專業銷售主要是指復雜產品的銷售（如工業品、服務），專業銷售技能主要指引導客戶理性決策或做出復雜決策的能力。在經濟危機席卷全球的今天，客戶的決策越來越理性，參與的人或部門也越來越多……原本就比較“復雜”的銷售正變得越來越復雜，經濟危機對專業銷售人員的技能也提出了越來越高的要求。

據分析，構成銷售增長的因素有上百個之多，有技能類的，也有個性特質類的，其中，有哪些技能最為關鍵且回報最高呢？根據科特勒咨詢集團及“行動銷售”項目近30年來的研究，有五種核心銷售技能對于發掘銷售人員的潛能是最為關鍵的，這5大技能包括：銷售規劃；人際能力；提問技能；展示技能；獲得承諾。

為什么這五種銷售技能最重要呢？這是因為……

1. 可以提高銷售績效：通過廣泛研究，我們了解到當銷售人員在上述五個方面得到提高后，他的銷售業績就會提高。我們對銷售人員的培訓效果進行持續跟蹤并發現，當上述五方面的技能得到強化后，銷售業績就會出現大幅提高。

2. 屬于可衡量的銷售技能：我們通過專業的銷售技能分析工具（如“行動銷售”課程的課前基準測評及課后認證測評）發現，上述5大技能是真正可以進行測評、衡量的技能。

3. 是可以傳授的技能：很多個性特質的東西（如“外向型性格”、健談等）是不可復制的，但我們可以用更為有效的方式向銷售人員傳授銷售規劃技巧，我們還可以向他們傳授如何有效地進行提問，如何建立牢固的客戶關系，如何提供更為有效的展示，如何獲得客戶的承諾等。

統計和研究發現，在上述5大關鍵技能中，“提問技能”顯得鶴立雞群，是關鍵中的關鍵，是銷售的核心，也最能彰顯銷售人員的功力。

關于提問在銷售中的重要性，這里不詳細贅述，我想跟大家分享一個經典故事。

2007年8月1日，美國明尼阿波利斯市（位于明尼蘇達州州）密西西比河上的I-35W橋梁坍塌了，墜入河中，事故發生后的第一時間內，明尼蘇達州的交通部安排對橋梁進行了重建，它通過招標來確定了重建單位。這項價值2.5億美元的生意最終被美國科羅拉多州的一家機構獲得，它是參加競標的企業中唯一沒有在明尼蘇達州修建過橋梁的機構。它的建議書要價最高，交貨期也最長。那么，它是怎么獲勝的呢？事后，明尼蘇達州交通部負責此項決策的小組透露說，價格和速度不是唯一的考慮因素。這下可好，參加競標的還有另外8家機構都吵瘋了，他們事后咆哮著抱怨說：“你們從來沒有把這一點告訴過我們！”“可是，你從來都沒有問過我們！”該項目組回應說，“而獲勝的這一家這么做了。”換句話說，這家成功中標的機構獲得這樣一筆大生意的秘訣是：巧妙提問。而那些競爭者卻想當然地認為采購方需要什么并據此來設計產品或方案。科羅拉多人沒有這樣去想當然，他們把自己的工作定位成找準客戶的需求和需求背后的原因，而它的對手卻僅僅把這筆生意看成一個競標活動。

我很喜歡這個故事，因為我深信它揭示了銷售的精髓：真正的專業人士不去想當然地銷售，他們的銷售秘訣是巧妙提問。

提問在銷售中究竟發揮什么樣的功效呢？

首先，通過提問，你可以在銷售開始的前3分鐘（或者更短的時間內）與客戶建立起信任關系并引起客戶的興趣，從而順利開局并打開客戶充滿防范的心靈大門。比如，通常所說的寒暄很多情況下就要有賴于得體的提問。

其次，通過提問，你可以了解到客戶的需求（問題或機遇）、預算，并增強客戶的緊迫感。由此，你可以知道應該賣什么給客戶，從而有針對性地準備方案。

再者，通過提問，你還可以了解到你所面臨的競爭、客戶內部的決策相關人及流程。因此，你可以據此有效地制定銷售策略（如確定下一步接觸誰？確定如何應對競爭？等），從而，使你把銷售順利往前推進。

事實上，銷售環境越復雜（尤其有多個決策者和多重采購標準時），“提問”就顯得越重要。

在本文的最后，我愿意拿“行動銷售”課程里的一句名言與大家共勉：對銷售人員來說，關鍵不在于怎么說，而在于怎么問。（完）