臺灣劉成熙老師-銀行業課程-對公客戶經理-基于金字塔原理的營銷策劃與方案簡報技巧


主講：臺灣劉成熙老師


課程項目建議書
前 言：
開展市場營銷是銀行對公客戶經理最核心的職責之一。隨著商業銀行不斷強化“以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標”的經營理念，現代商業銀行的對公客戶經理營銷已從傳統的金融產品推銷，逐步轉變為對市場的全面綜合營銷。他們需要制定營銷規劃和策略，分析營銷環境，細分營銷市場，研究客戶價值，鎖定目標客戶等。具體而言，有直接營銷、聯合營銷、協助營銷等營銷方式。
為規劃為銀行的對公客戶經理提高營銷策劃，方案撰寫及簡報呈現技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。
本案經XXX企業管理咨詢有限公司依據貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。


訓練進行方式：
原理原則講解
案例說明
課題討論
學員實戰演練
講師現場點評


課程目標：
掌握銀行對公營銷的策劃方法和分析技巧
學習基于金字塔模式的營銷策劃方案的撰寫技巧
掌握營銷方案的簡報技巧，以及方案的呈現表達技巧
掌握顧問式營銷簡報的客戶促成技巧


課程特色：
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合


培訓對象：銀行對公客戶經理


課程大綱2天12小時含演練（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）


序號 單元 課程大綱 授課方式
第一單元：營銷策劃技巧
一. 后經濟時代銀行-新行動準則
二. 新經濟時代銀行角色 后經濟時代銀行角色
三. 讓客戶向上動起來
VIP
中小客戶
普通客戶
潛在客戶
四. 銀行對公（企業）市場營銷分析技巧
后經濟時代銀行-新行動準則
讓客戶向上動起來
市場環境的本質
區隔目標市場
市場細分化和定位
精準掌握企業客戶對銀行產品的需求
產品計劃和市場銷售策略實施
行業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
競爭對手的戰略和目標是什幺？
競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？
競爭對手可能采取的行動是什么？
相對于競爭對手，你的優勢在何處？
你行處于什么樣的競爭地位？
思考與討論
五. 營銷策劃的形成
客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產品或服務
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
營銷策劃與管理
結構、市場及環境分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運用
開發客戶的步驟和實用工具
強化銀行產品或服務解決問題方式的特殊性
理論講授
經驗分享
學員演練
學員發表


第二單元：基于金字塔營銷方案撰寫技巧
一、 為什么選擇金字塔結構
大腦會自動將信息歸到金字塔結構的不同分組中,以便于理解. 
任何預先歸到金字塔結構中的思想組都更加易于理解. 
神奇的數字------ 7+2 
二、 金字塔寫作四個原則
結論先行
以上統下
歸類分組
邏輯遞進
三、 序言／前言的四要素
背景－沖突－疑問－回答
一、 寫作風格比較
標準式：情境——沖突——解決方案 
開門見山式：解決方案——情境——沖突 
突出憂慮式：沖突——情境——解決方案 
突出信心式：疑問—情境—沖突 
四、 中心思想的要訣（T  O  P  S）
五、 如何組成金字塔結構-用案例講述
六、 構建金字塔結構
由上而下組織思想
自下而上思考
案例分析—混亂的備忘錄
案例分析—思路分析
步驟一：列出要點 
步驟二：找出邏輯關系 
步驟三：得出結論 
七、 金字塔中的子結構 
主題與子題間的縱向關系 
子題之間的橫向關系 
序言的講故事結構 
縱向的疑問/回答式對話
橫向關系
理論講授
經驗分享
學員演練
學員發表


第三單元：金字塔原理的-營銷方案簡報技巧
一、 簡報技巧在廿一世紀的重要性
二、 簡報的作用與意義 
三、 簡報者面臨的挑戰
四、 不同觀眾的簡報技巧 
面對客戶的簡報
面對協作者的簡報
面對利益相關者的簡報
五、 不同類型簡報的特色與要點
綜合各維度標準的界定
掌握關鍵重點
典范類型的案例解析
六、 成功簡報的5P 
調研Probe 
計劃Plan 
練習Practice 
表達Present 
回顧過程Process
七、 簡報語言組織與列提綱
如何組織你的簡報辭
編寫前的準備工作
編寫時應該注意的事項
依據不同的題材，決定開場的方式。
如何推向高潮切入主題
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練


第四單元：專業營銷簡報與呈現技巧
1. 儀表的要求
形象基本概念
建立基本形象
衣著如何配置
提升自信形象和自信心的技巧
優化形象
形象靈活化訓練 
2. 簡報者的態度
注意儀表
以共同學習的態度因應
努力造成良好的氣氛
采取親近的態度
留意你的視野
姿勢與手勢要設想好
要想辦法做有效的演出
要公平對待聽講者
突發事故要隨機地應變
不要和聽講者爭辯
3. 專業簡報與呈現技巧
黃金十五秒—出場技巧
關鍵的十分鐘—迅速抓住現場
口語表達的技巧
非口語表達的技巧
肢體語言的運用 
手勢的運用
眼神運用訓練—視域擴闊
眼神運用訓練—增加力量
眼神運用訓練—場面控制
手勢運用訓練—配合內容
身體語言訓練—能力擴張
身體語言訓練—情緒表達
一心多用能力訓練 
實戰演練：每組安排一位學員，演練每個技巧
超語言表達的技巧
聲調的運用
聲調能力
聲調能力訓練—聲量擴張
聲調能力訓練—配合內容
聲調能力訓練—情緒表達
聲調能力訓練—配合聽眾
速度的掌握
聲音表情
4. 簡報克服緊張的技巧
自我情緒調控
克服怯場的自我調控技巧
建立自信心的方法
加強能量的技巧
5. 簡報問與答的技巧
處理提問時的注意點 
何時回答問題 
希望營造的氣氛 
回答問題的三個步驟 
處理問題的選擇方案 
實戰演練：每組安排一位學員，演練問與答技巧
6. 簡報時突發狀況與異議的處理技巧
7. 簡報中的幽默運用
善用笑話的層次
認清笑話的松弛作用
笑話與疏離感
幽默是一種催化劑
8. 呈現中現場帶動技巧
如何進行控場
如何活躍氣氛
如何進行精彩的結尾
簡報時的互動技巧
呈現時的臨場反應
實戰演練：畢業呈現，每位學員自選簡報與呈現題目
理論講授
經驗分享
學員演練
學員發表


第五單元：顧問式營銷簡報促成技巧
一. SPIN 銷售營銷核心要點
找出客戶現有背景的事實（背景問題）
引發客戶說出隱藏的需求（難點問題）
放大客戶需求的迫切程度（暗示問題）
揭示自己產品價值和意義（需求效益問題）
二. 發掘需求的技巧-難點問題技巧
客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實需求
客戶潛在需求
傾聽的重要性與選擇性 
化隱藏性需求為明確需求 
運用總結技巧引導解決方案 
三. 解決方案提供與認可-暗示問題技巧
確認解決方法和計劃說明 
 FAB話術的制作及運用 
介紹解決方法的五個步驟 
介紹之前的狀況模擬、預習 
可能的障礙與商情搜集  
介紹解決方案 
  介紹解決方案的五個步驟 
產品展示的準備、過程說明
產品展示的注意點
如何準備產品展示的技巧
特性與利益的關聯
將產品特性轉換成利益
強化競爭優勢
對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析 
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭 
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
四. 客戶異議處理-需求問題技巧
獲得客戶反饋的方法（討論） 
處理客戶反饋的過程（討論） 
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
獲得承諾 
何時及怎樣獲得承諾（討論） 
客戶不愿做出承諾的情境處理

跟進的溝通技巧

臺灣著名實戰管理金融業培訓專家臺灣劉成熙老師最新簡介


講師介紹：劉成熙老師


姓名：劉成熙 
學歷：臺灣政治大學法律系畢業，MBA   出生：1966年5月5日  臺灣
經歷與現職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執行副總廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理；深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。
個人簡介
臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰管理經驗，10年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業特點（國企；私企；中資；外資企業）的全部營運，熟悉國內外商業銀行，證券投行，基金公司的運營管理，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產生行動帶領企業再創佳績）。
品牌知名度：
中華講師網管理領導類講師排名前5名以內，綜合實時排名前15名以內，總裁網博客點擊率人際全網前20名以內, 中國實戰派講師100強之一，臺灣講師內地授課量前三甲，持續三年授課每年達到280天以上。
金融業演講與授課專題：
1.銀行行長及中高層管理系列 
銀行年度經營目標與策略規劃
銀行行長卓越領導藝術與創新
銀行行長卓越領導力
銀行行長管理技能提升
銀行行長高效管理溝通技巧
銀行支行行長高績效團隊建設與管理
銀行中層高效執行力
銀行中層問題分析與決策方法
銀行HR經理招聘與面試技巧
雙贏績效面談與教練輔導技巧
銀行卓越績效管理實務
銀行內部講師培訓TTT(初中高)
銀行中層干部部屬培育與在職OJT
銀行目標管理與績效考核
銀行非人力資源經理人的人力資源管理
銀行中層干部授權與人員激勵技巧
銀行高端教練技術培訓
銀行行長突破習慣領域訓練
銀行高效能人士的七個習慣
銀行創新思維訓練&金字塔原理
 
2.銀行客戶經理營銷系列(個人,對公,私人銀行)
銀行客戶經理高端客戶開發與維護
銀行客戶經理顧問式營銷與銷售技巧
銀行客戶經理卓越客戶關系管理與維護
銀行網點主任綜合管理技能提升
銀行高端客戶服務技巧技巧
對公銀行客戶經理高端客戶營銷心理學與溝通技巧
私人財富管理高端營銷與溝通技巧
銀行客戶經理雙贏商務談判技巧
客戶經理經理創新思維訓練
銀行對公客戶經理基于金字塔原理的營銷策劃與簡報技巧


3.證券業營業部總經理及證券公司中高層管理系列 
證券營業部年度經營目標與策略規劃
證券營業部總經理卓越領導藝術與創新
證券營業部總經理魅力領導與統御藝術
證券營業部總經理卓越領導力
證券公司卓越績效管理
證券營業部總經理授權與激勵技巧
證券公司中高層管理人員中高層管理技能
證券公司儲備干部高效管理溝通藝術技巧
證券公司營業部經理招聘與面試技巧
證券公司中層高效執行力永續
證券營業部問題分析與決策方法
證券公司專業組訓內部講師培訓TTT(初中高)
證券公司營業部儲備干部非人力資源經理人的人力資源管理


4.證券業經紀業務部以及機構服務部和財富管理中心系列 
證券公司團隊長績效面談與輔導技巧
證券公司團隊長高績效團隊建設與管理
證券公司團隊長卓越績效管理實務
證券公司團隊長KPI制定與分解技巧
證券公司團隊長部屬培育與在職OJT
證券營業部目標管理與績效考核
證券經理人高效能人士的七個習慣
證券客戶經理高端客戶開發與維護
證券客戶經理顧問式營銷與銷售技巧
證券客戶經理卓越客戶關系管理
證券客戶經理客戶投訴抱怨處理技巧
證券客戶服務經理五星級客戶服務技巧
證券客戶經理商務談判技巧研
財富中心高端營銷與溝通技巧
證券分析師演講與表達技巧
證券分析師金字塔原理及呈現技巧
 
5.基金公司營銷與服務技巧
基金渠道客戶經理高端客戶營銷心理學
基金渠道客戶經理高端客戶顧問式銷售技巧
基金客戶服務經理優質客戶服務技巧


授課方式
啟發式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享
講師風格
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
客戶點評
兩岸三地知名實戰管理與培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，以專業及職業化的客戶口碑得到眾多金融機構（如中國銀行，深圳發展銀行、工行銀行、中信銀行、興業銀行，廣州發展銀行，光大銀行，招商基金，廣發證券等百家金融機構）及學員的認可和好評。
主要專長與經驗：
在咨詢輔導方面：對各類企業的組織架構設計及組織的運作企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定，市場規劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。
在企業培訓方面：MTP、領導力、執行力、創新與運營、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業戰略管理與策略規劃、思維訓練（系統，金字塔原理）等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。


臺灣劉成熙金融業（銀行，證券，基金，期貨，保險）授課客戶服務名單（簡版）：
中國建設銀行（廣州/昆明/珠海）
中國建設銀行股份有限公司廣西區分行
中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)
中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)
中國平安銀行（深圳，上海）；
深圳發展銀行總行
深圳發展銀行（深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行）
深圳發展銀行（天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行）
深圳發展銀行（溫州分行/成都分行等全國20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次）
中信銀行深圳信用卡中心，上海浦東發展銀行信用卡中心
招商銀行（深圳分行/佛山分行）；
廣東發展銀行（廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執行力等）
中國農業銀行佛山分行
興業銀行總行
興業銀行武漢分行
興業銀行股份有限公司
興業銀行股份有限公司福州總行
興業銀行股份有限公司呼和浩特分行（領導藝術與創新等）
興業銀行股份有限公司西安分行（高效團隊等）
興業銀行股份有限公司總行會計部
興業銀行股份有限公司太原分行
興業銀行股份有限公司成都分行
興業銀行股份有限公司惠州支行
中國郵政儲蓄銀行（九江分行）
中國郵政儲蓄銀行廣東省分行
中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次）
中國郵政儲蓄銀行沈陽分行
廣州農村商業銀行番禺支行
交通銀行蘇州分行
交通銀行珠海分行
中國光大銀行海口分行
武漢天門城區信用聯社
中國銀行山西省分行財富管理中心
中國銀行海南省分行
中國銀行上海分行
浙江稠州商業銀行股份有限公司
上海浦發銀行信用卡中心
中國銀聯客服中心
江蘇銀行深圳分行
東莞農村商業銀行
深圳威豹金融押運
世紀證券深圳總部（南昌等營業部）管理課程；證券分析師演講與表達技巧課程；
世紀證券各營業部組訓TTT和課程開發課程；
世紀證券組訓人員課程開發等課程合計到30天以上。
廣發證券總部（以及西安/廣州等）營業部總經理高效團隊管理，績效管理
廣發證券總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上
廣發證券珠海分公司（3梯次高效執行力）
廣州證券公司（高績效團隊建設與溝通以及高效人士7個習慣）
廣發證券佛山公司
深圳天成學院
招商證券股份有限公司
國信證券股份有限公司
中國平安保險集團
中高平安財產保險股份有限公司
招商基金股份有限公司
中山證券，安信證券，
晨星資訊（深圳）有限公司（管理溝通累計幾十天）
方正證券股份有限公司，方正期貨
信達奧銀基金
恒安標準人壽保險有限公司
華泰財產保險股份公司
國信證券股份有限公司/中國人壽廣州分公司
客戶名單不完全統計，每周都在不斷增加中……


臺灣劉成熙老師近期金融業授課成果快訊-事實勝于雄辯（精品課程）
中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上210天以上)；
領導者之劍-問題分析與決策（累計上150天以上）；
高效管理溝通&跨部門溝通與協作（累計上160天以上）；
打造高效團隊（累計上130天以上）；
商務談判技巧（累計130天以上）
領導力課程（累計上140天以上）；執行力（累計上120天以上）；
創新思維訓練（累計上120天以上）；
金字塔原理邏輯思維&金字塔原理公文寫作技巧（累計上190天以上）
高效人士7個習慣（累計上100天以上）；
創新管理與變革之道（累計上90天以上）
基于教練技術的輔導技巧&企業教練技術（累計100天以上）
非人力資源經理人的人力資源管理課程（累計70天以上）；卓越績效管理（累計60天以上）；
簡報與演講技巧，商務演講與呈現技巧（累計80天以上）
TTT-內部講師（初階中階高階累計130天以上）；
課程開發與設計實戰（累計成功達80個課程）；
高端客戶營銷與溝通技巧（累計90天以上）
市場營銷與團隊管控+大客戶銷售技巧（累計80天以上）
高端客戶營銷心理學（累計90天以上）
績效面談與部屬培育系列（累計80天以上）工作計劃與目標管理（累計90天以上）
企業戰略規劃與策略管理&年度經營目標與策略規劃（累計90天以上）
突破習慣領域-打造組織再成長的動力（累計50天以上）……眾多課程客戶續簽率非常高。