【課程學(xué)習(xí)目標(biāo)】 通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，你將達(dá)成如下目標(biāo)： ◆認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的心態(tài)、素質(zhì)和能力 ◆了解影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的主要因素 ◆初步掌握銷(xiāo)售績(jī)效提升的五大關(guān)鍵技巧── ◇吸引顧客的技巧 ◇留住顧客的技巧 ◇克服價(jià)格障礙的技巧 ◇成交的技巧 ◇開(kāi)發(fā)新顧客的技巧 ◆掌握與顧客有效溝通的基本技巧 ◆接受幾點(diǎn)關(guān)于銷(xiāo)售的忠告和建議 【課程主要內(nèi)容】 一、銷(xiāo)售人員基本功：素質(zhì)、心態(tài)和觀(guān)念 【說(shuō)在前面】人人生來(lái)都是冠軍！ 1．1 銷(xiāo)售人員素質(zhì)──素質(zhì)是基礎(chǔ) 銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 【經(jīng)典】關(guān)于素質(zhì)──大師如是說(shuō) 【小資料】銷(xiāo)售人員自檢表 【小知識(shí)】銷(xiāo)售人員十項(xiàng)修煉 【自檢1】銷(xiāo)售人員能力自檢表 【自檢2】銷(xiāo)售人員職業(yè)能力發(fā)展程度測(cè)試 【案例】售樓部人員做錯(cuò)了什么？ 1．2 銷(xiāo)售人員心態(tài)──心態(tài)是保證 銷(xiāo)售人員應(yīng)具備五大良好心態(tài) 【小技巧】銷(xiāo)售人員如何培養(yǎng)自信與熱忱？ 1．3 銷(xiāo)售人員觀(guān)念──觀(guān)念是根本 銷(xiāo)售人員必須建立“八大觀(guān)念” 【告訴你】你應(yīng)該知道的 二、對(duì)銷(xiāo)售應(yīng)有的認(rèn)識(shí) 2．1 銷(xiāo)售模式分析 2．2 銷(xiāo)售力模型（“三力模型”分析） 2．3 影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的六大因素 【小測(cè)驗(yàn)】關(guān)于態(tài)度的小測(cè)驗(yàn) 三、銷(xiāo)售績(jī)效提升技巧 【小故事】大力士為什么輸給孩童 【資料】銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因 3．1 如何吸引顧客 【案例】售后服務(wù)贏得顧客 3．2 如何克服價(jià)格障礙（五大方法） 【案例】鑰匙丟了 3．3 如何留住顧客（四大關(guān)鍵） 【案例】世界最偉大的銷(xiāo)售員是如何煉成的？ 【小資料】銷(xiāo)售人員失掉顧客的五大原因 3． 4 如何開(kāi)發(fā)新顧客 【案例】“法蘭克法” 四、如何與顧客有效溝通 4．1 溝通的4個(gè)要點(diǎn) 【案例】 如何邀到美女共舞 4．2 溝通中的16個(gè)小技巧 【忠告】成功溝通要做到“五個(gè)善于” 4．3 六大障礙破解 【訓(xùn)練】角色扮演 五、建議與忠告 5．1 對(duì)銷(xiāo)售事業(yè)成功的四點(diǎn)建議 5．2 關(guān)于銷(xiāo)售的12點(diǎn)忠告