房地產商務談判技巧

講師：李豪

掌握良好的談判溝通技能是商務人士、銷售人士必備的技能之一，本課程以房地產企業或合作對象為溝通和談判對象，就項目合作、商務往來、物業銷售等 房地產經營行業過程中應對客戶的溝通技巧和談判展開學習。課程以授課、觀看視頻、案例分析和演練等方式以達到課程最佳效果。

如何通過溝通技巧和談判達到工作的目的，并且形成雙贏的局面？

課程時間：2天

課程對象：房地產企業中高層管理人員，商務人員、采購人員、營銷人員

課程收益：

1、 學習和掌握有效溝通的作用、基本原理和有效溝通的基本模式；

2、 學習和掌握在溝通中如何通過聆聽、提問和表達讓信息有效傳遞；

3、 在溝通中如何通過觀察客戶一言一行、一舉一動掌握客戶所表達的意圖；

4、 與客戶談判中如何通過溝通技巧，達到談判和正確處理客戶異議的目的；

5、 學習和掌握不同性格的人，如何應該用不同的溝通方式達到溝通的目的。

課程大綱：

1 關于商務談判

1.1 理解談判

1.2 認識商務談判

1.2.1 商務談判的目的

1.2.2 商務談判的作用

1.3 商務談判的步驟

1.4 商務談判的30條鐵律

1.5 談判人員如何克服障礙

1.6 談判準備

1.7 談判的計劃與流程

1.8 房地產商務活動的談判的特點

案例：現代商城的商務談判計劃

2 談判的技巧

2.1 商務談判關鍵要素

2.1.1 摸對方底牌與設置我底牌

2.1.2 適時開出條件和價碼

2.1.3 守價策略

2.1.4 討讓價策略

2.1.5 促成一致合作方案的策略

2.1.6 抓住時機確定合作方式

2.1.7 快速簽約

2.2 不同性格談判者的應對技巧

2.3 從動作、表情中觀察對方心理

2.4 利用對方成員矛盾

2.5 四兩撥千斤的技巧

3 不同客戶的談判策略

3.1 客戶觀念梳理

3.1.1 客戶對我們的認識是什么

3.1.2 如何變轉和梳理

3.2 不同客戶自我價值認知

3.2.1 品牌企業自大

3.2.2 中小企業的盲從

3.2.3 服務商的無助

3.3 談判的策略

3.3.1 建立融洽信賴的關系

3.3.2 詢問技巧

3.3.3 傾聽技巧

3.3.4 要求合理化

3.3.5 妥協和讓步

3.3.6 處理停滯

3.3.7 談判中的”不”

4 房地產不同商務活動中的談判策略

4.1 房地產大客戶談判策略

4.1.1 談判前充分掌握大客戶全面信息

4.1.2 估計雙方籌碼與迫切度

4.1.3 大客戶談判準備與角色分工

4.1.4 談判方案設計

4.1.5 談判開局

4.1.6 僵局的處理

4.1.7 改變需求雙方關系

4.1.8 雙贏模式談判成交策略

4.2 個人購房客戶談判策略

4.2.1 客戶的需求與預算掌握

4.2.2 客戶意向性的明確

4.2.3 客戶性格分析與談判模式的建立

4.2.4 產品價值傳遞與需求引導

4.2.5 個人客戶異議的處理

4.2.6 個人客戶價格談判與價格異議

4.2.7 促成成交的十種模式

4.3 商業物業招商談判策略

4.3.1 經營模式與項目價值傳遞

4.3.2 客戶背景與需求掌握

4.3.3 招商方案設計與推薦

4.3.4 成功招商六種方式

4.4 采購供應商談判策略

4.4.1 摸清楚供應商的底線

4.4.2 提升供應商的興奮度

4.4.3 人情與利益雙結合的供應商談判方式

4.4.4 如何讓供應商主動降價或提升服務