（接上）

全員營銷模式下的銷售技能篇

五、客戶購房類型與心理分析（1小時）

1．最嚴調控下購房者“新金字塔”

【買房為什么】給我一個買房的理由

【案例】龍湖客戶體驗的銷售服務觸點管理

“最嚴調控”下的客戶類型

2．客戶買房五大類需求分析

【案例】萬科的客戶細分

3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策

4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣

六、現場銷售技巧進階（4小時）

現場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關鍵

現場銷售技巧復雜，情況多變，需要銷售人員把握關鍵，靈活應變

【提示】把握成交的關鍵，走好每一步

1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產銷售的因素全解

【案例】購房者關注的因素調查

2．樓盤銷售五大關鍵技巧演練

（1）議價技巧

◆克服價格障礙的五大方法

（2）守價技巧──守價五大技巧演練

（3）逼定的技巧──逼定的十大技巧

（4）成交技巧

①口頭信號的把握

②表情語信號的把握

③姿態信號的把握

【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）

【案例演練】

3．如何有效處理顧客異議

（1）顧客異議的種類

（2）銷售人員面對異議應有的態度

（3）顧客異議的八大原因：

（4）售樓人員面對異議的可用托詞：

（5）處理異議的十個“騰挪大法”

【案例】異議處理實例

【提醒您】異議探查技巧

七、經典案例解析：全員營銷──2013碧桂園千億級爆增的秘密（1小時）

【游戲與情景演練】（0.5 小時）

【現場互動，回答提問】（0.5 小時）

課程結束，謝謝聆聽！

【講師簡介】涂山青，資深房地產策劃人/培訓專家。中國房地產培訓協會高級顧問，清華大學總裁班、浙江大學總裁班教練，住建部《城市開發》雜志特邀撰稿人，中國房地產業培訓中心專家團成員，全國高企委職業教育專業委員會（NCZY）特聘專家。全球500強華人講師，總裁網金牌講師，2010中國品牌講師。中國房地產培訓網、中國房地產人才網、中國管理培訓網、中國培訓網、中國營銷咨詢網、廣東培訓網、聚成機構等多家機構高級顧問∕培訓專家。Tel：13627106979；QQ：2437587185；E-mail：realet_tsq@foxmail.com   Blog： https://tusq647.chinaceot.com