課程簡(jiǎn)介

本課程專為銀行客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)，聚焦存款與貸款業(yè)務(wù)談判的核心場(chǎng)景，結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、客戶心理、法律合規(guī)及金融產(chǎn)品知識(shí)，系統(tǒng)提升談判策略制定、利率協(xié)商、客戶需求挖掘及風(fēng)險(xiǎn)控制能力。課程通過(guò)真實(shí)案例拆解、話術(shù)模板演練、角色模擬實(shí)戰(zhàn)，幫助學(xué)員在復(fù)雜談判中達(dá)成雙贏，提升業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率與客戶黏性。

課程大綱

Day 1：談判策略與客戶需求分析

上午｜利率談判基礎(chǔ)與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

1.    課程導(dǎo)入

o     存貸款談判的挑戰(zhàn)：利率市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)、客戶議價(jià)意識(shí)增強(qiáng)（案例：某城商行因利率僵化導(dǎo)致客戶流失）。

o     談判目標(biāo)：從“價(jià)格戰(zhàn)”到“價(jià)值共贏”的思維轉(zhuǎn)型。

2.    利率定價(jià)機(jī)制解析

o     LPR構(gòu)成與加點(diǎn)規(guī)則（案例：2025年廣州四大行與城商行加點(diǎn)差異對(duì)比）。

o     銀行內(nèi)部定價(jià)邏輯：資金成本、風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)、客戶貢獻(xiàn)度分析。

3.    客戶分層與需求挖掘

o     存款客戶分層：20萬(wàn)以下（標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品）、20萬(wàn)-100萬(wàn)（大額存單）、100萬(wàn)以上（協(xié)定存款/私人銀行）。

o     貸款客戶需求分析：短期周轉(zhuǎn)（備貨貸）、資產(chǎn)抵押（存單質(zhì)押貸）、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張（并購(gòu)貸）。

下午｜談判策略與話術(shù)設(shè)計(jì)

1.    存款利率談判技巧

o     競(jìng)品施壓法：“XX銀行提供3.5%，能否匹配？”（案例：60萬(wàn)存款客戶通過(guò)競(jìng)品對(duì)比提升0.3%）。

o     時(shí)間窗口選擇：月末/季末考核期談判成功率提升30%。

o     附加條件設(shè)計(jì)：綁定理財(cái)賬戶、工資代發(fā)換取利率優(yōu)惠。

2.    貸款利率談判策略

o     風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模型應(yīng)用：展示客戶征信報(bào)告、現(xiàn)金流預(yù)測(cè)，爭(zhēng)取利率優(yōu)惠（案例：小微企業(yè)主通過(guò)資產(chǎn)證明降低0.2%）。

o     靈活還款方案：縮短貸款期限、約定LPR重定價(jià)條款。

3.    客戶心理與溝通話術(shù)（1小時(shí)）

o     應(yīng)對(duì)拖延：“理解您的顧慮，但早簽約可鎖定當(dāng)前低利率”。

o     化解對(duì)抗：“我們目標(biāo)是幫您降低成本，能否探討其他合作方式？”。

Day 2：高階技巧與實(shí)戰(zhàn)演練

上午｜復(fù)雜場(chǎng)景應(yīng)對(duì)與法律合規(guī)

1.    高階談判心理學(xué)

o     錨定效應(yīng)：初始報(bào)價(jià)設(shè)定（案例：企業(yè)貸款從5.0%錨定至4.8%）。

o     損失厭惡：利用“限時(shí)優(yōu)惠”促?zèng)Q策（話術(shù)：“本周簽約可減免手續(xù)費(fèi)”）。

2.    法律風(fēng)險(xiǎn)與合同條款

o     關(guān)鍵條款解析：擔(dān)保物權(quán)、違約金上限、提前還款限制。

o     證據(jù)鏈管理：保留談判記錄、客戶承諾書(shū)面化（案例：某銀行因口頭承諾引發(fā)糾紛）。

下午｜模擬演練與總結(jié)

1.    角色模擬實(shí)戰(zhàn)

o     場(chǎng)景1：大額存款客戶要求利率上浮0.5%（參考網(wǎng)頁(yè)3中60萬(wàn)存款談判案例）。

o     場(chǎng)景2：中小企業(yè)主因現(xiàn)金流緊張申請(qǐng)貸款展期（參考網(wǎng)頁(yè)4中備貨貸營(yíng)銷案例）。

o     場(chǎng)景3：高凈值客戶要求定制化存款+理財(cái)組合方案（參考網(wǎng)頁(yè)8中家族信托服務(wù)案例）。

o     流程：分組演練→錄像回放→學(xué)員互評(píng)→講師反饋。

2.    課程總結(jié)與行動(dòng)指南

o     核心知識(shí)點(diǎn)復(fù)盤(pán)：利率策略、客戶分層、法律合規(guī)。

o     個(gè)人談判能力自評(píng)與改進(jìn)計(jì)劃。

課程特色

?      真實(shí)案例占比50%：覆蓋存款議價(jià)、貸款展期、高凈值客戶服務(wù)等高頻場(chǎng)景。

?      話術(shù)工具箱：提供30+可直接套用的談判話術(shù)模板（如競(jìng)品對(duì)比、限時(shí)優(yōu)惠話術(shù)）。

?      動(dòng)態(tài)反饋機(jī)制：模擬演練中暴露談判盲區(qū)，即時(shí)修正策略。