課程介紹：

豪宅項目以其希缺性、身份性和時尚感引發(fā)眾多中高端客戶群體喜愛和追捧。一個優(yōu)秀的豪宅項目不僅僅占有資源、地段、區(qū)位等天然優(yōu)勢，其價值感、舒服性和給予客戶尊享感受，需要通過有效的策劃和打造才能形成的。本課程就豪宅項目營銷策劃與推廣、銷售展開案例結合實戰(zhàn)的學習，讓參與學員充分掌握豪宅項目營銷策劃和推廣的精髓。

課程對象:

房地產(chǎn)企業(yè)高管、營銷總監(jiān)、營銷策劃人員、項目高管、銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問、客服人員等

課程時間：2天

課程學習目標：

1、 學習和掌握三、四線城市豪宅市場和客戶的特點；

2、 學習和分析當前豪宅市場，以及如何用創(chuàng)新營銷方式實現(xiàn)豪宅的成功銷售；

3、 掌握項目定位、規(guī)劃、推廣、銷售等一系列營銷策劃有效方式、工具和實戰(zhàn)經(jīng)驗；

4、 學習如何打造一支高執(zhí)行力的地產(chǎn)營銷團隊。

課程大綱

1 三四線城市豪宅營銷的特點

1.1 三四線城市豪宅客群特點分析

1.2 三四線城市豪宅客戶獲得項目來源渠道

1.3 三四線城市購買豪戶的客戶心理分析

1.4 三四線城市豪宅客戶主要營銷策略與渠道

2 豪宅營銷的創(chuàng)新與突破

2.1 豪宅營銷三大秘籍

2.2 豪宅項目營銷四大突破

2.2.1 區(qū)域突破

2.2.2 階層突破

2.2.3 年齡突破

2.2.4 關系突破

2.3 豪宅項目營銷四大提升

2.3.1 圈層提升

2.3.2 服務提升

2.3.3 體驗提升

2.3.4 配套提升

2.4 豪宅項目營銷三個核心指標

2.5 豪宅項目的客戶挖掘

2.5.1 豪宅十大客戶挖掘渠道

2.6 豪宅項目的成交四步曲

2.6.1 單客營銷策略

2.6.2 貼身追蹤

2.6.3 邊緣關系強化

2.6.4 團隊作業(yè)成交

3 豪宅的銷售技巧提升

3.1 豪宅客戶定位與分類

3.1.1 豪宅客戶的身份定位

3.1.2 豪宅客戶四大類型

3.2 豪宅客戶的銷售模式

3.2.1 圈層銷售模式

3.2.2 人脈型銷售模式

3.2.3 資源型銷售模式

3.2.4 常規(guī)型銷售模式

3.3 豪宅客戶的產(chǎn)品體驗與溝通模式

3.3.1 豪宅客戶核心需求與利益點

3.3.2 綠城產(chǎn)品介紹與體驗模式

3.3.3 龍湖產(chǎn)品介紹與體驗模式

3.3.4 融創(chuàng)產(chǎn)品體驗與渠道營銷模式

3.3.5 豪宅客戶的溝通核心要點與技能

3.3.6 客戶溝通中的察言觀色

3.4 豪宅客戶的跟蹤

3.4.1 客戶需求與決策分析

3.4.2 客戶跟蹤計劃與流程

3.4.3 三種有效的客戶跟蹤方法

3.4.4 與客戶建立四重關系

3.5 豪宅客戶的逼定技巧

3.5.1 豪宅客戶的逼定流程與核心模式

3.5.2 壓力型逼定技巧

3.5.3 信任型逼定技巧

3.5.4 服務型逼定技巧

3.5.5 價值型逼定技巧

3.5.6 環(huán)境與客層型逼定技巧

3.5.7 豪宅客戶逼定談判技巧

4 狼性營銷團隊打造

4.1 狼性營銷團隊定義與特征

4.2 狼性豪宅營銷團隊構建

4.2.1 小團隊作業(yè)模式

4.2.2 引入其他行業(yè)擁有高端客戶的營銷

4.2.3 營銷目標分解與細化

4.2.4 每日工作量化與檢查

4.2.5 銷售動作標準化

4.2.6 SOBJ模式訓練營銷團隊

4.3 狼性營銷團隊管理

4.3.1 設定團隊和成員節(jié)點性工作目標

4.3.2 工作過程管理與指導

4.3.3 制定考核制度與執(zhí)行到位

4.3.4 激勵團隊成員

4.3.5 拓客、銷售等信息數(shù)據(jù)化管理與指導

4.3.6 完善后勤保障讓銷售無憂