很短，”喬（Joe）說，“有人來接你嗎？你還有時間嗎？”

“沒有，不用接。”馬特（Matt）回答說，“我的車停在匝道處，所以，不麻煩別人來接了，咱就在這里把繼續把行動銷售講完吧。”他們抓過兩把椅子，在候機區坐了下來。

“第八階段叫做確認銷售？”馬特（Matt）問道，“這個階段是談什么的？”

“假設你與加里的會談獲得成功，”喬（Joe）說，“也就是說，加里最終按照你的意愿逐一做出了五大購買決策，你獲得了采購承諾，銷售獲得了成功。現在，我們來設想一下，當你離開他的辦公室時，他會有一種什么想法爬上他的心頭呢？”

馬特（Matt）想了想，“他可能會反悔。”他回答說。

“對，客戶可能會反悔，”喬（Joe）肯定地說，“換句話說，客戶可能會產生恐懼、多疑和猜忌。你也很想消除客戶的這些不良想法，是吧？你一定期望他感覺良好，期望他相信自己所做的決策是正確的。即使是一次性買賣，你也應設法使他感到滿意，不反悔。如果你希望與他建立長期合作關系，讓他相信自己的決策很英明就顯得更為重要。總之，你不會希望客戶因對自己的決策感到遺憾和后悔而取消訂單，是吧？”

“那是當然！”馬特（Matt）說。

“那好吧，行動銷售建議，你可以做三件簡單的事情來對銷售做確認。”喬（Joe）在記事本上寫下了如下內容：

階段八：銷售確認        1）肯定     2） 欣賞    3）后續事項


“首先，”喬（Joe）解釋道，“要對客戶所做出的正確決策加以肯定。比如：加里，您選擇了我們的軟件和服務，也就選擇了舒心和放心。”

“其次，告訴客戶，你很感激、看重這筆生意：‘謝謝您對我們的信任，加里，我很看重這筆生意。”

“最后，”喬（Joe）接著說，“制定一個后續事項，轉移客戶的注意力，以消除客戶花錢后的憂慮：‘我計劃請我們的軟件工程師與您的IT人員見一見，討論一下具體的實施計劃，你覺得下周一上午怎么樣？八點半，如何？屆時咱們都到，以確保一切順利，好嗎？’”

馬特（Matt）睜大了眼睛，“把制定實施計劃或規劃后續事項當作治療客戶反悔癥的一劑良方，這樣的事兒我從來沒有聽過。但這確實很管用。”

“幾年前，我做過一筆大宗采購，我從中發現，‘規劃后續活動’確實管用。”喬（Joe）說，“當時，我和妻子一起去買鋼琴，她很喜歡彈琴，而且彈得很好，很在行。展廳的銷售人員表現得很出色，結果呢，我們超支了——我們沒有買小鋼琴，而是買了一臺音樂會用的豪華鋼琴。你知道，只有在卡內基音樂廳才能見到的那種奢侈品！”

“像是著名鋼琴家李貝瑞斯用來演奏的那種。”馬特（Matt）點著頭說道。


“對。這東西很貴，確實超出了我們的購買能力。下單的時候，我想：‘怎么運呀？’這時，發生了一件特殊的事情，剛才的那位銷售人員帶我走出了展廳，一直來到了倉儲區，在那里遇到了兩個送鋼琴的員工（兩個壯漢），他們一起為我制定了送貨計劃。突然間，我與這兩個壯漢談起了鋼琴運到家里會遇到的問題：鋼琴放哪一間？在第幾層？門有多大？樓梯形狀——直的還是彎的？這時，我才感到把鋼琴送到家里還真是件難事兒。這兩個送貨的伙計費了好大勁才幫我想出了解決辦法。”

“實際上，當時，我已經在日常工作中實踐行動銷售了，”喬（Joe）繼續說，“我對行動8可謂了如指掌，但當我坐上車，離開展廳，驅車回家時，我才感到不是那么回事兒（超支了）。我意識到，對后續活動進行規劃太有用了：我期待著兩位大漢把大鋼琴送到家里來，現在，我終于如愿以償了。在送貨問題上，可以說，我真是費了好大的心思，以至于忘記了為鋼琴所付出的花費，忘記了由此而產生的反悔之心。”

馬特（Matt）笑了，“我想，銷售人員也會告訴你她很感謝你的惠顧，并對你的豪華鋼琴采購決策表示贊賞。”

“還有一件事，我想你也會猜到。”喬（Joe）點頭并接著說。

“是如何做銷售確認吧？”馬特（Matt）說，“肯定……欣賞……后續活動？”

“是的，這很簡潔，但很關鍵。”喬（Joe）說道。

“那么，第九階段——銷售回顧，它是說什么的呢？”

“專業銷售人員會對每次拜訪都進行回顧。”“第九階段完全是基于對銷售人員的考慮，”喬（Joe）解釋道，“這是把專業銷售人員與業余銷售人員區分開來的主要階段。在完成銷售拜訪后，無論成功與否，專業銷售人員都應該對所拜訪活動都進行回顧，以確定自己的做法是否正確？是否做得夠好？原定的承諾目標是否要調整？在第二階段是不是做到了‘多聽少說’？

是不是盡可能多地識別出了有效需求？在第七階段遇到異議了嗎？如果遇到異議，我在第三階段必須問些什么問題，這些問題應當在前面哪個階段就應當被問到？如果再重復一次第五及第六階段，我會以不同的方式來推銷我的公司或產品嗎？

“這是你持續提高業績的方法。”喬（Joe）斷言，“專業銷售人員會對每個拜訪活動進行回顧分析。以此，他可以持續提升自己的銷售技能。”

登機口的喇叭開始溫柔地響起來，喬（Joe）的航班開始登機了。

馬特（Matt）猶豫了一下，然后他說，“我和加里的會面時間是在明天上午的9：30，如果你明天下午有時間的話，我能不能通過電話和你談談這次拜訪的情況？我想利用行動銷售對我的第一次拜訪進行一次實踐，我想這肯定對我很有幫助。

你真懂我的心，喬（Joe）心想，“我很樂意跟你聊，”他邊說邊翻了一下自己的時間表。“丹佛時間下午三點給我電話吧，也就是芝加哥時間4點整，我會在辦公室等你的電話。”

“太好了。”馬特（Matt）說，“那我們明天再聊。”

他們站起身來，雙方握手道別。馬特（Matt）邁開腿剛要走，又轉過身來。

“嘿，喬（Joe）。”他說。

“還有事嗎？”
“不管明天與加里的會談結果如何……我都會很感激你的。”

喬（Joe）向他擺手道別，“呵呵，走吧，”他說，“你還有家庭作業呢，記得吧？”

（未完待續）

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