營銷，裝備企業騰飛的龍頭

隨著中國經濟的高速發展，裝備業也迎來了發展壯大和快速成長的機遇，但也正因為市場前景看好，許多資本已經或正準備進入這一市場，裝備企業需要通過掌握核心技術和不斷創新，擺脫簡單模仿的初級階段，整合資源投入或并購擴大產能和規模，成為真正能抵抗風險、稱雄世界的航母級企業。但在產能擴大的同時，如何讓營銷能力同步，避免營銷的滯后造成產能過剩的局面，是裝備企業經營決策重要的內容。管理大師德魯克認為除了營銷和創新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業突破銷售困局，能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業、高效、職業化的銷售人員來執行，特別是工業品銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經營好這部分客戶，是每一個銷售人員首要考慮的問題。

日前受中煤集團張家口煤機的邀請，王哲光老師為該企業來自全國各地的近200名營銷經理進行《大客戶營銷技能訓練》之培訓。課程采用主題講授、角色扮演、現場教練、案例分析、互動體驗等生動活潑的學習方式，從工業品營銷的角度提升學員的大客戶銷售技巧。盡管是200人的大課，無法做到小班教學時的分組研討和演練，但王老師始終認為銷售是練出來的，貼近實戰的講解也要結合示范性的演練，特別是現場幫助企業提煉機械裝備產品的優勢和買點，開拓營銷思路，獲得更多銷售方法，從而有效的幫助學員提升營銷技能。許多學員課后感慨，聽到了以前沒有聽到的，學到了以前沒有學到的。總經理馬總非常謙虛，率先垂范，在兩天的課程中全程聆聽、記錄，正是他敏銳的看到營銷能力是企業發展的龍頭和關鍵，才促成這次培訓的緣分。

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始建于1926年的中煤張家口煤礦機械有限責任公司，曾是馮玉祥的造幣廠和傅作義的兵工廠。隸屬中國中煤能源集團公司，成為國內最大的煤機裝備企業中煤裝備集團公司生產煤礦設備的主要企業。公司年銷售額30多億，并通過投資工業園將達到產能60億。主導產品為煤礦機械化采煤工作面用刮板輸送機、轉載機、破碎機、刨煤機等采煤、運輸設備，共有10大類82個系列500多個規格，產品遍及全國各大礦務局和煤礦，部分重型成套裝備還出口到俄羅斯、印度等十幾個國家。同時還向礦山、冶金、工程機械等行業提供工業鏈條、鑄石刮板輸送機、固液分離壓濾機、液壓工程缸等機電產品。擁有完善的、高水平的科研開發機構，擁有國家級技術中心、國家認可測試實驗室和博士后科研工作站。在成功并購世界知名企業帕森斯公司后，公司已經成為世界最大的礦用鏈條生產制造企業，力圖成為"國內第一，世界領先"的煤機裝備企業。