道篇——

 談判的基本認知

 一、引言

 1.    

 談判場景介紹

 2.    

 為什么要學(xué)“談價還價”的談判策略與技巧

 3.    

 舉例：山東郵政的9個實例思考

 二、認識談判——和諧生活的重要組成部分

 1.    

 談判的定義、思維、心理、倫理

 2.    

 談判的特性、動因、要素、類型

 3.    

 商務(wù)談判的個性特點

 4.    

 談判核心議題的價格性

 5.    

 談判的原則、步驟、結(jié)果

 6.    

 舉例：郵政總公司與金大地的合作實例

 思考：一些關(guān)于談判的問題

 7.    

 成功談判的標(biāo)準

 8.    

 舉例：有公交公司談判的實例

 三、“討價還價”談判的誤區(qū)

 1.    

 談判就是爾虞我詐/爭吵/辯論/對方找麻煩

 2.    

 談判讓步就是軟弱

 3.    

 談判被表面立場所迷惑

 4.    

 價格談判就是談價錢

 5.    

 不了解談判中“太貴了”的含義

 6.    

 談判中的其他誤區(qū)

 術(shù)篇——

 談判的常用技巧

 一、成功的開場白

 1.    

 打開談判話題的技巧

 2.    

 與客戶快速聯(lián)結(jié)的表象系統(tǒng)：角色扮演、表象系統(tǒng)與成交

 3.    

 如何贏得客戶的好感：TAP激勵、明拍、暗拍

 4.    

 TOTE策略在談判準備中的應(yīng)用

 5.    

 提案的技巧

 6.    

 關(guān)于報價

 二、談判的基本策略

 1.    

 前期、中期、后期

 2.    

 開價，遛馬，還價，

 3.    

 “老虎鉗”，分割等

 4.    

 舉例：山東郵政與商場談異業(yè)聯(lián)盟的策略與技巧

 三、談判溝通風(fēng)格在談判中的應(yīng)用

 現(xiàn)場練習(xí)：溝通風(fēng)格測試

 1.    

 風(fēng)格認知

 2.    

 不同風(fēng)格在談判中的運用

 3.    

 如何與不同風(fēng)格的客戶進行互動

 四、討價還價的談判策略

 1.    

 為什么會出現(xiàn)討價還價？討價還價時我們要考慮的要素？

 2.    

 了解談判的條件，確認談判的基本認識原則

 3.    

 談判的開局、時機

 4.    

 報價的策略、方式

 5.    

 常見的比價模式

 6.    

 報價后對方的反應(yīng)以及應(yīng)對方法——還價/讓步/壓價的方法

 7.    

 舉例：郵政與農(nóng)戶談糧食款的實例

 五、討價還價談判的話術(shù)

 1.    

 常見處理方法

 2.    

 影響價格的因素、喊價時的注意事項

 3.    

 “太貴了”的含義——處理太貴了的35種方法

 4.    

 利用問題法找出原因

 5.    

 對待價格的禁忌

 6.    

 僵局的原因、分清真假僵局

 7.    

 如何處理別家的解決方案更靈活

 六、締結(jié)成交與協(xié)議簽訂

 1.    

 締結(jié)成交的定義

 2.    

 成交后的注意事項

 3.    

 四平衡原理、三一致原理、倆認同原理、零障礙原理

 4.    

 低價的惡果

 5.    

 沒有成交的心態(tài)調(diào)整

 6.      款項的及時與安全

 法篇——

 談判常用的策略

 一、談判常用策略

 1.      如何掌握談判的主動權(quán)

 2.      避實擊虛

 3.      攻其不備

 二、談判常用戰(zhàn)術(shù)

 1.      黑白臉

 2.      吹毛求疵

 3.      最后戰(zhàn)術(shù)

 4.      略施小惠

 5.      替代方案

 6.      數(shù)字游戲

 7.      舉例：需要做華為電器專場要與電器商談判的例子

 三、完美收尾的策略

 四、總結(jié)談判的意義

 現(xiàn)場互動：談判實戰(zhàn)演練與案例分享