臺灣劉成熙老師-房地產課程-房地產高端客戶營銷心理學主講：臺灣劉成熙老師 前言 面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強業務表現有時甚至會影響到一個產品的地區市場表現和份額，那么一個統領大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環境下則會變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認知其營銷管理職責，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學員在實際工作中不斷加以運用、總結和改進，全面提升自己的管理能力，一個高效銷售團隊戰斗力的形成需要合適的人選，嚴明的紀律、精簡的流程、明確的責權劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導各銷售主管在嚴格約束其部屬行為的同時，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統一思想、一致行動，不斷提高團隊的整體作戰能力，“商場即戰場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰而屈人之兵；銷售主管如何培養團隊的士氣，即時觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應措施加以引導、啟迪，此事關銷售團隊之生死存亡。 課程特色講師具有專業魅力的表達技巧，課程活潑具啟發性。講師具備各類型課程的規劃與講授的實際經驗，實踐性強。課程內容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內容。由實際演練中得到隨學即用的效果。 課程目標掌握心理學知識，抓住客戶的心理需求銷售心理與行為分析銷售人員如何了解客戶心理？專業銷售人員的價值主張客戶的個性模式分類與溝通情境與消費者購買行為激發購買意愿的技巧提升銷售人員高端客戶銷售技巧 課程大綱1天6小時（9:00-12:00；14:00-17:00） 項次主題主要內容進行方式 一新的銷售環境與高端客戶銷售一.快速變化的市場二.高端客戶銷售的特點 三.高端客戶銷售的關鍵發展關系建立信任引導需求解決問題四.客戶的購買環境五.不同客戶購買環境下的銷售策略講授案例研究團隊動腦 二 高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析一.銷售心理與行為分析客戶為什么會購買？買賣的核心要素達成消費的核心二.銷售人員如何了解客戶心理？動機理論榜樣的力量關鍵按鈕高成交率模式解析三.高端客戶銷售心理與行為分析客戶為什么會購買？了解顧客的兩大購買動機是什么？ 如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。 買賣的核心要素達成消費的核心四.什么是顧客心理學五.影響高端客戶購買的心理因素動機知覺刺激—反應性格態度生活方式文化影響、社會階層、群體影響購買習慣六.客戶性格的預測： 學習九型人格的應用通曉人性，探索人的行為內在動力了解他人行為動機與及別人對事情反應七.專業銷售人員的價值主張消費心理與消費行為的關系不同客戶的消費流程與專業銷售流程案例研討-客戶個性分析八.客戶需求狀況完全明確型半明確型不明確九.客戶的感知模式不同感知模式的特點不同知感模式的對應方法十.客戶的個性模式分類與溝通追求型與逃避型自我判定型與外界判定型自我意識型與顧他意識型配合型與拆散型十一.情境與消費者購買行為消費者情境及其構成溝通情境、購買情境、使用情境情境、產品和消費者之間的交互影響 講授實作演練個案舉例 三高端客戶營銷技巧一.以『客戶需求』為導向的銷售心法傳統式與顧問式銷售的不同咨詢式的銷售技巧二.發揮影響力與說服力的秘訣在潛意識中影響客戶的能力掌握七種購買訊號三.發掘更多潛在客戶的方法如何開發更多的客源如何接近你的潛在客戶四.確實掌握客戶購買動機顧客類型分析與應對技巧顧客購買的四大心理階段五.激發購買意愿的技巧如何打動人心的產品解說技巧成功的商談技巧 處理客戶的反對異議六.闡述并強化客戶購買欲望獲得競爭優勢對“產品和服務”進行競爭力分析 制定競爭展示方案確定長處與不足并做到揚長避短克服競爭威脅巧妙地將自己與競爭對手進行比較七.產品呈現技巧如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則金字塔原理與倒金字塔原理關聯性陳述非語言呈現技巧八.獲得客戶反饋的方法（討論） 處理客戶反饋的過程（討論） 客戶異議處理（分享與討論）購買影響力識別與處理技巧九.獲得承諾 何時及怎樣獲得承諾（討論） 客戶不愿做出承諾的情境處理跟進的溝通技巧十.成交技巧快速成交的7個要訣成交締結的11項技巧 邁向成功銷售之路講授實作演練個案舉例 精彩見證-臺灣劉成熙房地產銷售與營銷類課程最受歡迎授課企業（部分選錄）序號授課企業授課課程授課時間1深圳星河地產國際商務談判技巧2009.05.072星河灣地產控股股份有限公司高端客戶營銷心里學與溝通技巧 2009.6.113凱德置地（中國）投資有限公司績效管理2009.10.214凱德置地（中國）投資有限公司績效管理2009.11.025凱德置地（中國）投資有限公司績效管理2009.11.056凱德置地（中國）投資有限公司績效管理2009.11.067上海臣信房地產經紀有限公司高端客戶營銷心理學2009.11.038上海臣信房地產經紀有限公司決戰在基層—基層管理與領導力2009.11.049星河灣房地產股份有限公司高端客戶溝通技巧+卓越演講與辯論技巧2009.12.24 10霍高文建筑系統(廣州)有限公司高效溝通技巧2010.03.01-0211霍高文建筑系統(廣州)有限公司高層團隊建設與沖突管理2010.05.2512易居（中國）控股有限公司——星河灣項目組高端客戶心理學2010.06.2313易居（中國）控股有限公司——星河灣項目組情商管理2010.06.2414易居（中國）控股有限公司——星河灣項目組職業競爭力的塑造和提升—你在為誰工作2010.06.2515中國旅游地產服務（集團）有限公司地產銷售精英培訓（高端客戶營銷心理學+高端客戶溝通技巧+認識奢侈品+演講與口才）2010.07.22-2316凱德置地（中國）2010年成都經理人峰會高效團隊建立2010.08.1717易居中國房地產學院管理者的八把金鑰匙2010-11月8號18易居中國房地產學院管理者的八把金鑰匙2010-12月10號19易居中國房地產學院管理者的八把金鑰匙2011年1月12號20碧桂園集團北方區高效團隊建設與管理2011年1月13-14號21易居中國房地產學院大客戶與高端客戶銷售技巧2011年1月19號22路勁地產集團塑造高端客戶銷售與溝通技巧2011年5月17-18號23九龍倉集團房地產高端客戶營銷心理學2011年5月26日 講師介紹：劉成熙老師姓名：劉成熙 學歷：臺灣政治大學法律系畢業，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣經歷與現職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執行副總廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理；深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師。簡要介紹臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰管理經驗，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業特點（國企；私企；中資；外資企業）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產生行動帶領企業再創佳績）。演講與授課專題：企業戰略管理與策略規劃年度經營目標與策略規劃領導變革與創新管理魅力領導與統御藝術卓越領導力&情境領導中高層主管MTP系列企業內部講師培訓TTT(初中高)高效執行力永續領先跨部門溝通技巧#管理溝通技巧領導之者劍-問題分析與決策方法商務演講與呈現技巧雙贏商務談判技巧部屬培育與在職OJT目標管理與績效考核卓越績效管理實務績效面談與輔導技巧招聘與面試技巧KPI制定與推動高效能人士的七個習慣創新思維訓練&系統思維技巧訓練高績效團隊建設#沖突管理教練技術培訓&突破習慣領域非人力資源經理人的人力資源管理高端客戶營銷心理學與溝通技巧市場營銷與大客戶銷售技巧呼叫中心卓越客戶服務技巧授課方式啟發式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享講師風格透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合客戶點評兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業（如富士康、中國一汽、碧桂園、富士康科技集團等上千家企業）及學員的認可和好評。主要專長與經驗：談判策略擬定與規劃；企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定及推；企業文化塑造、企業價值塑造、組織架構的設計及集團資源整合；領導力與執行力體系構建、企業并購策略擬定，財務及稅務規劃、企業法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰經驗。在咨詢輔導方面：對各類企業的組織架構設計及組織的運作企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定，市場規劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。在企業培訓方面：MTP、領導力、執行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業戰略管理與策略規劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。部分培訓現場臺灣劉成熙老師服務客戶及授課企業：房地產業及家裝行業：凱德置地（中國）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京）/星河灣地產股份公司/深圳星河地產/深圳市洪濤裝飾股份有限公司/上海臣信房地產經紀有限公司/上海房屋權證代理有限公司/燕加隆集團--全球綜合建材/中國房產信息集團/中國旅游地產集團/易居（中國）控股有限公司/華僑城企業集團/深圳萬科企業股份有限公司/招商房地產有限公司/碧桂園集團總部以及沈陽公司/金地集團/吉林建院工程建設監理咨詢有限公司/廣東騰越建筑工程有限公司/霍高文建筑系統（廣州）有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/成都世行投資有限公司/易居中國房地產學院/富力地產（廣州）/廣東展豐展匯房地產有限公司/九龍倉集團/廣東鴻森集團有限公司/香港路勁集團-蘇州雋御地產公司/成都正基置業/珠海華發水郡/珠海華發房地產營銷/天河城集團/佛山兆銳房地產有限公司特大國企及事業單位：中海石化/中國海洋石油股份公司/深圳計量質量檢測研究院/南車集團/鐵道部團中央/深圳團市委/深圳市龍崗區政府/中國航天集團/中國紡織集團/華南理工大學MBA/國家新媒體產業基地/株洲南車時代股份有限公司/武警廣東總隊醫院/上海航天技術研究院中糧集團/廣州中交四航局/中國商檢福建公司/龍崗區人民政府/淮安經濟開發區經濟發展總公司/北京交通大學汽車營銷EMBA/北京中視科華總公司/清華大學遠程長春中心高級工商管理營銷總監班銀行金融系統：中國平安銀行（深圳）/招商銀行深圳/建設銀行（廣州/昆明）/ 中國工商銀行(佛山分行/順德分行)/ 深圳發展銀行總行及各地分行（深圳總行/深圳分行/佛山分行/廣州分行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行/天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行/溫州分行/成都分行等）中信銀行深圳信用卡中心/興業銀行總行以及（呼和浩特分行/西安分行）/中國郵政儲蓄銀行（九江分行）/中國郵政儲蓄銀行深圳分行/興業銀行太原分行/中國工商銀行佛山容桂支行/中國工商銀行高明支行/工商銀行佛山容桂支行/中國工商銀行杭州西湖支行/廣州農村商業銀行/晨星資訊（深圳）有限公司/廣發銀行總行/農業銀行股份有限公司佛山分行/深圳威豹金融/中國光大銀行海口分行證券基金保險行業：安信證券/世紀證券深圳總部（南昌等營業部）/廣發證券總部（西安/中山/廣州/等營業部）天成學院/招商證券/平安保險集團/招商基金/中山證券/招商基金/廣發證券珠海分公司/廣州證券/廣發證券佛山公司汽車行業（汽車制造，汽車營銷）等：東南汽車/上海一汽集團/上海通用汽車/上海通用汽車金融有限公司/北京萬源金德汽車密封制品有限公司/長春一汽集團/上海世博會上汽集團-通用汽車館/中國一汽集團/福田汽車/寶馬集團/南車集團/一汽解放汽車有限公司/鄭州日產/一汽光陽轉向裝置有限公司/長春富維-江森自控/云頂汽車部件股份有限公司/三一車身有限公司/北汽福田營銷公司/一汽-大眾銷售有限責任公司重型機械設備制造：湖南省三一重工股份有限公司/江蘇牧羊集團/重慶銀鋼企業集團/野寶車料工業（深圳）有限公司/杭州西子奧的斯電梯有限公司/上海欣榮實業/諾而達熱交換器(中山)有限公司/重慶拉法基水泥/上海電氣電站設備有限公司/西安陜鼓動力股份有限公司/佛山正大機電配套有限公司/浙江盾安機電科技有限公司/浙江華大股份有限公司/揚州牧羊集團/沈陽三一重型裝備公司/力野精密工業（深圳）有限公司/北京松下/浙江盾安機電科技有限公司/西子浮信科技有限公司/深圳LN科技/柏歌（江門）管道供暖設備有限公司/ 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