臺灣劉成熙老師-銀行業課程-銀行高端客戶營銷心理學 主講：臺灣劉成熙老師 前言 面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強業務表現有時甚至會影響到一個產品的地區市場表現和份額，那么一個統領大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環境下則會變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認知其營銷管理職責，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學員在實際工作中不斷加以運用、總結和改進，全面提升自己的管理能力，一個高效銷售團隊戰斗力的形成需要合適的人選，嚴明的紀律、精簡的流程、明確的責權劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導各銷售主管在嚴格約束其部屬行為的同時，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統一思想、一致行動，不斷提高團隊的整體作戰能力，“商場即戰場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰而屈人之兵；銷售主管如何培養團隊的士氣，即時觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應措施加以引導、啟迪，此事關銷售團隊之生死存亡。 課程特色 講師具有專業魅力的表達技巧，課程活潑具啟發性。 講師具備各類型課程的規劃與講授的實際經驗，實踐性強。 課程內容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。 理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。 透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內容。 由實際演練中得到隨學即用的效果。 課程目標 掌握心理學知識，抓住客戶的心理需求 銷售心理與行為分析 銷售人員如何了解客戶心理？ 專業銷售人員的價值主張 客戶的個性模式分類與溝通 情境與消費者購買行為 激發購買意愿的技巧 提升銷售人員高端客戶銷售技巧 課程大綱2天12小時（9:00-12:00；13:30-16:30） 項次 主題 主要內容 進行方式 第一單元：新的銷售環境與高端客戶銷售 一. 快速變化的市場 二. 高端客戶銷售的特點 三. 高端客戶銷售的關鍵 發展關系 建立信任 引導需求 解決問題 四. 客戶的購買環境 五. 不同客戶購買環境下的銷售策略 講授 案例研究 團隊動腦 第二單元：高端客戶營銷心理學 一. 剖析高端消費者（客戶） 二. 銷售心理與行為分析 客戶為什么會購買？ 買賣的核心要素 達成消費的核心 三. 高端客戶銷售心理與行為分析 客戶為什么會購買？ 了解顧客的兩大購買動機是什么？ 如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。 買賣的核心要素 達成消費的核心 四. 營銷心理學之范圍 心理定勢與習慣 環境與暗示 動機與激勵 從眾與領導 五. 影響高端客戶購買的心理因素 動機 知覺 刺激—反應 性格 態度 生活方式 文化影響、社會階層、群體影響 購買習慣 六. 營銷心理學在體驗式營銷的運用 感官（Sense） 情感（Feel） 思考（Think） 行動（Act） 關聯（Relate） 七. 專業銷售人員的價值主張 消費心理與消費行為的關系 不同客戶的消費流程與專業銷售流程 案例研討-客戶個性分析 八. 客戶需求狀況 完全明確型 半明確型 不明確 九. 客戶的感知模式 不同感知模式的特點 不同知感模式的對應方法 十. 客戶的個性模式分類與溝通 追求型與逃避型 自我判定型與外界判定型 自我意識型與顧他意識型 配合型與拆散型 十一. 情境與消費者購買行為 消費者情境及其構成 溝通情境、購買情境、使用情境 情境、產品和消費者之間的交互影響 講授 實作演練 個案舉例 第三單元：認識奢侈品 一. 為何要了解奢侈品 經濟的發展，使奢侈品的消費成為中國社會生活的必然 奢侈品是一門大生意，年銷售額過千億。集中了最領先的營銷和管理 奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報 奢侈品是藝術：頂級工藝和手工藝結晶 奢侈品也是專業，需要知識，涉及禮儀和商業語言 二. 奢侈品的定義與常識 三. 識別奢侈品 清晰的品牌定位 識別的標志 具有明星化的設計師 有故事作為口碑 限量高質 強調手工 強大而長期的廣告 有標志性的產品—常銷品 明星追捧 高調的發布 四. 世界三大頂級奢侈品集團 法國LVMH集團 產品介紹 瑞士Richemont歷峰集團產品介紹 法國PPR（Pinault Printemps Redoute）集團 五. 奢侈品分類及知名品牌介紹 頂級私人飛機品牌 頂級珠寶品牌 頂級服裝品牌 頂級腕表品牌 頂級汽車品牌 頂級鋼筆品牌 頂級雪茄品牌 頂級手機品牌 精彩見證-臺灣劉成熙 金融系統（銀行證券基金保險等）客戶服務名單（簡版）： 中國建設銀行（廣州/昆明） 中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行) 中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行) 中國平安銀行（深圳，上海）； 深圳發展銀行總行 深圳發展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行 深圳發展銀行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/ 深圳發展銀行杭州分行/天津分行/北京分行/ 深圳發展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/ 深圳發展銀行溫州分行/成都分行等20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次） 中信銀行深圳信用卡中心 招商銀行深圳； 廣東發展銀行 中國農業銀行佛山分行 興業銀行股份有限公司福州總行 興業銀行股份有限公司呼和浩特分行 興業銀行股份有限公司西安分行 興業銀行股份有限公司總行會計部 興業銀行股份有限公司太原分行 中國郵政儲蓄銀行（九江分行） 中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次） 廣州農村商業銀行番禺支行 世紀證券深圳總部（南昌等營業部）管理課程；證券分析師演講與表達技巧課程； 世紀證券各營業部組訓TTT和課程開發課程； 世紀證券組訓人員招聘面試技巧等課程合計到30天以上。 廣發證券總部（以及西安/廣州等）營業部總經理高效團隊管理，績效管理 廣發證券總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上 廣發證券珠海分公司（3梯次高效執行力） 廣州證券公司（高績效團隊建設與溝通以及高效人士7個習慣） 深圳天成學院 招商證券股份有限公司 中國平安保險集團 中高平安財產保險股份有限公司 招商基金股份有限公司 中山證券， 安信證券，客戶名單不完全統計，每周都在不斷增加中…… 臺灣劉成熙老師-2014年最新簡介（金融版） 講師介紹：劉成熙老師 姓名：劉成熙 學歷：臺灣政治大學法律系畢業，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣 經歷與現職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執行副總廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理；深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。 個人簡介 臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰管理經驗，10年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業特點（國企；私企；中資；外資企業）的全部營運，熟悉國內外商業銀行，證券投行，基金公司的運營管理，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產生行動帶領企業再創佳績）。 金融業演講與授課專題： 1.銀行行長及中高層管理系列 銀行年度經營目標與策略規劃 銀行行長卓越領導藝術與創新 銀行行長卓越領導力 銀行行長管理技能提升 銀行行長高效管理溝通技巧 銀行支行行長高績效團隊建設與管理 銀行中層高效執行力 銀行中層問題分析與決策方法 銀行HR經理招聘與面試技巧 雙贏績效面談與教練輔導技巧 銀行卓越績效管理實務 銀行內部講師培訓TTT(初中高) 銀行中層干部部屬培育與在職OJT 銀行目標管理與績效考核 銀行非人力資源經理人的人力資源管理 銀行中層干部授權與人員激勵技巧 銀行高端教練技術培訓 銀行行長突破習慣領域訓練 銀行高效能人士的七個習慣 銀行創新思維訓練&金字塔原理 2.銀行客戶經理營銷系列(個人,對公,私人銀行) 銀行客戶經理高端客戶開發與維護 銀行客戶經理顧問式營銷與銷售技巧 銀行客戶經理卓越客戶關系管理與維護 銀行網點主任綜合管理技能提升 銀行高端客戶服務技巧技巧 對公銀行客戶經理高端客戶營銷心理學與溝通技巧 私人財富管理高端營銷與溝通技巧 銀行客戶經理雙贏商務談判技巧 客戶經理經理創新思維訓練 銀行對公客戶經理基于金字塔原理的營銷策劃與簡報技巧 3.證券業營業部總經理及證券公司中高層管理系列 證券營業部年度經營目標與策略規劃 證券營業部總經理卓越領導藝術與創新 證券營業部總經理魅力領導與統御藝術 證券營業部總經理卓越領導力 證券公司卓越績效管理 證券營業部總經理授權與激勵技巧 證券公司中高層管理人員中高層管理技能 證券公司儲備干部高效管理溝通藝術技巧 證券公司營業部經理招聘與面試技巧 證券公司中層高效執行力永續 證券營業部問題分析與決策方法 證券公司專業組訓內部講師培訓TTT(初中高) 證券公司營業部儲備干部非人力資源經理人的人力資源管理 4.證券業經紀業務部以及機構服務部和財富管理中心系列 證券公司團隊長績效面談與輔導技巧 證券公司團隊長高績效團隊建設與管理 證券公司團隊長卓越績效管理實務 證券公司團隊長KPI制定與分解技巧 證券公司團隊長部屬培育與在職OJT 證券營業部目標管理與績效考核 證券經理人高效能人士的七個習慣 證券客戶經理高端客戶開發與維護 證券客戶經理顧問式營銷與銷售技巧 證券客戶經理卓越客戶關系管理 證券客戶經理客戶投訴抱怨處理技巧 證券客戶服務經理五星級客戶服務技巧 證券客戶經理商務談判技巧研 財富中心高端營銷與溝通技巧 證券分析師演講與表達技巧 證券分析師金字塔原理及呈現技巧 4.基金公司營銷與服務技巧 基金渠道客戶經理高端客戶營銷心理學 基金渠道客戶經理高端客戶顧問式銷售技巧 基金客戶服務經理優質客戶服務技巧 授課方式 啟發式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享 講師風格 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 客戶點評 兩岸三地知名實戰管理與培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，以專業及職業化的客戶口碑得到眾多金融機構（如中國銀行，深圳發展銀行、工行銀行、中信銀行、興業銀行，廣州發展銀行，光大銀行，招商基金，廣發證券等百家金融機構）及學員的認可和好評。 主要專長與經驗： 在咨詢輔導方面：對各類企業的組織架構設計及組織的運作企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定，市場規劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。 在企業培訓方面：MTP、領導力、執行力、創新與運營、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業戰略管理與策略規劃、思維訓練（系統，金字塔原理）等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。 臺灣劉成熙金融業（銀行，證券，基金，期貨，保險）授課客戶服務名單（簡版）： 中國建設銀行（廣州/昆明） 中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行) 中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行) 中國平安銀行（深圳，上海）； 深圳發展銀行總行 深圳發展銀行（深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行） 深圳發展銀行（天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行） 深圳發展銀行（溫州分行/成都分行等全國20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次） 中信銀行深圳信用卡中心，上海浦東發展銀行信用卡中心 招商銀行深圳； 廣東發展銀行（廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執行力等） 中國農業銀行佛山分行 興業銀行股份有限公司福州總行 興業銀行股份有限公司呼和浩特分行（領導藝術與創新等） 興業銀行股份有限公司西安分行（高效團隊等） 興業銀行股份有限公司總行會計部 興業銀行股份有限公司太原分行 興業銀行股份有限公司成都分行 中國郵政儲蓄銀行（九江分行） 中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次） 中國郵政儲蓄銀行廣州分行以及廣東分行（支行行長領導力提升6個梯次以上） 中國郵政儲蓄銀行沈陽分行 廣州農村商業銀行番禺支行 交通銀行蘇州分行 中國光大銀行?？诜中? 武漢天門城區信用聯社 中國銀行山西省分行財富管理中心 中國銀行海南省分行 浙江稠州商業銀行股份有限公司 深圳威豹金融押運 世紀證券深圳總部（南昌等營業部）管理課程；證券分析師演講與表達技巧課程； 世紀證券各營業部組訓TTT和課程開發課程； 世紀證券組訓人員課程開發等課程合計到30天以上。 廣發證券總部（以及西安/廣州等）營業部總經理高效團隊管理，績效管理 廣發證券總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上 廣發證券珠海分公司（3梯次高效執行力） 廣州證券公司（高績效團隊建設與溝通以及高效人士7個習慣） 廣發證券佛山公司 深圳天成學院 招商證券股份有限公司 中國平安保險集團 中高平安財產保險股份有限公司 招商基金股份有限公司 中山證券，安信證券， 晨星資訊（深圳）有限公司（管理溝通累計幾十天） 方正證券股份有限公司，方正期貨 信達奧銀基金 恒安標準人壽保險有限公司 華泰財產保險股份公司 客戶名單不完全統計，每周都在不斷增加中…… 臺灣劉成熙老師近期金融業授課成果快訊-事實勝于雄辯（精品課程） 中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上140天以上)； 中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上150天以上)； 領導者之劍-問題分析與決策（累計上120天以上）；高效管理溝通（累計上120天以上）； 打造高效團隊（累計上100天以上）； 商務談判技巧（累計100天以上） 領導力課程（累計上100天以上）；執行力（累計上90天以上）； 創新思維訓練（累計上95天以上）；金字塔邏輯思維（累計上110天以上） 創新管理與變革之道（累計上80天以上）高效人士7個習慣（累計上90天以上）； 基于教練技術的輔導技巧（累計90天以上） 非人力資源經理人的人力資源管理課程（累計70天以上）；卓越績效管理（累計60天以上）； 簡報與演講技巧，商務演講與呈現技巧（累計80天以上） TTT-內部講師（初階中階高階累計100天以上）； 課程開發與設計實戰（累計成功達60個課程）； 高端客戶營銷與溝通技巧（累計70天以上） 市場營銷與團隊管控+大客戶銷售技巧（累計50天以上） 高端客戶營銷心理學（累計50天以上） 績效面談與部屬培育系列（累計70天以上） 企業戰略規劃與策略管理&年度經營目標與策略規劃（累計70天以上）