臺灣劉成熙老師-精品課程-工業(yè)品營銷七步法

主講：臺灣劉成熙老師

前 言：

本建議書為規(guī)劃貴司工業(yè)品營銷與銷售技巧（工業(yè)品營銷七步法）所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。

本案經(jīng)我司貴司需求擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進行深入的探討。

課程目標(biāo)：

掌握選擇目標(biāo)市場及營銷規(guī)劃，

學(xué)會工業(yè)品營銷商機發(fā)現(xiàn)與確認(rèn)，

主導(dǎo)銷售進程-學(xué)會高效拜訪客戶，

懂得解決方案與呈現(xiàn)技巧

學(xué)會高效商務(wù)洽談的技巧

如何獲得客戶承諾快速成交，有效應(yīng)對客戶的技巧，

學(xué)會處理客戶異議，提高客戶服務(wù)技巧

課程特色：

針對工業(yè)品營銷/大客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。

尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。

協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務(wù)的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，易于落實與應(yīng)用；系以實務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。

扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。

以參與受訓(xùn)人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學(xué)方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。

講師風(fēng)格：

講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。

講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗，實踐性強。

課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見解獨到。

理論與實務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。

透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。

由實際演練中得到隨學(xué)即用的效果。

學(xué)員對象：銷售骨干、 銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

授課時數(shù)：1天6小時（AM9：00-12:00;13:30-16:30）

課程大綱

（依步驟實戰(zhàn)進行）

第一步：目標(biāo)市場選定及營銷規(guī)劃

一. 快速變化的市場

二. 工業(yè)品營銷的特點      

三. 工業(yè)品營銷策略四個核心

發(fā)展關(guān)系

建立信任

引導(dǎo)需求

解決問題

四. 工業(yè)品營銷規(guī)劃-客戶與潛在客戶-核心四問

誰是公司當(dāng)前的客戶

客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)

客戶是如何做出選擇的

誰是你的潛在客戶

思考與討論

五. 營銷透視與管理-工具

行業(yè)市場情報收集與分析工具

現(xiàn)有市場競爭分析工具

競爭對手情報收集與分析

市場情報的判斷、說明

市場情報說明中6P的運用

第二步：工業(yè)品營銷商機發(fā)現(xiàn)與確認(rèn)

一. 工業(yè)品營銷商機的流程分析表單

收集客戶全貌信息

分析客戶SWOT-工具

預(yù)測客戶潛在需求

了解客戶現(xiàn)狀

發(fā)現(xiàn)問題/困難

確認(rèn)客戶需求

說服客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣

引導(dǎo)客戶承諾

確認(rèn)商機

第三步：客戶拜訪與需求挖掘技巧

一. 開發(fā)客戶的技巧

使用多種方法去開發(fā)新客戶

設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃

獲得見面機會

銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

接近客戶的技巧

直接拜訪的技巧

信函開發(fā)的技巧

電話開發(fā)的技巧

二. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程

充分的準(zhǔn)備-了解需求-漏斗分析工具

賣點提煉-獨特銷售主張-USP工具

人性化的開場白和問候語-練習(xí)

探詢客戶的真正需求

產(chǎn)品陳述技巧-FFAB法則

常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

準(zhǔn)成交機會的確立

三. 工業(yè)品顧問式營銷技巧

SPIN模型與運用

SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

四. 發(fā)掘需求的2個層面

客戶的需求層面分析

客戶潛在需求

傾聽的重要性與選擇性

化隱藏性需求為明確需求

化目前需求為長遠(yuǎn)需求

化個體需求為整體需求

運用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案

第四步：解決方案與呈現(xiàn)技巧

一. 確認(rèn)解決方法和計劃說明

 FFAB話術(shù)的制作及運用

介紹解決方法的五個步驟

介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí)

可能的障礙與商情搜集  

二.   介紹解決方案五個步驟

 產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過程說明

產(chǎn)品展示的注意點

如何準(zhǔn)備產(chǎn)品展示的技巧

特性與利益的關(guān)聯(lián)

將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益

現(xiàn)場展示簡報技巧演練

三. 強化競爭優(yōu)勢

對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析

制定競爭展示方案

確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短

克服競爭威脅

學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭

巧妙地將自己與競爭對手進行比較

四. 展示增值利益

確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢

估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值

確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）

用存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益

第五步：客戶反饋與商務(wù)洽談技巧

一. 如何獲得客戶的認(rèn)可

拉攏客戶

影響客戶

全方位呈現(xiàn)產(chǎn)品及公司

巧妙獲得客戶的認(rèn)可

二. 談判的三大黃金心態(tài)

親和力---成功商務(wù)說服的前提

注意力與事實

有效果比有道理更重要

如何與客戶雙贏或多贏

三. 商談的策略

說服成交第一步---敢于要求

關(guān)鍵在于是否找到對方的決策策略

商務(wù)談判的新起點-客戶異議處理

四. 獲得客戶反饋的方法（討論）

處理客戶反饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

第六步：獲得客戶承諾與成交技巧

一. 獲得承諾

何時及怎樣獲得承諾（討論）

客戶不愿做出承諾的情境處理

跟進的溝通技巧

二. 簽署合同及服務(wù)條款

三. 做好溝通之外的溝通

消除客戶購買后的消極情緒

對客戶應(yīng)說到做到

使客戶保持忠誠

總結(jié)銷售中遇到的問題

與客戶建立持久而友好的聯(lián)系

第七步：客戶服務(wù)與客戶維護技巧

一. 運用營銷的思維做客戶服務(wù)

二. 如何在開發(fā)新客戶同時維護好老客戶

三. 客戶維護與管理的四個核心技巧

選擇顧客（Customers）技巧

爭取顧客（Acquire Customers）技巧

保有顧客（Retain Customers）技巧

發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）技巧

四. 如何實施針對性的客戶服務(wù) -客戶服務(wù)關(guān)鍵時刻MOT

客戶類型不同

客戶服務(wù)的關(guān)鍵也不同

針對性客戶服務(wù)技

五. 客戶投訴與客戶抱怨處理技巧

六. 客戶忠誠度管理與提升客戶滿意度

建立客戶忠誠度的核心紐帶。

確定客戶忠誠的評價標(biāo)準(zhǔn)。

保持培育客戶忠誠度的管理。

客戶流失的預(yù)警信息分析。

客戶的滿意度

精彩見證-臺灣劉成熙老師銷售與營銷類課程授課企業(yè)（部分選錄）累計100天以上

序號 授課企業(yè)客戶名稱 課程名字 授課時間

1 深圳星河地產(chǎn) 國際談判技巧 2009.05.07

2 湖南東方時裝有限公司 金融危機下 代理商團購銷售技巧 2009.05.30

3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學(xué)與溝通技巧 2009.6.11

4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 高端客戶營銷心理學(xué) 2009.11.03

5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2009.12.24

6 日東電子（深圳）有限公司 與客戶有效溝通技巧 2009．9.11-12

7 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.13-14

8 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.20

9 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.03.05-06

10 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.05.28-29

11 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.10.19-22

12 深圳漢莎技術(shù)有限公司 高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧 2010.02.21-22

13 佛山正大機電配套有限公司 市場開發(fā)與銷售技巧 2010.05.30-31

14 易居（中國）控股有限公司 高端客戶心理學(xué) 2010.06.23

15 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.07.03

16 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.08.04

17 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.09.19

18 汽通用汽車金融有限責(zé)任公司 銷售談判技巧 2010.07.10-11

19 青島中遠(yuǎn)物流有限公司 物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21

20 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24

22 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25

23 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務(wù)談判技巧 2010.09.12

24 大地通訊集團 商務(wù)談判技巧 2010-10-22

25 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010-12-18

26 三菱電機空調(diào)影像設(shè)備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8

27 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務(wù)與客戶心理學(xué) 2010.1.9-10

28 易居中國房地產(chǎn)學(xué)院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19

29 東莞市東信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11

19 青島中遠(yuǎn)物流有限公司 物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21

20 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24

22 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25

23 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務(wù)談判技巧 2010.09.12

24 大地通訊集團 商務(wù)談判技巧 2010-10-22

25 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010-12-18

26 三菱電機空調(diào)影像設(shè)備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8

27 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務(wù)與客戶心理學(xué) 2010.1.9-10

28 易居中國房地產(chǎn)學(xué)院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19

29 東莞市東信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11

30 香港路勁地產(chǎn)集團 房地產(chǎn)高端客戶銷售與溝通技巧 2011.5.17-18

31 九龍倉集團 房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學(xué) 2011年5月26

32 九龍倉集團 房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學(xué) 2011-08-24

33 中國銀行山西省分行財富管理中心 高端客戶銷售心理學(xué)與溝通技巧 2011/12/13-14

34 DBE珠寶 銷售團隊管理 2012/2/22

35 深圳市華耀房地產(chǎn)有限公司 房地產(chǎn)高端客戶電話營銷與客戶服務(wù)技巧 2012年5月23號

35 浙江歐詩漫集團銷售有限公司 訓(xùn)練銷售精英 2012年5月24

36 深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司 房地產(chǎn)高端客戶溝通技巧 2012年9月17號

37 吉林聲廣傳媒有限責(zé)任公司 營銷渠道建立與管理 2012年10月8-9日

38 深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司 房地產(chǎn)高端營銷心理學(xué)技巧 2012年10月10號

39 歐文托普（中國）暖通空調(diào)系統(tǒng)技術(shù)有限公司 大客戶營銷 2013年3月8號

40 周大福珠寶金行（武漢）有限公司 顧問式銷售-大客戶開發(fā)與維護技巧 2013年3月19-20

41 杭州桃源山莊房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 房地產(chǎn)高端營銷與銷售實務(wù)技巧 2013年3月13日-14

42 深圳戴維克珠寶首飾有限公司 銷售團隊管理 2013年3月12

43 日本YKK（廣州）公司 大客戶銷售技巧 2013年9月18號

44 日本YKK（深圳）公司 大客戶銷售技巧 2013年9月23號

45 日本YKK（廈門）公司 大客戶銷售技巧 2013年9月30號

46 深圳花樣年商業(yè)管理有限公司 營銷心理學(xué)與溝通談判技巧 2013年9月29

47 長園集團 積極銷售心態(tài)與銷售技巧 2013年12月29

48 中億豐建設(shè)集團股份有限公司 房地產(chǎn)卓越銷售技巧 2014年2月22-23號

49 佳能（中國）有限公司 直接客戶開發(fā)與管理 2014年3月8日

50 深圳黃金投資有限公司 渠道營銷與顧問式銷售技巧 2014年4月15日

51 深圳市尊尚鐘表+西普珠寶 大客戶銷售技巧 2015年8月7+10號深圳

52 周大福珠寶金行（武漢）有限公司 門店導(dǎo)購人員銷售技巧 2015年3月17-18日

53 中國銀行太原平陽支行 對公客戶顧問式銷售技巧 2015年10.31-11.1

54 廣州賽意信息科技有限公司 高端客戶銷售心理學(xué)與溝通技巧 2015年8月3日

55 嘉里置業(yè)（杭州）有限公司 房地產(chǎn)高端營銷與銷售實務(wù)技巧 2016年10月11-12號

56 寧波菱鋼彈簧有限公司 市場營銷策略與銷售技巧 2017年1月21-22號

50 農(nóng)業(yè)銀行肇慶分行 銀行客戶關(guān)系維護與管理 2017年5月21號

51 貴州中煙工業(yè)有限責(zé)任公司市場營銷中心 煙草營銷與客戶關(guān)系維護 2017年11月13-14號

52 吉田拉鏈（深圳）有限公司-廣州 孫子兵法與市場營銷銷售技巧 2018年7月12號

53 吉田拉鏈（深圳）有限公司-廈門 孫子兵法與市場營銷銷售技巧 2018年7月13號

54 碧桂園 高端客戶銷售心理學(xué)與溝通技巧 2018年4月19號

55 深圳正中高爾夫球會有限公司 高端客戶銷售技能提升訓(xùn)練 2018年7月30-31

56 深圳市金運達國際物流有限公司 市場營銷策略與銷售技巧 2019年7月29-30號